Как это делается?

1. Выявите возражения. Прежде всего, возражения надо выслушать. Если партнер их не высказывает, но и от сделки отказывается - можете расспросить его сами. Так вы узнаете, какой именно товар его устроит. "Что именно в этой машине не соответствует вашему желанию?" "Чем отличалась бы машина, которую вы захотели бы приобрести?" "Что именно удерживает вас от подписания этого договора?"

2. Определите смысл возражения, т.е. потребность, которую хочет удовлетворить партнер. "А для чего вам...?" Тогда вы сможете понять, в состоянии ли вы удовлетворить эту потребность каким-либо иным способом:

- Мне нравится эта квартира, но - первый этаж...

- То есть вам хотелось бы жить в квартире повыше. А чем именно вас привлекают верхние этажи?

- Ну, прежде всего я чувствовал бы себя безопаснее Когда окна расположены так низко над землей, мне кажется, ворам слишком легко проникнуть а квартиру.

3. Согласитесь с потребностью. "Чувство безопасности совершенно необходимо."

4. Найдите и предложите альтернативный способ удовлетворить потребность. "С другой стороны, вору - если уж он захотел проникнуть в дом - достаточно одной двери. Я последнее время занимаюсь изучением недорогих и эффективных бытовых систем безопасности. Если я найду вам надежную систему, соответствующую по стоимости вашему бюджету, - снимет ли это вашу озабоченность?"

Коммерсант, работающий с возражениями как таковыми, сталкивается с препятствиями на пути к достижению результата. Если же вы ищете смысл возражения, то может быть, вам удастся помочь своему клиенту сделать еще более полезную для него покупку.

Даже если коммерсант не может справиться с конкретным возражением против конкретного товара,- он получил дополнительную информацию о том, что может
потребоваться в переговорах с будущими клиентами.
Бизнесмен, внимательно относящийся к возражениям клиентов, будет отмечен собеседниками - а удачный деловой контакт пока еще достаточная редкость, и
наверняка "получит огласку". Весьма скоро к вам начнут обращаться друзья и знакомые прежних клиентов, заранее доверяющие вам, как компетентному в своем деле
профессионалу.

Бывают ситуации, когда вы не можете предложить ничего, что удовлетворило бы потребности вашего клиента. Если это так, то выгоднейшей для вас тактикой может быть
признать это и... отсоветовать ему покупать у вас что бы то ни было. Одна весьма успешная женщина-коммерсант сказала однажды, что "в конечном счете извлекает из
несостоявшихся сделок большую прибыль, чем из состоявшихся" - благодаря хорошим отзывам клиентов.

ИСКУССТВО СЕДЬМОЕ: ЗАВЕРШЕНИЕ

Мое решение - "может быть", и оно - оконча тельно. (Неизвестный автор)

Первое правило этапа завершения гласит: Не вводите на этом этапе новой информации. Опирайтесь в основном на то, что уже обсуждено. Это ускорит процесс завершения, и может позволить вам достигнуть успеха...
... одну встречу. Введение новой информации на этой стадии вводит партнера в замешательство и затягивает обсуждение.

Второе правило, и главная характеристика этапа завершения: прежде чем вы можете успешно закрыть дискуссию, партнер должен быть убежден, что ваш товар или услуга соответствует его потребности. Каждый человек приходит к убеждению, что нечто ему подходит, в результате какого-то внутреннего процесса. Умение определить, как организованы внутренние процессы у вашего партнера - "продиагностировать" особенности его внутреннего устройства - важное условие вашей успешности. Мы рассмотрим несколько ориентиров, к которым вы можете обращаться, оценивая своих партнеров и выбирая наиболее точный способ поведения с ними.

1.КОЛИЧЕСТВО НЕОБХОДИМЫХ ПОДТВЕРЖДЕНИЙ

По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те,
кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции.
Грубая схема могла бы выглядеть так:

"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.

"Настойчивый" - никогда нс бывает убежден окончательно. Такому человеку продавать трудно.

"Х-кратный" - обычно бывает "двух-" или "трехкратным". С таким человеком будьте готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к одной и той же информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном подтверждении достоинств вашего предложения, не обязательно предлагать Каждый раз разные подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце переговоров - это детальное резюме всего предъявленного материала.

Наконец, человек типа "в течение...", которому, чтобы убедиться, надо, чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели или месяцы. Чтобы продать им, вам придется позволить им некоторое время попользоваться вашим товаром или услугой.

2. ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ЯЗЫКОВОЙ ПРОФИЛЬ РОЛЖЕРА БЕЙЛИ

Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.

Обобщающий/Конкретный

"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных исследований."

"Конкретный' человек любит большую детальность и понимает лишь тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа "Этот курс обучит вас способам
замотивировать ваших подчиненных выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей.

Проактнвные/Реактивные

"Проактивные" люди ориентированы на действие. Они любят мотивировать и стимулировать деятельность. Такой человек иногда осмысливает действие после того, как оно совершено. Высказывается он обычно авторитетно, в речи использует "активные" слова, причастия совершенного вида. "Проактивы" положительно реагируют на
словосочетания со словами типа "сделать", "совершить", "добиться" и т.д.

'Реактивный' человек любит анализировать ситуацию. Будучи осторожным, он предпочитает положения, в которых может подумать и разобраться в вариантах. Такие
люди склонны использовать длинные предложения с пассивными глаголами. "Реактивы" предпочитают идеи, предъявляемые с помощью "осторожных" слов - таких как
"ждать", "подготовиться" или "воспользоваться лучшей из предоставляющихся возможностей".

Поиск по сайту: