Забота о клиенте/заказчике

Вам нужно постоянно смотреть на ваш бизнес глазами потребителя.

Знаете ли вы, кто ваши главные клиенты/заказчики?

Каковы их истинные потребности?

Почему они покупают ваши товары или услуги?

Будут ли они покупать у вас и другие товары или услуги?

Где искать новых клиентов?

Если клиент получает то, что хочет, он, как правило, удовлетворен своим приобретением. Чтобы дать клиенту то, что ему необходимо, полезно знать преимущества, которые он получит от приобретения товара или услуги. Они должны проявляться в качестве, надежности, цене, оформлении, эксплуатационных характеристиках или чистоте. Если какие-либо из этих преимуществ не проявятся при пользовании вашим товаром, то потребитель будет разочарован.

Известно ли там, какие качества вашего товара могут привлечь клиента и побудить его сделать покупку? Если да, то можно сказать, что ваша за­дача, как предпринимателя, совершенно четко обозначена. Ваша цель -организовать работу таким образом, чтобы предложить потребителю весь набор преимуществ и при этом обеспечить себе соответствующую прибыль. И если ваш бизнес способен предложить больше, чем ваши конкуренты, вы станете лидером на вашем рынке.

Многие предприниматели повторяют одну и ту же ошибку: они стараются рекламировать своим потребителям отличительные характеристики и особенности своих товаров или услуг, вместо того, чтобы делать упор на блага, которые может получить клиент.

Давайте представим, что вы хотите купить видеомагнитофон. Вы заходите в несколько магазинов и смотрите похожие модели. В конце концов вы выбираете модель, которая продается только в двух магазинах. В одном из них продавец показывает вам аппарат и дает такую характеристику.

"Этот магнитофон сделан в Корее, модель 2000, имеет две записывающие головки, систему программирования записи, управляемую микропроцессором, а также две скорости воспроизведения."

Во втором магазине продавец представляет такой же видеомагнитофон следующим образом:

"Этот аппарат импортный, модель 2000. Он способен выполнять запись и воспроизведение на очень высоком качественном уровне, оснащен простой в обращении системой, с помощью которой можно записывать телевизионные программы даже в ваше отсутствие. Кроме того, он оснащен специальной функцией, которая позволяет записывать 6-часовые программы на 3-часовую кассету."

Если цена одна и та же, в каком магазине вы купите этот видео­магнитофон?

Можно подумать, что речь шла о разных аппаратах. Первый продавец расписывал его технические особенности, а второй - преимущества, которые получит его владелец.

Маркетинг-это понимание того, что хочет ваш клиент, и как лучше удовлетворить его нужды.

"Сейчас Россию буквально заполонили новые предприни­мательские структуры, и поэтому у нас много заказчиков."

"Сейчас Россию буквально заполонили новые предпринимательские структуры, и поэтому у нас много заказчиков. Мы их обеспечиваем различной полиграфической продукцией, бланками, печатями, т.е. всем, что им необходимо, и они считают наши услуги очень полезными."

Сотрудник фирмы "Деймос", Москва.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Выполните следующие упражнения по вашей идее, продукции или услуге:

Напишите, какие преимущества желают получить ваши клиенты.

Опишите функции и особенности вашей продукции или услуги.

Отметьте черты сходства и отличия между двумя списками и ответьте на следующие вопросы:

Имеются ли в вашей продукции или услугах какие-то лишние функции, которые не нужны потребителям и без которых себестоимость продукции будет гораздо ниже?

Можно ли добавить дополнительные преимущества, которые потребители считают желательными?

Как возможные изменения отразятся на прибыльности производимой продукции или услуг?

Интересовались ли вы у своих клиентов или тех, кто знаком с вашей продукцией или услугами, какие изменения они могут предложить по вашей продукции или услугам?

А теперь проделайте то же самое, но по продукции или услугам ваших конкурентов!

Поиск по сайту: