Приемы жесткого стиля общения в конфликте

«Рассчитанная задержка». Разговор откладывается до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противоположная сторона окажется в очень невыгодном положении. В этот момент ему и предъявляется ультиматум.

«Выбор из двух зол». Этот прием позволяет несколько смягчить положение противника и создать у него хоть видимость того, что он имеет какую-то инициативу в решении конфликта, а не просто вынужден согласиться с однозначно определенным вами решением.

Прием состоит в том, что вы намечаете два (а может, и больше) варианта завершения конфликта, которые для вас примерно в равной степени хороши, и предлагаете в ультимативной форме вашему противнику выбрать один из них. Это дает ему возможность в какойто степени «спасти лицо», даже если он понимает, что предоставленный ему выбор альтернатив на самом деле фиктивен.

«Затвор». Суть ее в том, чтобы дать понять, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможности изменить свою позицию («у меня нет выбора»). Обращение к этому приему предполагает, что вы не просто голословно утверждаете, что находитесь в такой ситуации, но и предоставляете информацию, подтверждающую ваши слова. Иногда специально организуют «утечку информации», которая должна дойти до противоположной стороны. Парадоксальность этого приема в том, что вы усиливаете свою позицию в конфликте путем ослабления вашего контроля над ситуацией.

«Закрытая дверь». Отказ от вступления в общение. Это первый символический знак позиционного давления: он демонстрирует, что в переговорах нуждается лишь противник, и вместе с тем заставляет последнего занять положение «просителя», который вынужден «выпрашивать», чтобы с ним хотя бы поговорили.

«Пропускной режим». Выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения общения. Такое требование может быть выдвинуто и в самом начале, и на любой другой их стадии. Уступка со стороны противника играет роль пропуска, который позволяет пройти к следующему этапу переговорного процесса.

«Визирование». Когда уже почти достигнуто согласие по какому-то вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента «выходит за пределы наших полномочий» и нуждается в согласовании или уточнении с другим лицом. Делается перерыв, после чего оказывается, что другой человек готов «визировать» принятие этого предложения лишь при внесении в него определенных поправок.

«Внешняя опасность». Демонстрируется готовность принять какое-то предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил. Оппоненту предоставляется выбор: либо самому снять свое предложение, либо признать допустимость его невыполнения «по не зависящим от договаривающихся сторон» обстоятельствам.

Психологическое давление. Для оказания психологического давления применяются различные уловки, направленные на то, чтобы ослабить волю и сопротивляемость, вызвать подсознательное желание поскорее закончить общение даже ценой больших уступок, чем предполагалось изначально.

Принижение оппонента может делаться в различных формах:

личные нападки («дурак», «несете ерунду», «вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле», «трудно договориться с таким идиотом»);

поучающие указания («не надо нервничать», «не пользуйтесь слухами», «соображайте побыстрей», «чем вертеть в руках карандаш, лучше бы записали, а то забудете»);

замечания о внешнем виде, одежде и т. д. («похоже, вы не спали ночью?», «у вас какойто помятый вид», «что ж вы тут так наследили своими грязными ботинками»);

игнорирование (оппонента как будто не замечают — его заставляют ждать, прерывают разговор с ним для телефонных звонков или общения с другими людьми, на его вопросы и замечания не реагируют).

искажение общепринятых норм контакта. «Вы выходите?» — «А вам какое дело?» — «Так мне надо выйти!» — «А мне какое дело?» — «Ну, пропустите, пожалуйста». — «А вот это другое дело».

Запутывание оппонента. Запутывание производится туманными и малопонятными рассуждениями, которые ставят его в тупик; не зная, чем на них ответить, и не желая выглядеть недотепой, он часто тоже произносит нечто невнятное («М-да… В общем, конечно, отчасти так…»). А это впоследствии позволяет сослаться на то, что он-де уже согласился с некоторым предложением.

«Чтение в сердцах». Эта уловка состоит в том, что словам оппонента приписывается тайный смысл и «разоблачаются» подлинные мотивы, заставляющие его высказывать их. Таким способом его можно обвинить в разных скверных намерениях и заставить его оправдываться в том, что у него их нет. Искусный любитель «читать в сердцах» может при желании отыскать в сердце оппонента все, что угодно, и сделать любые коварные и безответственные намеки. А опровергнуть эти обвинения и намеки трудно. Возможна и другая форма «чтения в сердцах»: отыскивают мотив, по которому оппонент не говорит что-нибудь.

«Последнее требование». Когда переговоры уже почти завершены, в последний момент выдвигается еще одно требование. Усталому оппоненту, уже предвкушающему конец трудных переговоров, обычно трудно отказаться от достигнутых результатов, которые стоили ему многих трудов, и это заставляет его согласиться даже с тем, что ранее он бы категорически отверг.

Поиск по сайту: