|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Психологических плюсов общения1. Контакт взгляда. Обычно люди смотрят друг на друга 30 - 60 % времени беседы. Лучше использовать «деловой взгляд». Не злоупотребляйте взглядом «глаза в глаза». Чем ближе собеседник, тем реже нужно смотреть ему в глаза. 2. Улыбка, растопит любой лед. 3. Имя собеседника. Очень важно, в процессе разговора, несколько раз обратиться к нему по имени. 4. Признание значительности собеседника. 5. Комплимент. Типы покупателей: ♦ Уверенный покупатель. -Знает, что ему нужно. -Полагается на собственный вкус. -Настаивает на собственном мнении. -Задает конкретные вопросы. Ваши действия: -Признайте его знания. -Слушайте его замечания, но будьте уверены в себе. -Кратко и точно отвечайте на вопросы. -Ограничивайтесь деловыми фразами. -Обслуживайте быстро. ♦ Медлительный покупатель. -Внимательно слушает. -Внимательно и долго рассматривает продукцию. -Стремится получить максимум информации о достоинствах и недостатках. -Тщательно взвешивает все «за» и «против» и не торопится с выбором. Ваши действия: -Не торопите клиента. -Задавайте открытые вопросы, узнавайте предпочтения (Что смущает?Что понравилось? В чем сомневается?) -Слушайте внимательно. -Отвечайте на вопросы подробно и терпеливо. ♦Недоверчивый покупатель. -Изначально настроен скептически. -Упоминает и преимущества конкурентов. -Всегда имеет в запасе возражения или сомнения. -Любит подчеркнуть свою информированность. -Обращает внимание на недостатки товара. Ваши действия: Самый выгодный покупатель. -Не поддавайтесь эмоциям. -Будьте настойчивы. -Сделайте ему комплимент. -Оперируйте фактами. -Не давайте одинаково высокую оценку всем образцам. (Эта помада «Джордани» у нас особенно популярна, она многим нравится и хорошо покупают, она устойчивей, чем помада серии «Вижинс»). ♦Нерешительный покупатель. -Не знает, что именно он хочет. -Долго выбирает и откладывает решение. -Часто меняет решение. -Слишком серьезно относится к самому факту покупки (выбора). Ваши действия: -Помогите клиенту сориентироваться в своих предпочтениях. -Не выставляйте сразу много образцов (говорите о том, что егоинтересует). -Будьте терпеливы, не торопите клиента с выбором. -Будьте настойчивы.
И последнее... Представьте себе колоду карт. Это люди, которым Вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду. Вы найдете картинки (ваши постоянные клиенты). Зная, что они есть в колоде. Вас не смутит, что сначала появляются 6 и 7. Ищите своих тузов. «Какая песня без баяна»
Если профессиональный теннисист пользуется ракеткой, плотник -молотком, портниха - иголкой, то какими инструментами должны пользоваться мы, консультанты по вопросам красоты и успеха -дистрибьюторы компании «Орифлейм»? Думаю, об этом стоит поговорить подробнее.
КАТАЛОГ. Основной инструмент в нашей работе - это каталог. И если им умело пользоваться, то он «работает на нас даже тогда, когда мы спим». Каталоги «Орифлейм» сравнивают с айсбергом потому, что главная сила, которая заключена в них, скрыта от глаз. (Заголовки, рекламные обращения к покупателям и т.д.) На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. «Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе. Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше - тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов - обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает «волшебной силой» и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов. Это также неизбежно, как и то, что на смену зиме приходит весна, а после ночи всегда наступает день.
Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |