Построение дерева целей решения проблемы

Рис. 2.2- Дерево целей решения проблемы
2.3 Формирование рабочих гипотез и перечня научных задач достижения целей

Гипотеза: Разработка стратегия развития дистрибьютера находится в зависимости от стратегии компании, продукцию которой он распространяет.

Обоснование: Стратегия компании оказывает влияние на стратегию ее дистрибьютера, так как компания заключает контракт с дистрибьютером, в котором оговариваются права и обязанности сторон, объемы поставок и ассортимент, территория, на которой фирма-дистрибьютер имеет эксклюзивное право на распространение продукции, а также оговаривается имеет ли право фирма-дистрибьютер заниматься еще какой-либо деятельностью. Также компания предоставляет дистрибьютеру рекламные материалы, продукцию и обязывает фирму дистрибьютера заниматься маркетинговым сопровождением товара в регионе, где он работает.

Характеристика гипотезы: Данная гипотеза является общей и описательной. Она отвечает на вопрос: «В какой связи находятся явления А и Б?», где А- Разработка стратегия развития дистрибьютера; Б- стратегии компании, продукцию которой он распространяет.

Данная гипотеза может быть использована при разработке стратегии развития дистрибьютерских услуг.

Гипотеза: В мире происходит сокращение крупнейшими производителями своих дистрибьютеров, в следствии чего, у оставшихся эксклюзивных дистрибьютеров в руках оказывается весь сбыт продукции.

Обоснование: «Эксклюзивные дистрибьютеры отбираются не из личной симпатии. Это компании, имеющие больший маркетинговый опыт, преуспевшие в сбыте еще до того, как они оказались в привилегированном положении. "Сильным аргументом в пользу нашей компании стал именно опыт продвижения бренда, - рассказывает генеральный директор ЗАО "Дистрибьютерская компания "Авалон", являющегося эксклюзивным дистрибьютером чая Dilmah в России и республике Беларусь, Денис Евцихевич. - В начале соотношение продаж чая Dilmah у нас и второго дистрибьютера, занимающимся этим брендом, компании "Сапсан" было 40% к 60%. На момент передачи нашей компании эксклюзивных прав соотношение существенно изменилось - наша доля общероссийских продаж чая Dilmah составляла 70%".»[10] Т.е. компании-производители выбирают наиболее сильных и конкурентоспособных дистрибьютеров, которые уже имееют самый большёй в регионе уровень продаж. После того, как дистрибьютер получает право на эксклюзивное распространение продукции его доля продаж приближается к 100%, так как компания-производитель контролирует, чтобы только ее дистрибьютер распространял продукцию на данной территории.

Характеристика гипотезы: Данная гипотеза является общей объясняющей. Она может быть использована при разработке стратегии развития дистрибьютерских услуг.

Гипотеза: Деятельность фирмы «Астра» и фирмы «Варта» улучшится, если качественно изменить фактический показатель операционных расходов.

Обоснование: Путем пересмотра и перерасчета операционных расходов могут быть уменьшены расходы на доставку продукции и увеличен фонд заработной платы. Мотивация работников более высокой заработной платой приведет к улучшению деятельности фирм в целом.

Характеристика гипотезы: Данная гипотеза является описательной, так как она отвечает на вопрос: «В какой связи находятся А и Б?», где А- деятельность фирмы «Астра» и фирмы «Варта», Б- фактический показатель операционных расходов. В тоже время эта гипотеза может быть развернута до уровня общей, если заметить, что она подходит для всех предприятий-дистрибьютеров нефтепродуктов. Общая гипотеза будет звучать так: Деятельность предприятий-дистрибьютеров нефтепродуктов улучшится, если качественно изменить фактический показатель операционных расходов.

Гипотеза: Вероятность успешного развития фирмы «Астра» возрастет, если фирма «Астра» будет расширять ассортимент импортируемых нефтепродуктов концерна «Шелл».

Обоснование: По условиям дистрибьютерского контракта с концерном «Шелл» фирма «Астра» не может заниматься больше ни какими видами деятельности или распространять продукцию других концернов. В условиях падения прибыльности дистрибьютерских услуг, успешному развитию фирмы «Астра» будет способствовать расширение ассортимента импортируемых нефтепродуктов концерна «Шелл».

Характеристика гипотезы: Рассмотренная гипотеза является единичной и описательно-прогнозирующей, так как она устанавливает связь между ассортиментом товаров концерна «Шелл» у дистрибьютера фирмы «Астра» и результатами развития данного субъекта хозяйствования.

Поиск по сайту: