АВС-анализ

АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально-стоимостной анализ.

АВС-анализ — это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.

В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и кана­лы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат.

Покрытие затрат — это часть выручки производителя, которая ос­тается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формиро­вания прибыли фирмы.

Техника проведения АВС-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для форми­рования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризу­ется значительным вкладом в анализируемый показатель, вторая группа

В имеет средний вклад, а третья группа С — совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклату­ры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, кли­енты, связи между продуктами).

Последовательность этапов АБС-анализа:

1.
Выбор объекта анализа (отдельные товары или ассортиментные группы, отдельные заказы, клиенты, регионы, каналы сбыта)

2.
Выбор показателей для анализа (объем сбыта, прибыль, покрытие затрат)

3.
Подсчет общей суммы показателя по всем объектам

4.
Общая сумма принимается за 100%, по каждому объекту определяется относительная доля показателя (в процентах) в общей сумме

5.
Ранжирование объектов в порядке уменьшения их относительных долей

6.
Относительные доли объектов ранжированного ряда суммируются с накоплением итоговой суммы, начиная с самого крупного

7.
Разделение товаров на группы А, В и С

8.
Разработка предложений относительно ассортимента:

o
Товары группы А, вносящие значительный вклад в формирование выбранного показателя, сохранить в ассортименте

o
Товары группы В, вносящие средний вклад в формирование выбранного показателя, подвергнуть дальнейшему анализу (по другим показателям)

o
Товары группы С, вносящие незначительный вклад в формирование выбранного показателя, исключить из ассортимента после предварительного анализа других факторов.

Матрица совместных покупок — это метод анализа ассортимента, вы­являющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодо­полняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приоб­ретающих эти товары одновременно.

Е. Дихтль и X. Хёршгеп в своей работе «Практический маркетинг», уделяя большое внимание этому методу анализа, указывают: «Опреде­ленные товары могут взаимно дополнять друг друга при удовлетворении какой-либо потребности (связка по потребности)... Связь продуктов по потребности еще не означает, что они все будут куплены в одном магази­не. Если существует такое намерение, говорят о связке спроса».

Оценка интенсивности связи между продуктами позволяет обосно­вать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает со­вместные покупки. Результаты анализа могут использоваться в ценовой политике, в коммуникационной политике (в рекламе для планирования размещения информации в каталогах и стимулировании сбыта). Для магазинов результаты анализа будут полезны при размещении товаров в торговом зале.

Последовательность проведения анализа совместных покупок

1. Составляется таблица наблюдаемых покупок. По горизонтали отмеча­ется состав одной покупки (те товарные единицы, которые были приоб­ретены за один раз), по вертикали контролируется, в каких покупках присутствовал товар данного наименования.

2. По каждой покупке определяется коэффициент d = 1 / (n - 1), где n — общее число продуктов в данной покупке.

3. Составляется матрица совместных покупок каждой пары товаров ана­лизируемого ассортимента, каждая совместная покупка взвешивается па свой коэффициент d, сумма заносится в матрицу в клетку, находящуюся на пересечении строк этих товаров

9.
Оптимальный ассортимент с точки зрения теории ЖЦТ

В отечественной и зарубежной экономической литературе содер­жится несколько рекомендаций по построению рационального ас­сортимента.

Рекомендуется выделять 6 ассортиментных групп, имеющих четкие различия по принадлежности к той или иной ста­дии жизненного цикла. Стадии жизненного цикла товаров и услуг предптавлены на рисунке3

О бъем

реализации

услуг

Зрелость и

Разработка Внедрение Рост насыщение Спад

Стадии жизненного цикла товаров и услуг
Рисунок 3- Модель ассортимента товаров и услуг

Группу А принято называть основной. В нее входят услуги и товары, на­ходящиеся в стадии роста и приносящие существенную прибыль. Важно подчеркнуть, что наименование основной принадлежит не группе Б, где представлены услуги, приносящие наибольшую при­быль, а группе А, которая обладает большими стратегическими воз­можностями.

В группе Б — поддерживающей, представлены услуги, стаби­лизирующие совокупные финансовые результаты и находящиеся в стадиях зрелости или насыщения.

Группу В характеризуют как стратегическую. В нее включают­ся услуги в перспективном периоде.

Такие услуги находятся, как правило, в заключительной фазе ста­дии внедрения, когда потребительский рынок уже обладает опреде­ленной информационной насыщенностью, а образующаяся прибыль

является реальным доказательством рыночной привлекательности

услуги.

Тактическая группа — группа Г, призвана стимулировать реа­лизацию основных групп. Она объединяет сопутствующие услуги или товары в материально-вещественном виде, которые позволяют удовлетворять потребности потребителей на более высоком уровне. Эти товары и услуги должны находиться в стадии роста или зрелос­ти (относительно собственного жизненного цикла), что способству­ет установлению ассортиментного баланса.

В данную модель включена так называемая разрабатываемая группа (группа Д), в которой представлены услуги, находящиеся в инновационной стадии. Необходимо отметить, что в эту группу вхо­дят не все разрабатываемые услуги, а лишь те из них, что уже мино­вали период инновационного поиска и готовятся пройти лаборатор­ные и рыночные испытания.

В группу Е, замыкающую данную совокупность, входят услуги, оказавшиеся в стадии спада. Сюда не включаются услуги, уходящие с рынка, так как они выводятся из ассортиментного ряда; но остают­ся те из них, что имеют определенный рыночный «задел», в частно­сти, услуги, для которых на момент анализа характерно существен­ное снижение спроса, и при этом имеются предпосылки' для его увеличения в перспективе.

Сбалансированный товарный портфель содержит набор товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла. При этом прибыль, получаемая за счет товаров, находящихся на стадии роста и зрелости, должна обеспечивать разработку новых товаров и безболезненное снятие с рынка товаров, переходящих в стадию упадка.(наиболее неблагоприятна ситуация, когда все товары, входящие в товарный портфель, находятся одновременно в стадии упадка.)

Рациональное построение ассортиментного ряда товаров требует определения целесообразного соотношения структурных групп. В частности, принято считать, что ассортимент услуг и товаров соответ­ствует критерию рациональности, если 75-85% услуг (по объему реа­лизации) находятся в основной и поддерживающей группах.

Для балансирования товарного ассортимента часто предлагают использовать Бостонской консульта­ционной группы американской ассоциации маркетинга (БКГ).

Матрица БКГ в качестве критериев, классифицирующих ассорти­ментные группы, использует показатель темпа расширения рынка, а также совокупный показатель, отражающий рыночную позицию услуги (рисунок.4).

Поиск по сайту: