ФОРМУЛА ЗАВЕРШЕНИЯ

Итак, вы подошли к концу переговоров и хотите получить финальное "да!" вашего партнера. Вы учли все наши рекомендации, и воспользовались своей природной способностью производить на людей благоприятное впечатление. Пора заканчивать! Вот формула, которой вы можете воспользоваться:

1. Начните со слова "ИТАК".

2. Следующие несколько слов зависят от обстоятельств. Можете выбрать из предлагаемых вариантов тот, который соответствует вашей ситуации, или придумать
что-либо подобное по своему усмотрению.
о Мы встретились сегодня потому, что...
о Мы здесь сегодня в связи с тем, что...
о Вы собрали это совещание потому, что...
о Я пришел к вам для того, чтобы...

3. Следующее словосочетание: '...Вы решили предпринять нечто для удовлетворения вашей потребности в (его критериальные слова) в связи с (определение проблемы - так, как он ее понимает, например: "...состоянием ваших информационных систем'', "...необходимостью создания оптимальной рабочей
обстановки в вашем офисе'-, "...вашими предполагаемыми финансовыми нуждам'', "...вашими требованиями к подготовке персонала фмрмы”)."

4. "Если это так, то я хотел бы как можно скорее (то, что вы хотите для него сделать - например: "...составить расписание наших занятий"; "...застраховать ваше
оборудование"; "...обеспечить вас новой рентгеновской установкой"; "...показать вам это помещение"; "...установить в вашем офисе кондиционеры"), по тем очевидным причинам, которые мы обсудили."

5. "Соответствует ли это вашим пожеланиям?"

6. Теперь вы замолкаете и ждете, когда партнер скажет "Да". Каждый раз - "да", и только "да"?

Когда ваша работа говорит сама за себя - не перебивайте!
Генри Д. Камер

ИСКУССТВО_ВОСЬМОЕ: ФИНАЛ

Завершение переговоров не означает, что ваши отношения заканчиваются. Вы покидаете своего партнера только для того, чтобы позже опять вернуться и предложить новую услугу или товар. Финал состоит из трех четко разграниченных этапов, следование которым еще
улучшает созданные вами отношения и вознаграждает ваши усилия будущими деловыми контактами.

1. Исследование потенциальных возможностей. Это можно сделать двумя способами. Первый - предложить партнеру назначить новую встречу с вами; второй - договориться о встречах с общими знакомыми. Это могут быть неформальные мероприятия, или совместные контакты с коллегами, с которыми вы общаетесь в повседневном контексте.

Если у вас несколько партнеров, очень может быть, что у них имеются общие интересы, или что их деятельность взаимодополняет друг друга, но они не знакомы между собой. Например, у двух из ваших заказчиков могут найтись взаимно полезные ресурсы - но
они не знают друг Друга. Предложите им шанс познакомиться. Тем самым вы предоставите им возможность в будущем рассказать вам о результате установившегося между ними контакта, что в свою очередь явится показателем готовности ваших партнеров развивать доверие между вами и углублять ваши отношения.

Стимулируйте собеседников говорить о потребностях, которые могут возникнуть у них в будущем. Даже если на данный момент это - всего лишь мечты и надежды. Таким образом вы продемонстрируете свою заинтересованность в развитии ваших отношений. Продемонстрируйте партнеру, что искренне заинтересованы в его будущем!

Выясните, каковы сегодняшние нужды собеседника, даже если вы не в состоянии их удовлетворить. Его потребности могут выходить за пределы ваших возможностей или области вашей деятельности - но вам, возможно, удастся адресовать партнера к людям, которые смогут помочь ему. Направляя своего клиента к своим знакомым, вы усиливаете контакт с ним и увеличиваете уровень доверия между вами.

2. Определения способов устранения возможных проблей. Обсудите все проблемы, которые, по вашему мнению, действительно могут возникнуть. Просто спросите партнера: "Что вы предполагаете предпринять, если возникнут такие-то осложнения?" Например, если вы продали компьютер, спросите клиента: "Каким образом вы обычно защищаете от повреждений данные, введенные в память ваших машин?"; или "Что вы предполагаете
предпринять в случае внезапного выхода из строя такой-то и такой-то функции процессора, или заражения винчестера вирусом?" Это даст вам возможность предложить
заказчику эффективную помощь на случай экстренной ситуации. Готовность предположи наихудший возможный вариант развития событий демонстрирует партнеру, что вы
владеете предметом и профессионально заинтересованы в удовлетворении его потребностей.

Можно предложить потенциальному покупателю, прежде чем приобрести ваш товар, пригласить компетентного специалиста "со стороны", чтобы он тщательно проверил качество и свойства товара и сделал исчерпывающее заключение. Во-первых, этим вы дадите своему клиенту знать, что вы - настоящий профессионал и озабочены его интересами. Во-вторых, акт покупки станет для клиента более необратимым: оплатив услуги консультанта, клиент уже вложил деньги в свое еще не сделанное приобретение! Наконец, положительная реакция специалиста сама по себе сыграет вам на руку в переговорах. Более того, если в заключении даже будут отмечены невыгодные нюансы, заказчик крепче "прирастет" к вам, как к партнеру, озабоченному защитой его интересов. Предусмотрительность такого типа подчеркивает отношения и увеличивает уважение к профессионализму продавца со стороны покупателя.

Объясните своему партнеру, каким образом вы предполагаете реагировать на его проблемы. "Вот номер, по которому вы можете позвонить в случае возникновения
проблем"; "Наша фирма отреагирует на ваш запрос в...

... компетентного оператора". Если возможно, узнайте, какая ваша реакция будет сочтена им удовлетворительной. Что, если проданное вами оборудование сломается в самый
неподходящий момент? Устроит ли покупателя восстановление его работоспособности в течение двадцати четырех часов? Замена оборудования? Передача оставшейся части заказа другому исполнителю? Прямой вопрос, касающийся возможных проблем, даст знать партнеру, что в непредвиденной ситуации он получит помощь к полному своему удовлетворению. Иногда лучше знать о требованиях заказчика раньше, чем у него на
самом деле возникнет проблема”

Всякий раз, предъявляя партнеру теоретическую, воображаемую проблему, а затем "вызволяя" ею из "беды", вы увеличиваете вероятность успеха. Фактически, вы заранее преодолеваете барьеры, которые могли бы возникнуть между вами в будущем.

3. Подписание договора. "Пройдитесь" по договору еще раз, вплоть до мельчайших подробностей. Подписав его, уточните дату вашей очередной встречи. Это "раздвигает" перспективу вашего партнера за пределы сегодняшнего соглашения, в направлении будущего сотрудничества.

Подписав и уточнив - уходите. Не мельтешите больше перед глазами, если только у вас нет еще какого-то важного дела. Если вы не уйдете вовремя партнер начнет медленно сползать в "покупательское сожаление". Он начнет жалеть о сделанном, и не потому, что он или вы действительно сделали что-то неправильно. Просто так устроены люди. Это - психологическая закономерность.

Иногда бывает уместно, в течение 24 часов после подписания договора, послать партнеру письмо с благодарностью за сделанный заказ или готовностью к сотрудничеству. Сделайте его простым и коротким (1-2 абзаца). Не нужно сильно выходить за рамки "Большое спасибо, я жду нашей следующей встречи в оговоренное нами время." Получив такую записку, партнер может испытать приятное ощущение. Эта деталь поможет
избежать "покупательского сожаления", и к моменту вашего следующего свидания все будет в порядке.

НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ШТРИХОВ ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ
или в награду дочитавшим до конца.

Переговоры - это поиск способов оказать
воздействие на решение, принимаемое
партнером, В условиях, когда часть ваших
интересов совпадают, а часть - расходятся.
(Р. Фишер)

1.Что такое "удовлетворительный результат" переговоров?

· Нечто лучшее, чем вы можете получить БЕЗ помощи или участия партнеров.

· Ситуация, в которой ваши интересы удовлетворены, а интересы партнера
удовлетворены как минимум в приемлемой степени.

· Та точка, в которой "лучше" для одного уже означает "хуже" для другого.

· Желательно, чтобы он опирался на некие объективные основания ("легитимность"
результата). Пользуясь объективными критериями, проще быть упрямым.

· Наконец, всеми участниками взяты на себя реалистичные обязательства.

2. Я хочу предложить вам на секунду взглянуть на переговоры как на попытку членов какой-либо группы "решить общую проблему". Что имеется в виду на самом деле? У каждого из членов группы может иметься своя проблема; возможно, он не имеет проблемы; хуже того, возможно, он и есть "проблема" - и т.д. А теперь, когда это предупреждение присутствует в глубине вашего сознания, я предлагаю вам опять взглянуть на переговоры как на попытку сообща решить некую задачу, где одно из
решений действительно может состоять в обнаружении "общей проблемы".

В этом океане человеческих отношений правят три основных кита: восприятие, эмоции и общение.

Поиск по сайту: