Матрица потребностей

Признак потребности

Характеристика признака

1. Место в иерархии потребностей

1.1. Первичные (низшие)

1.1.1. Физиологические (голод, жажда, отсутствие жилища, сексуальные потребности)

1.1.2. Безопасность, защищенность

1.2. Высшие

1.2.1. Социальные потребности (принадлежность к социальной группе, потребность в уважении, признании)

Продолжение табл.

2. Что влияет на потребность

3. Историческое место потребности

4. Уровень удовлетворения потребности

5. Степень сопряженности потребности

6. Масштаб распространения

7. Частота удов­летворения

8. Природа возник­новения

9. Применяемость потребности

10. Комплексность удовлетворения

1. Отношение общества

1.2.2. Духовные потребности

1.2.3. Потребность в самовыражении, самоактуализации, реализации творческих способностей

2.1. Национальность

2.2. История

2.3. География

2.4. Природа

2.5. Пол

2.6. Возраст

2.7. Социальное положение

3.1. Прошлые

3.2. Настоящие

3.3. Будущие

4.1 Полностью удовлетворенные

4.2. Частично удовлетворенные

4.3 Неудовлетворенные

5.1 Слабо сопряженная с другими потребностями

5.2. Сопряженная

5.3. Сильно сопряженная (автолюбитель и бензин, лыжи и снег, электронные часы и батарейки и т.п.)

6.1. Географический: всеобщий, региональный

6.2. Социальный: всеобщий, внутри национальной общности, внутри социальной группы по образованию, внутри группы по доходу

7.1. Единично удовлетворяемые

7.2. Периодически удовлетворяемые

7.3. Непрерывно удовлетворяемые

8.1. Основные

8.2. Вторичные

8.3. Косвенные

9.1. В одной области

9.2. В нескольких областях

9.3. Во всех областях

10.1. Удовлетворяется одним товаром

10.2. Удовлетворяется несколькими товарами

10.3. Удовлетворяется взаимозаменяемыми товарами

11.1. Отрицательное

11.2. Нейтральное

11.3. Положительное

Окончание табл.

12. Степень эластичности от дохода и возраста

13. Способ удовлетворения

12.1. Слабоэластичные (для удовлетворения физиологических потребностей)

12.2. Эластичные (для удовлетворения высших потребностей)

12.3. Высокоэластичные (предметы роскоши)

13.1. Индивидуальный

13.2. Групповой

13.3. Общественный

Упрощенная модель мотивации поведения через потребности показана на рис..

Упрощенная модель мотивации поведения людей через потребности

Содержательные теории мотивации в первую очередь старают­ся определить потребности, побуждающие людей к действию, осо­бенно при определении объема и содержания работы. При заклад­ке основ современных концепций мотивации наибольшее значение имели работы: Абрахама Маслоу, Фредерика Герцберга и Давида Мак Клелланда.

По теории Маслоу все потребности можно расположить в виде строгой иерархической структуры. Этим он хотел показать, что потребности нижних уровней требуют удовлетворения и, следова­тельно, влияют на поведение человека прежде, чем на мотивации нач­нут сказываться потребности более высоких уровней. В каждый конк­ретный момент времени человек будет стремиться к удовлетворению той потребности, которая для него является более важной или силь­ной. Прежде чем потребность следующего уровня станет наиболее мощным определяющим фактором в поведении человека, должна быть удовлетворена потребность более низкого уровня.

Вторичные потребности

Первичные потребности

Рис. Иерархия потребностей по Маслоу

Физиологические потребности являются необходимыми для вы­живания. Они включают потребности в еде, воде, жилье, отдыхе, сексуальные потребности.

Потребности в безопасности и уверенности в будущем включа­ют потребности в защите от физических и психологических опасно­стей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физи­ологические потребности будут удовлетворены в будущем.

Социальные потребности — это понятие, включающее чувство принадлежности к чему или кому-либо, чувство, что тебя принима­ют другие, чувство социального взаимодействия, привязанности и поддержки.

Потребности в уважении включают потребности в самоуваже­нии, личных достижениях, компетентности, уважении со стороны окружающих, признании.

Потребности самовыражения — потребность в реализации сво­их потенциальных возможностей и росте как личности.

Методы удовлетворения потребностей высших уровней (вто­ричных потребностей):

Социальные потребности:

1. Давайте сотрудникам такую работу, которая позволяла бы им общаться.

2. Создавайте на рабочих местах дух единой команды.

3. Проводите с подчиненными периодические совещания.

4. Не старайтесь разрушить возникшие неформальные груп­пы, если они не наносят организации реального ущерба.

5. Создавайте условия для социальной активности членов орга­низации вне ее рамок.

Потребности в уважении:

1. Предлагайте подчиненным более содержательную работу.

2. Обеспечьте им положительную обратную связь с достигну­тыми результатами.

3. Высоко оценивайте и поощряйте достигнутые подчиненны­ми результаты.

4. Привлекайте подчиненных к формулировке целей и выра­ботке рептений.

5. Делегируйте подчиненным дополнительные права и полно­мочия.

6. Продвигайте подчиненных по служебной лестнице.

Потребности в самовыражении:

1. Обеспечивайте подчиненным возможности для обучения и развития, которые позволили бы полностью использовать их по­тенциал.

2. Давайте подчиненным сложную и важную работу, требую­щую полной отдачи.

3. Поощряйте и развивайте у подчиненных творческие спо­собности.

Кроме теории Маслоу, в настоящее время находят применение содержательные теории мотивации МакКлелланда и Герцберга.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

1) распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в мага­зине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному при­ложению и др.;

2) купоны, дающие право потребителю на оговоренную эконо­мию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по по­чте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

3) упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

4) премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

5) конкурсы с бесплатной выдачей приза;

6) зачетные талоны — это специфический вид премии, кото­рую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

7) экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применени­ем следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового персонала осуществляется с приме­нением следующих методов: премии, конкурсы, конференции про­давцов, путевки и т.п.

Регулирование — функция менеджмента по изучению измене­ний факторов внешней среды, оказывающих влияние на качество управленческого решения и эффективность функционирования си­стемы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению пара­метров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными факторами внешней среды, влияющими на качество решения и эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие:

1) темпы научно-технического прогресса в области деятельнос­ти фирмы;

2) новые потребности потребителей и их претензии по выпус­каемым товарам;

3) политика поставщиков;

4) рыночная стратегия конкурентов;

5) государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;

6) ценовая политика;

7) другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды страны, микросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:

• изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

• факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;

• факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа семи перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления.

Поиск по сайту: