АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Развитие широких теорий

Читайте также:
  1. II. Зарождение и развитие профсоюзного движения в Англии.
  2. III. Возникновение и развитие профсоюзов в Германии.
  3. V. РАЗВИТИЕ ФИЛОСОФСКИХ ИДЕЙ ПОСЛЕ ДЕКАРТА
  4. VI. СВЯЩЕННАЯ РИМСКАЯ ИМПЕРИЯ ГЕРМАНСКОЙ НАЦИИ И РАЗВИТИЕ ПАПСКОГО МОГУЩЕСТВА
  5. Американский федерализм: становление и развитие нового времени.
  6. Анализ существующих теорий
  7. Анализ щтандортных теорий.
  8. Английские колонии в Северной Америке в 2. Социально-экономическое и политическое развитие колоний
  9. АЧААН НАЭБ. «Развитие прозрения»
  10. Б. Развитие промышленности, мануфактуры
  11. Б37. Греческая философия, ее возникновение, развитие и основные направления (ионийская натурфилософия, софисты, Сократ и его школа) (нарратив).
  12. Билет № 2. Развитие основных систем письменности

В этой области было проведено несколько очень интересных исследований. Какое-то время предпочтение отдавалось игровой теории, от применения которой вдали значительных результатов. Игровая теория — ни что иное, как математический подход к процессу переговоров. Благодаря игровой теории на свет появились «элегантно» выстроенные модели, простота которых побуждала к их применению и дальнейшему совершенствованию, что, безусловно, делало игровую теорию перспективной и многообещающей. Достаточно умной работой в этой области можно назвать работу:

Bartos О. J. Process and Outcomes of Negotiations /New York, Columbia University Press, 1974.

На эту же тему был написан ряд монографий. Вот некоторые из них:

Harsany J. С. Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social Situations /New York, Cambridge University Press, 1977.

Rapoport A. Two-Person Game Theory /Ann Arbor, University of Michigan Press, 1966.

Young P. R. (ed.). Bargaining Formal Theories of Negotiation /Chicago, University of Illinois Press, 1975.

Сейчас интерес к игровой теории несколько притупился. Основной ее недостаток — высокий уровень абстракции и ограниченная практическая ценность.

Существуют, также, более описательные и качественные модели ведения переговоров. Это направление в литературе развивалось в двух директориях доклады о конкретном переговорном опыте в форме изложения результатов наблюдений или интервью с одной стороны, и с другой — координирование и структурирование системы. Как мне кажется, такой подход к переговорам наиболее удачен, он находит свое отражение в литературе, которая приемлема на практике. Вот работа, которую можно назвать основополагающей:

Walton R. E. and McKersie R. B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation /New York, McGraw Hill, 1965.

Классика заслуживает особого внимания. Я полагаю, что вышеупомянутая книга — наиболее часто цитируемый труд по переговорам. Несмотря на то, что модель, которая в нем представлена, редко используется на практике, несколько важных ее компонентов пользуются широкой популярностью, например, разделение между дистрибутивными и интегративными переговорами. В моей работе нашла отражение идея авторов о том, что процесс переговоров состоит из нескольких видов деятельности.

Тип описательной модели, над которой шла работа почти двадцать пять лет — ни что иное, как фазовая модель переговоров. На основе эмпирических исследований, наблюдений и личного опыта, в литературе по переговорам появилось очень важное направление. О спектре этого направления вам могут рассказать следующие работы:

Albeda W. Arbiedsverhoudingen in Nederland (chapter 3) /Alphen, Samson, 1975.

Brock J. Bargaining beyond Impasse /Boston, Auburn House, 1982.

Douglas A. Industrial Peacemaking /New York, Columbia University Press, 1962.

Gulliver P. H. Disputes and Negotiations /New York, Academic Press, 1979.

Himmelmann G.Lohnbildung durch Koolektiverhandlungen /Berlin, Duncker & Humboldt, 1971.

Zartman W & Berman M. R. The Practical Negotiator /New Haven, Coon, Yale University Press, 1982ю

Название последней книги — «Переговорщику — практик» — говорит о том, что были сделаны попытки приступить к разработке способов применения моделей на практике. Брак в своей книге зашел настолько далеко, что посоветовал применять фазовую работу с необходимыми тактиками, полезными в той или иной момент. Он думал, что это сведет шансы провала к минимуму.

В такого рода работах в основном обсуждаются переговоры, проводимые на высоком профессиональном уровне, например, в дипломатической сфере, либо в сфере индустриальных конфликтов. Я глубоко уверен в том, что при условии адаптации этих методик, они могут быть более, чем полезны применительно к другим видам переговоров. Именно поэтому в своей работе я попытался интегрировать самые интересные и важные находки, сделанные в вышеперечисленных работах.

Вот несколько недавно вышедших работ, авторы которых, каждый по-своему, попытался представить теорию переговоров более доступным языком:

Bacharach S. B. & Lawler E. J. Bargaining Power Tactics and Outcomes, /San Francisco, Jossey Bass, 1981.

Занимательный и вместе с тем ограниченный характер этой книги определяется тем, что единственное рассматриваемое ее автором -отношения взаимозависимости в переговорах, — наверное, самый значительный, но далеко не единственный переговорный аспект.

Druckmn D. (ed.). Negotiations Social-Psychological Perspectives /London, Sage, 1977.

В другой работе была сделана попытка скомбинировать большое количество различных взглядов на переговоры.

Pruitt D. G. Negotiation Behaviour /London, Academic Press, 1981.

В своей книге Пруитт представил «общую теорию переговоров», как он это назвал. В этом смысле Пруитт более удачно смог интегрировать несколько различных моделей и подходов к переговорам по сравнению с Друкманом.

Raiffa H. The Art and Science of Negotiation /Cambridge, Mass, Harvard University Press, 1982.

Работа написана доступным языком и снабжена теоретическими выкладками, эмпирическими примерами, тактическими и стратегическими рекомендациями, математической моделями.

Strauss A. Negotiations Varieties, Contexts, Processes and Social Order /San Francisco, /Calif., Jossey Bass, 1978.

В этой книге разработано то, что можно было бы назвать «философией» переговоров нежели их теорией

Dupont С. La négociation Conduite, théorie, applications /Paris, Dalloz,

Эта книга представляет собой обзор наиболее значимых переговорных теорий и множества применимых на практике переговорных теорий и тактик. Должен сказать, что еще одним достоинством этой книги является то, что в ней использован не только англо-саксонская литература, но и французские, мало известные нам авторы.

Две следующие работы интересны тем, что их содержание соотносится с нашими знаниями о ПЕРЕГОВОРАХ ВНУТРИ ОРГАНИЗАЦИЙ:

Lax D. A., and Sebemus J. K. The Manager as Negotiator /New York, Free Press, 1986.

Bazerman M. H., and Lewicki R. J. (eds.). Negotiations in Organizations /Beverly Hills, Calif., Sage, 1983.

Тем, кто хотел бы познакомиться с новинками в области литературы по переговорам, я посоветую обратиться к the Negotiation Journal, «On the Process of Dispute' Settlement», Plenum Publishing Corporation, 233 Spring Street, New York, NY 10013, и к the International Journal of Conflict Management, 3-R Executive System, 3109 Copperfield Count Bowling Green, KY 42104, USA.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)