Шаг 7. Благодарность (в письменном виде)

Если с момента вашего звонка до момента встречи не менее двух дней, немедлен­но отправьте мистеру Джеймсу благодарственное письмо или записку, в которых под­твердите назначенные условия встречи Если у мистера Джеймса оставались на ваш счет какие-либо сомнения, профессионального вида письмо поможет их развеять

Кроме того, не помешает приложить к письму (напечатанному, естественно, на бланке вашей компании или — если вы действуете индивидуально — в сопровожде­нии вашей визитной карточки) ваше фото Лучше всего, если это будет профессио­нально выполненный снимок Нечеткие и расплывчатые фотографии, сделанные ру­кой любителя, производят плохое впечатление Зная заранее, как вы выглядите, кли­ент будет чувствовать себя более комфортно в момент встречи

Продолжайте движение вперед

Даже если вы не сами готовили свою телефонную беседу с клиентом, у вас все равно остается некоторая свобода для маневров Попробуйте построить свою беседу так, чтобы ваши последующие вопросы были по смыслу связаны с предыдущими от­ветами собеседника

Эта техника называется паровозик Ее с успехом можно практиковать с друзьями или членами семьи Кроме того, это прекрасный способ поддер­живать беседу с человеком, с которым вы только что познакомились. Вы просто задаете вопрос Когда собеседник ответит, поощрите его кивком головы или коротким "Понятно", после чего задайте следующий вопрос, построив его на содержании ответа на предыдущий Вопросы "цепляются" к ответам, как вагоны к паровозу Эта техника помогает вести разговор с человеком, с которым вы абсолютно не знаете, о чем говорить В качестве примера возьмем некую вечеринку, где разговор по принципу паровозика пойдет примерно так

Вы Откуда вы знаете хозяйку вечеринки⁹ Крис Мы с Джули вместе учились в школе Вы А в какую школу вы ходили⁹

Или

Вы Откуда вы знаете хозяйку вечеринки⁹ Крис Я с ней не знаком Меня привел друг Вы А как зовут вашего друга⁹

О чем спросить?

Вопросы нужны для того, чтобы решить, имеет ли смысл предлагать данному кли­енту свой продукт Задайте ему каждый из пяти основных вопросов НАДО — тех, о которых мы поговорим подробнее в главе 10

Каким продуктом интересующей вас категории он пользуется в на­стоящее время

Какие качества этого продукта его устраивают Что он хотел бы изменить

В его ли компетенции принимать решения по вопросу, подобному вашему

^ Какие дата и время наиболее удобны для встречи и совместного no­l иска решения его проблем

Получите право на новые контакты в будующем

Но если клиент говорит "Да, мне очень нравится моя студия, я всегда буду сни­маться только там", не тратьте его и своего времени. Ну-ну, плакать тоже не надо — вы ведь профессионал! Попросите разрешения прислать дополнительную информа­цию о вашей студии для размышления. Пошлите ее немедленно, пока звонок еще свеж в памяти клиента.

И как истинный профессионал, вы сразу составите список, несостоявшихся сделок, чтобы снова предложить ту же информацию примерно через пол­года. Как раз тогда семейное фото может снова понадобиться — и, кто знает?.. Не переедет ли ваш конкурент в другую часть города к тому вре­мени, или, может быть, он вовсе забросит свой бизнес, предоставив вам взять на себя заботы о своих клиентах.

Кто кого посещает?

Приглашая клиентов на встречу в своем офисе, не тешьте себя иллюзиями и смотрите фактам в лицо в лучшем случае придет лишь 20 процентов приглашенных.

У них могли измениться обстоятельства; они могли проспать, уехать по срочному вызову, просто опоздать. В конце концов, неотложная прогулка с любимой собакой может нарушить все планы!

Единственный способ гарантировать появление клиента в вашем офисе (исключая подкуп) — это привести его за руку Наоборот, если визит назна­чен у него на работе или дома, шансы на встречу возрастают неизмеримо

Как добраться до того, кто принимает решения

До этого мы исходили из предположения, что Ответственное Лицо мистер Джеймс и подобные ему персоны легко доступны для простого смертного и связаться с ними не представляет проблемы Однако зачастую это не так Скорее всего, мистера Джеймса атакует огромное количество людей, и каждому из них что-нибудь от него нужно, поэтому он организовал вокруг себя нечто вроде фильтра — целый отряд слу­жащих, процеживающих для него телефонные звонки

Здесь процесс продажи вступает в фазу, которая может потребовать от вас некоторой изобретательности Придется поднапрячься — но дело того стоит если мистер Джеймс труднодосягаем сейчас для вас, то в будущем он будет столь же недосягаем для конкурен­тов. Однажды оказавшись с ним по одну сторону баррикады, вы сразу станете persona grata, и те самые служащие, некогда не подпускавшие вас на пушечный выстрел, будут те­перь держать на расстоянии ваших конкурентов

Начните с секретаря Во время первой беседы поинтересуйтесь, как его зо­вут, и в дальнейшем обращайтесь к нему по имени (или по имени-отчеству). Попросите его оказать вам помощь, ответив на вопрос: кто скажет решаю­щее слово при обсуждении "покупать — не покупать " в случае, если предлагае­мый вами продукт будет представлен для демонстрации. Секретарь — тот че­ловек, который знает меру ответственности каждого из служащих и подска­жет, в каком направлении вести поиск нужного вам лица.

В этой же беседе узнайте, как правильно пишутся и произносятся все необходимые имена. Иначе ошибки войдут в привычку и от них будет трудно избавиться. Если секре­тарь оказался особенно полезен — порой такое случается — не пожалейте нескольких минут и отправьте ему записку с вашей благодарностью и визитной карточкой. Все де­ловые люди ценят предупредительных секретарей, когда нанимают их на работу, но лишь немногие проявляют дальновидность и регулярно их поощряют. А ведь достаточно совсем немножко одобрения, чтобы секретарь отплатил вам двойным усердием.

Если у Того, Кто Принимает Решение, есть помощник, то секретарь, вероятно, напра­вит вас сначала к нему Будьте готовы к этому и не падайте духом. Обращайтесь к нему с таким же уважением и так же учтиво, как если бы это был сам Принимающий Решение. В его власти вознести вас до небес или разбить ваши надежды на встречу Лучшее, что мож­но сделать, — это, опять-таки, попросить его о помощи. Через этого человека можно по­лучить массу информации и определить, подходит ли данное Решающее Лицо на роль по­купателя вашего продукта

Намекните помощнику, что у вас есть способ увеличить эффективность и уменьшить себестоимость услуг, которые предлагает его компания. Этого будет достаточно, чтобы разжечь его любопытство или возбудить в нем желание помочь. Если вы действительно можете это, подумает он, то я бу­ду просто героем, первым доложив об этом боссу Наконец, скажите, что очень нуждаетесь в его помощи в организации встречи с мистером или миссис Решающим Лицом.

В большинстве отраслей бизнеса назначение подобной встречи представляет собой устоявшуюся процедуру. Чтобы не лезть в чужой монастырь со своим уставом, попро­сите помощника ознакомить вас с порядком действий. Таким образом вы дадите по­нять, что уважаете правила их игры, и это поднимет вас в его глазах

Бывает так, что до "хозяина" не так легко добраться даже с помощью стандартной процедуры или вы ограничены сроком реализации своего продукта. Тем не менее сначала попробуйте путь, принятый в этой компании. Если он не работает — поду­майте, стоит ли овчинка выделки? Стоит ли тратить время и силы на эту компанию? Но если это тот самый шанс, который бывает раз в жизни, тут уж ничего не попи­шешь — придется поискать какую-нибудь лазейку.

Если расписание Решающего Лица действительно напряженное, а вы уже долгое время тщетно добиваетесь встречи, попытайтесь вместо этого организовать телефон­ный контакт В этом случае вам надо так составить текст речи, чтобы она произвела впечатление при разговоре по телефону. Когда встречу напрямую организовать не удается, стоит попытаться достичь успеха с помощью этого метода

Глава 9

Создайте атмосферу непринужденности

Поиск по сайту: