АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Анализ общего объема и ассортиментной структуры розничного товарооборота

Читайте также:
  1. II. Основные проблемы, вызовы и риски. SWOT-анализ Республики Карелия
  2. II. Типичные структуры и границы
  3. III. Анализ продукта (изделия) на качество
  4. III. Анализ результатов психологического анализа 1 и 2 периодов деятельности привел к следующему пониманию обобщенной структуры состояния психологической готовности.
  5. IX. Дисперсионный анализ
  6. Oанализ со стороны руководства организации.
  7. SWOT- анализ и составление матрицы.
  8. SWOT-анализ
  9. SWOT-анализ
  10. SWOT-анализ
  11. SWOT-анализ в качестве универсального метода анализа.
  12. SWOT-анализ.

Анализ розничного товарооборота осуществляется с целью выявления несоответствия сложившихся представлений в торговом предприятии о рынке с реальной ситуацией, чтобы произвести необходимые изменения, которые позволят увеличить объем продаж и прибыль. В ходе анализа определяется правильность оценки предприятием своих возможностей и возможностей конкурентов, а также правильность подходов к требованиям рынка.

Оценка достигнутых результатов является основой планирования организации розничной реализации товаров. Она позволяет определить оптимальный план сбыта, дает возможность руководителям торговых предприятий избежать непредвиденных проблем, предусмотреть основные изменения на рынке продаж и нести необходимые уточнения в план розничного товарооборота. Такой анализ розничного товарооборота позволяет оценить эффективность работы торгового предприятия в целом и каждого отдела, секции, работника в отдельности с точки зрения выполнения поставленных задач и может быть использован в качестве основы для прогнозных расчетов.

В процессе анализа розничного товарооборота можно получить ответы на следующие вопросы:

Были ли цели, задачи и основные направления реалистичны?

Были ли реалистичны масштабы, объемы?

Правильно ли была поставлена задача по широкой реализации продукции в свете изменений на рынке сбыта?

Правильно ли были изучены сильные и слабые стороны деятельности торгового предприятия (фирмы), имеющиеся проблемы, возможности и противодействия конкурирующих фирм?

Были ли реалистичными установленные нормы прибыли, и насколько они выполнены?

Были ли приемлемыми конечные основные направления деятельности в области организации закупок, сбыта и рыночной конъюнктуры, следует ли руководствоваться ими впредь или их необходимо изменить в будущем?

Были ли правильными предположения о доле рынка, принадлежащей предприятию; занятом на нем положении; действиях со стороны конкурентов и предпринимаемых действиях в ответ?

Были ли выделены наиболее эффективные сегменты потребительского рынка?

В каких отделах, секциях не достигнут план реализации, и правильно ли он выполнялся?

Были ли эффективными мероприятия по улучшению управления деятельностью и повышению трудовой активности?



Есть ли необходимость в изменении или пере9риентации долгосрочных и среднесрочных планов реализации продукции?

Изучение развития розничного товарооборота ведется с использованием оперативного ежедневного учета соответствующих плановых материалов, выборочных обследований, опросов экспертов и торговых агентов, данных инвентаризаций и периодических изданий, статистической отчетности.

Методика экономического анализа розничного товарооборота включает:

1) изучение выполнения плана розничного товарооборота в целом по предприятию и в разрезе структурных подразделений; изучение розничного товарооборота по составу (продажа населению и предприятиям, учреждениям и организациям); по отдельным организационным формам розничной торговли (стационар, передвижная, посылочная); по применяемым методам продажи (самообслуживание, традиционные методы, с применением автоматов, по каталогам, предварительным заказам, продажа за наличные и безналичные рубли и т. д.); исследование влияния важнейших факторов на объем розничного товарооборота (товарное обеспечение, в том числе по поставщикам, выполнение договорных обязательств, наличие необходимых товарных запасов, уровня товарооборачиваемости, изучение потребительского спроса, цен, совершенствование организационных форм и форм продажи, повышение производительности труда, обоснованность торговых надбавок, изменение торговых площадей и численности работающих и т. д.);

2) построение индексной цепочки взаимосвязи показателей;

3) выявление внутренних резервов расширения розничной торговли, увеличения объема товарооборота и улучшения его ассортиментной структуры.

Анализ розничного товарооборота производится в фактических и сопоставимых ценах в следующей последовательности:

а) изучается объем розничного товарооборота, динамика, состав, структура в целом по торговому предприятию и в разрезе подведомственных подразделений, по методам продажи, в разрезе ассортиментной структуры товарооборота;

‡агрузка...

б) строится индексная цепочка взаимосвязи показателей;

в) делается факторный анализ;

г) выявляются резервы роста;

д) определяются возможности учета неиспользованных резервов при планировании объема реализации на будущий период.

Развитие розничного товарооборота оценивается с применением следующих видов анализа:

анализа по временным рядам;

оперативного;

сравнительного;

стратегического.

Анализ по временным рядам. Динамика розничного товарооборота характеризуется временными рядами, построенными за ряд истекших периодов с учетом изменения цен.

Индекс товарооборота в фактических ценах или в ценах соответствующих лет отражает изменение в анализируемом периоде объема реализации (qi0 — в базовом периоде за i-e число лет; qi1 — в отчетном периоде за i-e число лет) и цен на проданные товары (Рiо — в базовом периоде за i-e число лет; Рi1 — в отчетном периоде за i-e число лет); n — число лет:

 

Iqp =

 

Обязательным условием достоверности построенных временных рядов является выражение товарооборота в одинаковых (сопоставимых) ценах, т. Е. расчет индекса физического объема товарооборота, если предприятие ведет количественный и стоимостный учет:

Ip =

Если же количественный учет не ведется, то индекс физического объема товарооборота (Iq) определяется соотношением индексов товарооборота в действующих ценах (Iqp) и индекса цен (Ip), исчисленного по схеме среднегармонического индекса:

 

Ip = = =

где ip = .

Индексные пересчеты позволяют определить не только относительные изменения розничного товарооборота, но и измерить влияние фактора количества и фактора цен это изменение.

Схема расчета при этом будет следующей:

 

= = ( - ) + ( - )

 

где ( - ) — влияние количества; ( - ) - влияние цен

влияние цен.

Данная методика расчета и пересчета индексов позволяет установить тенденции в развитии товарооборота.

Сравнение тенденций развития розничного товарооборота с тенденциями развития других показателей, проведенное при помощи графического метода анализа, позволяет выявить соответствие направлений их изменения принятым целям и задачам.

Оперативный анализ. Значимость оперативного анализа в современных нестабильных условиях переходного периода с ориентацией целей на прибыль, обеспечение конкурентоспособности значительно возросла. Оперативный анализ позволяет сделать своевременную корректировку управленческих решений, что дает возможность достичь запланированных целей развития.

Оперативный анализ осуществляется по данным ежедневного поименного учета продаж в стоимостном выражении в целом по предприятию, его подразделениям. Количество покупок за этот же период определяется по чекам. На основании ежедневного учета производится накопительный по пятидневкам, декадам от поставки до поставки, в сравнении с планово-расчетными показателями, с нормативом, с однотипными предприятиями.

Оперативный учет и накопительный анализ ведутся в журналах в произвольном виде. В ходе его необходимо отразить цели анализа и его задачи. Такие данные позволяют выявить отклонения от заданий и нормативов, определить ритмичность, равномерность реализации, сезонную колеблемость, соответствие режима работы потоку покупателей. Ежедневный учет продаж дает возможность определить:

улучшается или ухудшается продажа из месяца в месяц;

какие изделия (услуги) продаются хорошо, какие плохо;

в какой части города (местожительства) те или иные изделия имеют наибольший спрос;

наблюдаются ли в продаже за последний год существенные взлеты, и падения;

сколько заказов на покупку какого-то товара вы получили от покупателя за последние 12 месяцев;

известно ли общее количество продаж и заказов не только в стоимостном, но и натуральном исчислении;

какую прибыль или убыток приносит реализация конкретного ассортимента;

какие товары выходят из моды;

какое время года способствует продаже, какое — нет;

изделия каких поставщиков, с каким оформлением и каких моделей предпочитают покупатели в первую очередь;

как идут дела в подведомственных подразделениях;

как реализуются новые товары, не теряют ли рынок сбыта старые.

Подобный учет продаж позволяет не только оценить состояние продаж, но и выявить причины их уменьшения, что даст возможность принять правильные управленческие решения по устранению негативных моментов, ускорению оборачиваемости товаров и снижению издержкоемкости торгового процесса, а тем самым и повышению конкурентоспособности фирмы.

Основными причинами снижения объема продаж могут быть действия конкурентов; устаревший ассортимент; ассортимент, не соответствующий спросу покупателей; узость ассортимента (артикулы не отличаются друг от друга); неудовлетворительное обслуживание; неэффективная работа коммерческих служб, некачественное и неполное исполнение коммерческих функций; товар поступает с опозданием и не в таких объемах, как это необходимо для развития товарооборота.

В зарубежной практике накопительный анализ ограничен не: дельным циклом. В предпринимательстве этот цикл считается наиболее удачным, и он связан со сроками выплаты заработной платы. В торговле и сфере .обслуживания неделя — еще более естественный отрезок времени. Каждый день недели по объему проданных товаров имеет ярко выраженный характер, что отражает множество факторов. В понедельник накопившаяся за выходные дни усталость сопровождается снижением покупательских намерений, по пятницам — спешка и сборы, поездки за город, походы за покупками и истощившиеся запасы продуктов в кладовой и холодильниках, полный кошелек в день получки и пустой — за день до нее (как известно, за рубежом заработная плата выплачивается еженедельно, в нашей практике установлен 15-дневный интервал).

Качественный оперативный учет в разрезе ассортиментной структуры розничного товарооборота возможен при помощи ЭВМ и многосчетчиковых кассовых машин, агрегированных со специальными приставками.

Важным условием обеспечения управляемости процессом развития розничного товарооборота служит ритмичность реализации товаров за тот или иной промежуток времени. Требования к ритмичности обусловливаются не только непрерывностью потребления и производства, но и необходимостью обеспечения поступательного выполнения планового задания, что обеспечит своевременность поступления денег на расчетный счет и оплаты счетов за поставку товаров, ускорение товарооборачиваемости, а тем самым прибыльность и конкурентоспособность. Нормально работающие предприятия имеют относительно постоянную величину товарооборота по дням недели с учетом специфики продажи товаров каждого дня.

Анализ ритмичности по данным оперативного учета производится с использованием графического метода и по коэффициенту ритмичности, который определяется отношением ежедневного фактического товарооборота (в пределах плана) к ежедневному плановому:

Kp =

где Кp — коэффициент ритмичности; Тфi- — фактический товарооборот (не выше плана) за i-й день; Тплi- — плановый товарооборот на 1-й день; n — число дней в анализируемом периоде.

 

Коэффициент ритмичности выражается числами от 0 до 1. Приближение показателя к 0 свидетельствует о неритмичности реализации, а к 1 — о более ритмичной работе розничного торгового предприятия.

Оценка сезонности колеблемости продаж осуществляется двумя методами: на основе эмпирических данных выявляют общую тенденцию (с использованием методов скользящей средней или по уровню прямой параболы второго порядка), а затем фиксируют сезонные колебания с помощью графического метода, используя информацию о показателях фактического объема розничного товарооборота по месяцам за ряд лет.

Сравнительный анализ розничного товарооборота проводится в целях оценки позиций предприятия на рынке и выявления резервов роста объема продаж в сравнении с другими предприятиями, нормативами, с достижениями наиболее удачливых конкурентов. Сравнивают обычно следующие показатели: общий объем розничного товарооборота, темп роста сопоставимого товарооборота, удельный вес в товарообороте основных товарных групп, средний оборот на одного продавца и на одного работающего, удельный вес мелкооптовой продажи, среднюю стоимость покупок, формы продажи, режим работы, товарооборот в расчете на 1 м торговой площади.

При проведении сравнительного анализа чаще всего используются методы группировок, ранжирование, логический, прямого сравнения. Группировка предприятий производится в зависимости от товарного профиля магазина, степени их специализации, форм продажи, торговой площади, форм собственности. Схему сравнения конкурентоспособности фирм (предприятий) можно представить следующим образом (табл. 3.4.1).

 

Таблица 3.4.1. Сравнительная оценка рыночных позиций конкурентов

 

Название фирмы Оценка доли товарооборота на рынке ,% Рост доли товарооборота Неизменная доля товарооборота Сокращение доли товарооборота Общее впечатление Ранг по степени представляемой угрозы
улучшение позиций ухудшение позиций
               

 

Стратегический анализ. В основе современного анализа работы предприятий (фирм) лежит анализ стратегий. Известно несколько подходов к проведению такого анализа: анализ стратегии по Минцбергу и анализ конкуренции по Портеру.

В 1984 г. была опубликована статья М. Минцберга (США) «Стратегия в трех видах», в которой отражены новые взгляды на решающие факторы успеха. По Минцбергу различают три различных типа развития стратегии: плановая модель, модель предпринимательского типа, модель обучения на опыте.

По плановой (портфельной) модели определение стратегии — что обдуманный, осознанный и контролируемый процесс. Эта модель рассматривает стратегию как процесс планирования, в соответствии с моделью назначаются исполнители, ответственные за разработку стратегии. Модель предполагает, что за определением стратегии в установленное время автоматически последует ее реализации.

По модели предпринимательского типа формулировка стратегии — это полуосознанный процесс, который происходит в уме лидера-предпринимателя. Свое видение сценария развития бизнеса предприниматель строит на основе логики функционирования отраслей и осмысливания имеющихся тенденций.

Модель обучения на опыте основана на следующих моментах: \

- определение стратегии развивающихся и одновременно повторяющихся процессов требует взаимной отдачи и восприимчивости;

- стратегия представляет собой модель, чутко реагирующую на воздействие внешних факторов, а потому стратег должен быть готовым пересмотреть в случае необходимости выбранную линию поведения

Осмысление вшепредложенных моделей показало, что успех фирмы зависит от умелого сочетания всех трех моделей, без предоставления исключительного права одной из стратегий.

Анализ конкуренции по Портеру, как часть стратегического и сравнительного анализа, ставит перед собой цель оценить, какие изменения в стратегии могут предпринять ваши конкуренты и в связи с этим как фирма с учетом их действий может использовать свои преимущества.

Он содержит ответы на следующие вопросы:

1. Каковы шансы ваших конкурентов на успех?

2. Как данный конкурент скорее всего отреагирует на возможные стратегические ходы других конкурентов?

3. Как отреагировали бы конкуренты на возможные многочисленные изменения в отрасли и внешнем окружении?

4. С кем в отрасли вы хотели бы соперничать и какими средствами?

5. Чего конкурент надеется добиться своими стратегическими ходами, и как вам следует его рассматривать?

6. От чего вам следует держаться подальше, чтобы избежать провокационных контрмер, которые могут причинить вам неприятности или вызвать дополнительные затраты?

Анализ конкуренции включает следующие компоненты:

будущие цели Знание целей конкурента позволяет определить его удовлетворенность своим положением и финансовыми результатами, а тем самым позволит спрогнозировать его действия
предложения Оценка конкурентом самого себя. Предложения конкурентов относительно отрасли и других действующих в ней предприятий
возможности Оценка слабых и сильных сторон конкурентов, их возможностей и угрожающих факторов
текущая стратегия Оперативная программа, разработанная для каждого подразделения (явная или скрытая)

 

Знание компонентов анализа позволит ответить на вышепоставленные вопросы.

На рынке действует пять сил конкуренции:

-проникновение новых конкурентов;

-угроза появления на рынке новых товаров-субститов, произведенных по новой технологии;

-возможности покупателей;

-возможности поставщиков;

-конкуренция между компаниями, укрепившимися на рынке.

Интенсивность конкуренции определяется следующими факторами:

1. Большое число конкурентов или примерное равенство сил.

2. Медленный рост отрасли.

3. Высокий уровень постоянных издержек в виде накладных расходов или стоимости товарно-материальных запасов.

4. Отсутствие уникальности (издержек конверсии).

5. Количественный скачок в мощностях.

6. Различного рода конкуренты.

7. Высокая стратегическая значимость.

8. Высокие выходные барьеры.

Группа покупателей (торговые предприятия) обладает силой, если она удовлетворяет следующим критериям:

· она сконцентрирована или покупает относительно большие объемы товаров;

· продукция, которую она покупает, представляет важную часть закупок в отрасли производства;

· продукция, которую она покупает, стандартизирована;

· она нечувствительна к издержкам конверсии (уникальна);

· ее нормы прибыли невелики;

· от продукции отрасли не зависит качество обслуживания или оказываемых услуг;

· она хорошо информирована.

Поставщики оказывают сильное давление на потребителей, угрожая поднять цену, снизить качество товаров, в условиях дефицита продать товар другому покупателю. Сильные поставщики (монополисты) могут снизить прибыльность продажи товаров и рознице, так как не всегда удается покрыть рост издержек значительным ростом цен.

Позиции поставщиков сильнее по сравнению с позициями покупателей при следующих условиях:

· когда они занимают доминирующее (монопольное) положение на рынке данной продукции;

· когда отсутствует конкуренция с производителями заменителей их продукции;

· когда торговля не является самым важным заказчиком;

· когда продукция поставщика имеет важное значение для торгового предприятия и она уникальна;

· когда поставщики настолько сильны, что могут проникнуть и торговую деятельность (фирменные магазины).

Применительно к розничному товарообороту стратегический анализ означает: проверку своей стратегии (прибыль, доля на рынке, завоевание покупателя) на конкурентоспособность посредством оценки правильности применения различных стратегических моделей (плановая, предпринимательского типа, обучения на опыте) и уровня конкуренции через сравнение плановых и достигнутых объемов продаж по сравнению с однотипными магазинами. Вышеизложенная методика анализа розничного товарооборота показана на условном примере торгового предприятия «Меркурий».

Анализ проводится в следующей последовательности:

1. Логическая оценка исходной информации.

2. Анализ по временным рядам с приведением товарооборота в сопоставимый вид с учетом среднего индекса розничных цен на товары народного потребления (табл. 3.4.2)

Таблица 3.4.2. Расчет среднего индекса цен на отечественные товары, реализуемые на торговом предприятии «Меркурий», млн. руб.

Наименование групп товаров или отдельных товаров Розничный товарооборот в фактических ценах Индекс цен отчетного года в процентах к предыдущему Розничный товарооборот в сопоставимых ценах
Одежда 59189/80*00= 6039,7
Обувь 48090/213*100=3964,5
Культурно-бытовые товары длительного пользования 22710/1700*100=1336
Хозяйственные товары 20000/790*100=2532
ИТОГО непродовольственные товары 10,81 149989/13872,2 = 10,81
Продовольственные товары, реализованные по свободным ценам 65000/1117*100=5819,2
Продовольственные товары, реализованные по регулируемым ценам 13605,2 13605,2/200*100=6802,6
ИТОГО продовольственные товары 78605,2 5,57 78605,2/12621,8=5,57
ВСЕГО 228594,2 10,44 228594,2/26494=10,44

 

Среднегодовой темп изменения розничного товарооборота рассчитывается по формуле средней геометрической:

= ,

где - среднегодовой темп изменения; Т1 – товарооборот первого года динамического ряда; Тn – товарооборот последнего года динамического ряда; n – число лет.

X = = * 100= 142,8%.

 

Темп изменения товарооборота текущего года к предыдущему (отчетному) равен 105,1% (26494/25195,8 * 100).

3. Анализ товарооборота за текущий период в целом по предприятию, в разрезе подведомственных подразделений, по составу, структуре, кварталам, месяцам, декадам (табл. 3.4.3; 3.4.4.; 3.4.5).

4. Построение индексной цепочки взаимосвязи показателей: для отчетного года (в скобках для наглядности приведены фактические данные из расчетов):

 

< > > > < >

для текущего года:

< > < < > > .

5. Факторный анализ. Как известно, на объем розничного товарооборота оказывают влияние факторы внутреннего характера, связанные с:

1) использованием основных фондов (табл. 3.4.6);

2) использованием трудовых ресурсов (табл. 3.4.7);

3) товарным обеспечением (табл. 3.4.8) и др.

1.Благоприятное влияние на розничный товарооборот оказывает прирост торговой площади и более рациональное ее использование.

Расчет влияния:

a) Изменение торговой площади: 8,124*350 = +2843,4 млн. руб.

b) Изменение эффективности использования торговых площадей: -0,776*3300=-2560,8 млн. руб.

c) Общее влияние: 2843,4-2560,8 = +282,6 млн. руб.

2. Вторая группа факторов, оказывающих влияние на розничный товарооборот, связана с эффективностью использования трудовых ресурсов. Методом цепных подстановок или способом разниц можно подсчитать, в какой мере повлияли на объем розничного товарооборота изменения численности работников и производительности их труда (объем розничного товарооборота (Т) можно представить произведением численности работников (Ч) и производительности их труда (Пт): Т = Ч * Пт.

 

Таблица 3.4.3. Анализ выполнения планового задания по розничному товарообороту по месяцам, кварталам за текущий год, млн. руб.

Периоды года Отчетный год Текущий год Изменение удельного веса, (+,-)
удельный вес в товарообороте, % план в пересчете на фактически сложившиеся цены, млн. руб. фактическое (ожидаемое) выполнение, млн. руб. фактический товарооборот в процентах к плановому удельный вес в плановом товарообороте, % удельный вес в фактическом товарообороте, % по сравнению с отчетным годом по сравнению с отчетным годом
Январь 25,2 78,2 29,9 23,8 -1,4 -6,1
Февраль 36,4 1697,3 33,7 35,9 -0,5 +2,2
Март 38,4 1905,3 109,2 36,4 40,3 +1,9 +3,9
Итого 1 квартал 98,5 - -
Удельный вес квартала в годовом товарообороте 22,7 18,4 17,8 - - - -4,9 -0,6
Апрель 31,7 2341,5 117,1 30,3 34,4 +2,7 +4,1
Май 2400,4 109,1 33,3 35,3 +1,3 +2
Июнь 34,3 85,8 36,4 30,3 -4 -6,1
Итого 2 квартал 6800,4 - -
Удельный вес квартала в годовом товарообороте 24,2 25,4 25,7 - - - +1,5 +0,3
Итого 1полугодие 46,9 43,8 43,5 100,1 - - -3,4 -0,3
Июль 30,3 2143,4 93,2 31,9 30,5 +1,6 -1,4
Август 30,9 2479,1 103,3 33,3 35,3 +2,4 +2
Сентябрь 36,8 2395,8 95,5 34,8 34,2 -4 -0,6
Итого3 квартал 7018,3 97,5 - -
Удельный вес квартала в годовом товарообороте 27,7 26,5 - - - +0,5 -1,2
Итого 9месяцев 72,9 71,5 99,7 - - -2,9 -1,5
Октябрь 32,3 2271,4 98,8 31,1 28,6 -3,7 -2,5
Ноябрь 29,1 2597,9 108,2 32,4 32,7 +3,6 +0,3
Декабрь 38,6 3078,9 36,5 38,7 +0,1 +2,2
Итого 4 квартал 7948,2 107,4 - -
Удельный вес квартала в годовом товарообороте 27,1 28,5 - - - +2,9 +1,5
Всего за год 101,9 - -

 

 

Таблица 3.4.4. Анализ выполнения плана товарооборота по отделам торгового предприятия за текущий год (в сопоставимых ценах, млн. руб.)

Номер отдела Отчетный год (в ценах текущего года), тыс. руб. Текущий год в фактических ценах Текущий год в процентах к отчетному Удельный вес в ожидаемом товарообороте, % Потери товарооборота (ремонт и другие причины)
план, тыс. руб. фактически (ожидаемое выполнение), тыс. руб. процент выполнения
1. (одежда, обувь) 10656,5 10727,9 85,1 100,7 40,5 -
2. («Хозяюшка») 5976,4 4272,1 80,8 71,5 16,1 -
3. (СКВ) 2,557 294,2 199,1 19,2 -
4. (продовольственные товары 6005,9 100,4 106,6 24,2 -
Всего 25195,8 101,9 105,1 -

 

Таблица 3.4.5. Анализ структуры розничного товарооборота за текущий год, млн. руб.

Товарные группы Структура розничного товарооборота в отчетном году Структура товарооборота в текущем году Изменение структуры (+,-)
план факт по сравнению с отчетным периодом по сравнению с планом
Продовольственные товары 20,6 24,2 +3,6 -0,8
В том числе реализация по регулируемым ценам 22,9 21,9 -1 -0,1
Непродовольственные товары 68,8 56,6 -10,4 -12,2
В том числе:          
обувь 14,3 36,3 39,1 +25,2 +3,2
одежда 18,9 34,1 32,1 +13,2 -2
культурно-бытовые товары 47,6 16,8 15,1 -32,5 -1,7
хозяйственные товары 19,2 12,8 13,3 -5,9 +0,5
Реализация товаров, закупленных за СКВ 12,4 6,7 19,2 +6,8 +12,5
В том числе:          
обувь 26,4 23,1 27,8 +1,4 +4,7
одежда 37,5 21,4 -1,5 +14,6
культурно-бытовые товары 35,1 24,1 -0,9 -11,2
хозяйственные товары 11,1 10,2 12,1 +1 +1,9
Всего - -

 

Таблица 3.4.6. Расчет влияния на товарооборот факторов, связанных с использованием основных фондов

Показатели Отчетный год Текущий год Изменение, (+,-) Влияние на товарооборот
Розничный товарооборот (без мелкого опта и мелкой розницы), млн. руб. 23976,4 +282,6 +282,6
Торговая площадь, м. кв. +350 +2843,4
Товарооборот на 1 м.кв., млн. руб. 8,124 7,348 -0,776 -2560,8

 

Таблица 3.4.7. Оценка эффективности использования трудовых ресурсов

Показатели Отчетный год Текущий год Изменение, (+,-) Текущий год в процентах к отчетному
Товарооборот в сопоставимых ценах, млн. руб. 25195,8 +1298,2 106,1
Среднесписочная численность работников, чел. -7 98,7
Среднесписочная численность торгово-оперативных работников, чел. -3 99,3
Удельный вес торгово-оперативных работников 86,9 87,5 +0,6 -
Отработано дней в среднем на одного работника -4 98,3
Среднегодовая выработка на одного работника, млн. руб. 47,63 50,75 +3,12 106,6
Среднедневная выработка на одного работника, млн. руб. 198,4 215,2 +17 108,6
Среднедневная выработка на одного торгово-оперативного работника, млн. руб. +18 107,9

 

Таблица 3.4.8. Расчет влияния факторов, связанных с товарным обеспечением (на основании товарного баланса)

Показатели Отчетный год Текущий год Изменение, (+,-) Влияние на товарооборот
Запасы на начало года 665,3 -536,7 -536,7
Розничный товарооборот 25195,8 +1298,2 +1298,2
Прочий расход +17 -17
Поступление 24692,1 26473,2 +1781,1 +1781,1
Запасы на конец года 665,3 597,5 -67,8 +67,8

 

Расчет влияния указанных факторов производится по схеме, приведенной в табл. 3.4.9.

 

Расчет влияния каждого фактора в результативном показателе:

- влияние изменения среднесписочной численности работников:

(-7) * 47,63 = -333,41 млн. руб.

- влияние потерь рабочего времени:

522*(-4) * 228 * 86,9 / 100 = -413,7 млн. руб.

- изменение производительности труда:

522* 236 * (+18) * 86,9 / 100=1926,9 млн. руб.

- изменение удельного веса торгово-оперативных работников:

522 * 236 * 246 * (0,6) / 100 = 181,8 млн. руб.

- общее влияние:

(-333,4) + 181,8 + 1926,9 + (-413,7) = 1361,6 млн. руб.

 

Метод цепной подстановки позволяет определить размер перевыполнения (недовыполнения) планового задания по розничному товарообороту:

- пересчитанный товарооборот при фактической среднесписочной численности работников и плановой среднегодовой выработке составил 24847,2 млн. руб. (522*47,6), плановый товарооборот – 24198,2 млн. руб. (при плановой выработке и численности), фактический 26494 млн. руб. (при фактических численности выработке);

- в результате уменьшения среднесписочного состава работников объем товарооборота снизился на 348,6 млн. руб. (24847,2-25195,8);

- рост среднегодового объема товарооборота (выработки) на одного работника способствовал росту розничного товарооборота на 1646,8 млн. руб.

- общее влияние: 1298,2 млн. руб. (1646,8 – 348,6).

Влияние указанных факторов можно определить и с помощью других методов, таких как:

· способ разниц:

 

∆Ч * Пт = (-7 * 47,63) = - 333,4 млн. руб.

∆Пт * Ч1 = (+3,12 * 522) = 1628,6 млн. руб.

Ов = 1628,6 – 333,4 = 1295,2 млн. руб.

· интегральный метод:

а) ∆Ч * Пт + (∆Ч * ∆Пт ) / 2 = -7 * 47,63 + (-7 * 3,12) /2 = - 344,32 млн. руб.

б) ∆Ч 0* ∆Пт + ((∆Ч * ∆Пт ) / 2) = 3,12 * 522 +((-7 * 3,12) /2) = 1628,6 млн. руб.

в) 1628,6 – 344,3 = 1284,3 млн. руб.

 

3. Объем розничного товарооборота (Т) находится в прямой зависимости от объема и структуры поступления товаров (П), изменения величины запасов товаров (Зн – на начало, Зк – на конец периода), прочего выбытия (В). Между перечисленными выше величинами имеется определенная балансовая связь. Она выражается формулой товарного баланса:

 

Зн + П = Т + В + Зк

 

Используя формулу товарного баланса, можно определить величину каждого из слагаемых.

Корреляционная зависимость между розничным товарооборотом и определяющими его факторами может быть отражена в виде линейной всвязи:

 

Yx = a0 + a1* x1 + a1* x1 + a2* x2 + a3* x3 + …+ an* xn

где Yx – объем розничного товарооборота; a0 – свободный член уравнения; a1, a2, a3, ...an – параметры уравнения или коэффициенты регрессии при соответствующем x1, x2, x3,…, xn – факторы, влияющие на объем розничного товарооборота.

Для решения многофакторного корреляционно-регрессионного уравнения целесообразно использовать ЭВМ.

Завершается факторный анализ определением обобщенного влияния факторов на товарооборот (табл. 3.4.9).

Таблица 3.4.9. Обобщающее влияние факторов

Факторы Повлияли на объем товарооборота в текущем году, млн. руб.
Связанные с: - товарным обеспечением +1295,2
- эффективностью использования трудовых ресурсов +1309,8
- обеспеченностью основными фондами +282,6
Прочие факторы* +1589,4
ИТОГО +1298,2

* По наблюдениям их доля составляет 6 % от объема товарооборота. К прочим факторам относятся уменьшение количества покупок, снижение покупательной способности в связи с ростом цен, ухудшение ассортиментной структуры товарооборота.

 

4. Следующий этап анализа — оценка ритмичности и равномерности выполнения плана товарооборота.

Используя ранее приведенную формулу, на примере декабря месяца, когда увеличивается покупательная способность населения (оценку ритмичности целесообразно производить по всем месяцам года), производят расчет коэффициента ритмичности для каждой декады исследуемого периода.

В первой декаде декабря он был равен 0,93, во второй — 0,70, в третьей — 1,12 при общем выполнении плана за декабрь на 114 %.

Коэффициент равномерности выполнения плана (Кравн) обычно определяют по следующим формулам:

σ =

V =

Кравн = 100—V,

где X — процент выполнения цлана или темп изменения товарооборота за каждый месяц, декаду; — процент выполнения плана товарооборота за год; n — число месяцев, кварталов, декад.

 

5. Оценка достигнутых результатов по объему розничного товарооборота только на основе вышеприведенных расчетов будет неполной, если не провести сравнение с такими же показателями по другим торговым предприятиям. С этой целью необходимо сгруппировать предприятия по признаку сопоставимости: по торговой площади, численности занятых, условиям работы, местоположению, сегменту рынка, ассортименту и т. д. (табл. 3.4.10).

 

Таблица 3.4.10. Группировка предприятий для сравнительного анализа

Торговое предприятие Объем розничного товарооборота Уровень рентабельности Товарооборот в пересчете на одного работника Товарооборот в расчете на 1 м.кв. Темп роста сопоставимого товарооборота
«Весна» 28344,4 3,5 51,1 8,2 106,7
Универсам 1 30729,5 4,0 55,2 11,5 108,7
«Тысяча мелочей» 32748,7 4,2 53,9 10,3 109,4
Универсам 2 27134,8 2,9 51,4 7,4 104,1
«Меркурий» 3,7 50,75 8,1 105,1

 

Проведенный анализ свидетельствует о снижении темпов роста розничного товарооборота, ухудшении обслуживания, сужении ассортимента реализуемых товаров. Так, при значительном увеличении объема розничного товарооборота в текущем году в фактических ценах в сопоставимых он вырос только на 5,1 %. Основными причинами создавшегося положения стали недостаточная ритмичность и равномерность выполнения плана товарооборота практически на протяжении всего года. План товарооборота не выполнен в I и III кварталах и значительно перевыполнен во II и IV.

В первом квартале не выполнен план января; во втором — июня; в третьем — июля, сентября, в четвертом — октябри. Процент выполнения плана товарооборота по месяцам колеблется от 78,2 % (январь) до 114 % (декабрь). Отсутствие ритмичности в работе торгового предприятия подтверждается удельным весом каждого месяца в квартале. Самым низким он 'пыл в начале квартала (I квартал — январь 23,8 %, март — -4".3 %), самым высоким — в конце. Отсутствие равномерной Нагрузки подтверждается данными об удельном весе каждого квартала в годовом товарообороте (I квартал — 17,8 %, II квартал — 25,7 %, III квартал — 26,5 %, IV. квартал — 30.%). Основной вклад в выполнение плана розничного товарооборота внес отдел, реализующий товары, закупленные за СКВ (:ia счет курса валют). Если в отчетном году удельный вес Них товаров в объеме товарооборота составлял 12,4 %, то в текущем году он уже вырос до 19,2 %. Вместе с тем значительно снизился удельный вес культурно-бытовых товаров длительного пользования, стабилизировался и даже увеличился — одежды и обуви. Такая тенденция в развитии розничного товарооборота — результат снижения покупательной способности населения и других причин.

Низкая эффективность управления торговым предприятием «Меркурий» подтверждается нарушенной индексной цепочкой взаимосвязи показателей как в отчетном, так ив текущем годах. Высокий темп роста валового дохода при более низком темпе роста розничного товарооборота свидетельствует о росте цен. Вместе с тем все увеличивающиеся темпы роста издержек обращения не позволили реализовать возможности роста цен и индекс прибили составил 2,4 при 3,2 — валовых доходов. При этом в отчетном году было обеспечено почти полное вовлечение в товарооборот имеющихся материалов и трудовых ресурсов. Но вместе с тем темп роста фонда оплаты обогнал не только темп роста товарооборота, прибыли, но даже валовых доходов. «Проедание» полученной прибыли подтверждает ошибочность целевой установки развития предприятия. Нарушение индексной цепочки взаимосвязи показателей зафиксировано и в текущем году, когда темпы снижения эффективности работы торгового предприятия стали более значительными. Размеры индексов более низкие. Предприятие не сумело соответствующим образом использовать свои ресурсы.

Факторный анализ подтверждает выявленную тенденцию. Так, при увеличении торговой площади магазина на 350 м2 товарооборот магазина мог повыситься более чем на 10 %. Однако] снижение эффективности использования имеющихся торговых площадей привело к уменьшению товарооборота. В результате общее влияние на товарооборот факторов, связанных с использованием основных фондов, оказалось незначительным, чуть более 1 % (+282,6 тыс. р.).

Совокупное влияние на объем розничного товарооборота факторов, связанных с трудовыми ресурсами, положительное (+1300,8 тыс. р.). Одной из причин неудовлетворительного развития розничного товарооборота стала проблема с товарным обеспечением. В начале года ощущался недостаток товарных запасов, к концу — излишек, что обусловлено в данный период снижением покупательной способности населения и увеличением в составе запасов удельного веса товаров, пользующихся ограниченным спросом не только из-за несоответствия ассортимента, качества, но и из-за значительного роста цен, не соответствующего потребительским свойствам товара.

Сравнение достигнутых результатов по объему розничного товарооборота и другим показателям с результатами работы сопоставимых торговых предприятий показывает, что торговое предприятие «Меркурий» не использовало все возможности увеличения объема реализации.

 

3.5. Методы прогнозирования и планирования розничного товарооборота

Прогноз продаж включает как субъективный (мнение специалистов), так и объективный (экономико-математические расчеты) элементы. Процессы планирования — определение ключевых факторов экономической ситуации (внешние и внутренние факторы), подбор исходной информации, анализ развития товарооборота (продаж) в прошлом периоде. Составными элементами плана продаж в свою очередь являются: концепция основного н альтернативного плана (на случай непредвиденных обстоятельств), стратегия достижения целей, разработка организационных мер по осуществлению стратегии; расчет издержек, валовых доходов и прибыли, доведение плановых заданий до конкретных исполнителей, проверка плана на реальность (контроль прогноза).

В практической деятельности сочетаются долго-, средне- и краткосрочный прогнозы.

Долго-, среднесрочный прогноз касается стратегических решений: выхода на новый рынок, инвестирования, планов денежных потоков и др.

Краткосрочный прогноз — тактика фирмы. Она касается I плана товарооборота, финансов, объема закупки товаров.

План розничного товарооборота торгового предприятия со-I стоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по 'общему объему и отдельным товарным группам, (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).

Все разделы плана товарооборота взаимосвязаны, между ни-I ми существует балансовая связь:

Пф = Т ≤ Рт,

 

где Пф — покупательные фонды; Т — объем товарооборота; Рт, — товарные ресурсы.

 

Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой — Необходимый для дальнейшего развития предприятия размер Прибыли.

Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от Объема к структуре) и «от частного к общему». Подход «от цепного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий.

I Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов.

Выбор метода зависит от периода, на который необходимо составить прогноз, возможности получить соответствующие исходные данные, требований к точности прогноза, опыта и рекомендаций экспертов, наличия компьютерной техники, необходимых затрат.

При разработке прогноза используется комплекс простых и сложных методов прогнозирования, чтобы решать задачи разного уровня сложности и повысить точность расчетов, поскольку никакой из методов не может в полной мере учесть всe параметры и аспекты развития рынка.

Для планирования розничного товарооборота могут быть применены следующие методики его расчета: с учетом получения необходимых доходов, месторасположения торгового предприятия, исходя из предполагаемых ресурсов, включая товарные, изменений в зоне обслуживания, нормативов, на основе платежеспособного спроса.

Одним из основных способов преодоления неопределенности и достижения высоких экономических результатов является разработка плана товарооборота на краткосрочный период (месяц, квартал) исходя из потребности в прибыли. Зарубежные фирмы наряду со стратегическим широко используют краткосрочное планирование продаж. При этом детальные планы разрабатываются часто не только на месяц, но и на неделю.

Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли. Данная методика построена на идее достижения такс го объема розничного товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.

При таком подходе к расчету прогнозного объема розничного товарооборота соблюдается, как показывает опыт стран с высокоразвитой рыночной экономикой, экономический интерес и собственника предприятия и его хозяйствующего субъекта. При этом основным показателем работы предприятия остается масса получаемой прибыли, что определяет размер и уровень других показателей хозяйственной деятельности (прирост основных и оборотных фондов, размер заемных средств и т. п.), а в конечном счете — количественный показатель его деятельности — объем товарооборота.

Таким образом соизмеряются результаты с затратами, повышается эффективность работы предприятия (предпринимателя) .

Технология расчета прогнозного размера розничного товарооборота (объема продаж) включает три этапа:

На первом этапе определяется необходимая величина прибыли, остающаяся в распоряжении предприятия и направляемая для реализации программы производственного и социального развития предприятия и удовлетворения интересов собственника. В соответствии с ныне действующим порядком важнейшими направлениями распределения чистой прибыли являются (прогнозный расчет производится экспертным путем с учетом реальной потребности предприятия в этих расходах):

· финансирование прироста основного капитала (развитие материально-технической базы);

· финансирование прироста собственного оборотного капитала (при собственных оборотных средствах, в том числе вложенных в товарные запасы);

· создание финансовых резервов;

· погашение долгосрочных и среднесрочных кредитов банков и других ссудодателей и уплата процентов по ним; приобретение ценных бумаг;

· уплата налогов и других отчислений, производимых из чистой прибыли;

· осуществление социального развития и поощрения трудового коллектива и др.

На втором этапе осуществляется увязка рассчитанной потребности в прибыли с возможностями ее получения при планируемом объеме деятельности. В этих целях определяется необходимый размер валового дохода и допустимый уровень издержек обращения с использованием для расчетов данных о сложившихся размерах за предыдущий базовый период с учетом экспертной оценки их достоверности и оптимальности. Кроме того, эти расчеты целесообразно дополнить проверкой полученных результатов путем сопоставления их с прогнозной величиной объема продаж, определенной другими методами (на основе покупательных фондов населения, размера спроса на реализуемые товары, товарных ресурсов и др.).

При получении нереально высокого для предприятия результата, требующего резкого роста товарооборота, сбалансированность между объемом продаж и валовыми доходами, между необходимой и возможной прибылью может быть обеспечена управлением структурой товарооборота, размерами торговых надбавок, издержками обращения, достижением оптимальных отношений с владельцами кредитных ресурсов, выпуском и приобретением ценных бумаг и т. п.

Если же рассчитанный объем товарооборота, исходя из потребности в прибыли, окажется ниже возможностей предприятия, то необходимо предпринять решительные шаги по увеличению объемов реализации, по диверсификации его деятельности. В противном случае, может сложиться ситуация, ведущая к банкротству, поскольку заинтересованность в развитии предприятия, сотрудничестве с ним падает и у его контрагентов (банки, поставщики, работники) и у собственников.

На третьем этапе, после необходимых корректировок объема товарооборота, приведения его структуры в соответствие с покупательными фондами и спросом населения рассчитываются все другие показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия (объем и структура товарного обеспечения, валовые доходы, издержки обращения, финансовый план, необходимая численность работников, потребность в кредитах и т. д.).

Расчет месячного (март или другой месяц) объема товарооборота по вышепредложенной методике при нынешнем порядке налогообложения и ценообразования показан на примере приватизированного торгового предприятия с коллективной формой собственности:

Методика расчета товарооборота исходя из предполагаемых ресурсов. Большие в разрешении проблемы выбора оптимального варианта плана розничного товарооборота заложены в использовании экономико-математических оптимизационных моделей. Решение моделей осуществляется на ЭВМ по пакету прикладных программ линейного программирования автоматизированной системы управления (ППП АП АСУ). В основе оптимизации планового объема розничного товарооборота лежит определение его максимальной величины при заданных ограничениях по отдельным видам ресурсов: площади торгового зала, товарных запасов, трудовых, финансовых ресурсов. В модель могут быть включены и другие факторы.

Для построения экономико-математической модели по оптимизации товарооборота торгового предприятия с учетом ограничений по использованию площадей, трудовых, финансовых и товарных ресурсов вводятся следующие обозначения:

ai — норматив затрат труда работников в плановом периоде (j = );

bj — норм_атив товарных запасов на единицу товарооборота (запасоемкость) в плановом периоде (j = );

Cj — норматив торговой площади на единицу товарооборота в плановом периоде (j = );

dj — норматив финансовых ресурсов на единицу товарооборота;

А - объем трудовых ресурсов торгового предприятия в планируемом периоде;

В — общий объем товарных зад асов торгового предприятия в планируемом периоде;

С — общая торговая площадь предприятия в планируемом периоде;

D — общий объем финансовых ресурсов в плановом периоде;

Xj — планируемый товарооборот (/j = ).

 

Экономико-математическая модель имеет следующий вид:

 

max F (x) =

 

при условии:

1) ≤ А,

2) ≤ B,

 

3) ≤ C,

 

4) ≤ D,

 

Xj ≥ 0; j = .

 

Условия 1—4 отражают требования по использованию имеющихся ограниченных трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Условие 4 является условием неотрицательности.

Метод технико-экономических расчетов (нормативный метод). Для магазинов, использующих прогрессивные методы продажи товаров, бывшим Министерством торговли СССР были рекомендованы для практического руководства групповые технико-экономические нормативы товарооборота на 1 м2 торговой площади. Такие нормативы имеют все областные управления торговли. К случае их отсутствия в качестве нормативов можно испольpjвать лучшие показатели, достигнутые конкурирующими предприятиями, имеющими сопоставимые показатели.

При практическом применении нормативного метода необходимо учитывать особенности работы торгового предприятия, специфику торгово-технологического процесса и обслуживаемого контингента населения, интенсивность покупательского потока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина. Корректировка норматива с учетом указанных особенностей производится по следующим коэффициентам: на среднюю стоимость покупки, на интенсивность потока покупателей, на завершенность покупки .

Поправочный коэффициент на среднюю стоимость покупки (Ксп) рассчитывается как отношение фактической средней стоимости покупки по магазину данной специализации (Сф) к средней стоимости покупки, принятой при расчете норматива (Сн):

 

Ксп = Сф / Сн.

 

Фактическую стоимость одной покупки можно определить делением суммы реализации на количество совершенных покупок за период, наиболее точно отражающий условия торговли.

Коэффициент, отражающий интенсивность покупательского потока (Кип), рассчитывается как отношение фактического количества посетителей (Иф) к произведению удельного нормируемого количества посетителей, принятого при расчете норматива при работе магазина в одну смену (И), на фактическую торго-иую площадь (Пф):

Кип = Иф / (И * Пф).

 

При продолжительности работы магазина более одной смены поправочный коэффициент на интенсивность потока посетителей необходимо скорректировать на показатель сменности (Ч / 8), где Ч — фактическое число часов работы магазина):

 

Кип = Иф / (И * Пф * Ч / 8).

 

Поправочный коэффициент на завершенность покупок (Кзп) рассчитывается по формуле:

 

где Кэф — фактический коэффициент завершенности покупки; Кзп — коэффициент завершенности покупки, принятый при расчете норматива; 3 — количество совершенных покупок.

Сводный корректировочный коэффициент (В) определяется как произведение трех поправочных коэффициентов:

 

В = Ксп * Кип * Кзп.

 

Норматив, который будет применен при расчете плана розничного товарооборота (Нт), определяется как произведение установленного группового норматива на сводный коэффициент (Н * В). Плановый размер объёма товарооборота в этом случае определяется умножением норматива на торговую площадь магазина:

 

Тп = Нт * Пт.

Методы, основанные на учете покупательского спроса. Удовлетворение покупательского спроса населения является важнейшей функцией торгового предприятия. В связи с этим целесообразно использовать для прогнозирования розничного товарооборота метод, основанный на применении коэффициента эластичности, который показывает, насколько изменится товарооборот при изменении покупательных фондов населения на 1 %. Коэффициент эластичности (Е) можно рассчитать по формуле

 

Е =

где Iт — индекс (темп) роста розничного товарооборота; Iпф — индекс (темп) роста покупательных фондов населения. Например, индекс покупательных фондов населения составил 1,1; а розничного товарооборота — 1,02. Тогда коэффициент эластичности будет равен 5 ( ).


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.135 сек.)