Стили общения в конфликте

Принципы общения в ситуации конфликта

Отделите человека от проблемы — обсуждайте проблемы, а не друг друга.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Настаивайте на использовании объективных критериев.

В зависимости от того, как вы определите ваши намерения, а также и вашего оппонента, и оцените возможности их осуществления, вы можете выбрать наиболее подходящий для вас стиль общения в конфликте.

Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой «выигрыш — проигрыш» (т. е. ваш выигрыш и его проигрыш). Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат скорее всего будет выражаться другой формулой: «проигрыш — проигрыш» (т. е. и вы, и ваш оппонент окажетесь в проигрыше: взаимоприемлемый выход из конфликта не будет найден).

Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позиции. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой «проигрыш — выигрыш». Но если ваш оппонент со своей стороны тоже выберет этот стиль переговоров, то он на ваши уступки ответит своими, и в результате может получиться «выигрыш — выигрыш».

Торговый стиль. Этот стиль соответствует стратегии компромисса. Вы стремитесь добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торговом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, «выторговывая» у него взамен уступки в вашу пользу. Результат таких переговоров может быть различным: «выигрыш — проигрыш», если вы сумеете настоять на своем и заставить оппонента согласиться на не слишком выгодные для него условия; «проигрыш — выигрыш», если это сумеет сделать он; «выигрыш — выигрыш», если соглашение окажется обоюдно выгодным; и, наконец, «проигрыш — проигрыш», если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и вам, и вашему оппоненту.

Сотруднический стиль. Этот стиль переговоров, как нетрудно понять, соответствует стратегии сотрудничества. При общении в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Поскольку вы проявляете заботу о его интересах, постольку можно надеяться, что он поддержит ваши усилия найти взаимовыгодное решение спора. Результат, на который вы рассчитываете, — «выигрыш — выигрыш». Если вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговорного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока.

Остановимся более подробно на приемах, используемых в каждом из этих стилей.

Поиск по сайту: