Укрепление начальной позиции

Возможности в области влияния на расстановку сил в момент начала переговоров невелики. Переговорщик должен был бы консолидировать свою позицию до их начала. Важными источниками силы в этой ситуации являются:

Специальные знания в определенной области, лучше если эти знания и информация были трудно доступными для оппонента и, вместе с тем, жизненно необходимыми для него.

Широкие знания предыстории. Постоянная работа дома, хорошее знание ситуации, информация о том, что было до этого, осведомленность в области политических изменений, наличие всего объема важной, доступной документации.

Наличие альтернатив не только альтернатив в области решений, обсуждаемых за столом переговоров проблем, но также в области различных путей достижения собственных целей, возможно даже, что вместе с оппонентом.

«Стратегический подход», стратегическая интуиция. Чуть заметный поиск и подступ к доступным источникам силы представляет собой огромное значение.

Помогают в этом статус, который можно охарактеризовать в терминах реального успеха, неформального авторитета, иерархической позиции, личной благонадежности.

Поддержка извне наличие союзников во время заседания, способность заручиться поддержкой и помощью со стороны людей, неучаствующих в переговорах, ни в коем случае не действовать в одиночку.

Эти факты, без сомнения, окажут немалую пользу за столом переговоров. Возможно, так же, упрочить свою начальную позицию до того, как начнутся переговоры, используя более манипулятивные методы. Интересны, в связи с этим, рекомендации, сделанные в 1975 году Кордом (Korda) о том, как можно ненавязчиво взять верх в переговорах в самом их начале. Его инструкции о том, как меблировать и оборудовать офис очень и очень занимательны: как расположить мебель так, чтобы пространство для посетителей было ограничено? Кресла должны быть настолько глубокими, что, утопая в них, посетителю пришлось бы проделать серию акробатических упражнений с тем, чтобы достать до пепельницы, удаленной от кресла на достаточное расстояние. Идеи Корду приходили на ум при смехотворных, даже нелепых обстоятельствах. Он описывал офисы, войти в которые можно было лишь пройдя через такие «катакомбы», что даже самый закаленный бизнесмен становился кротким, как ягненок, прежде, чем ему удавалось постучать в дверь этого учреждения. Дверь же его обычно бывала глухой и прочной, без малейших признаков звонка и очень часто даже без замочной скважины. И только кнопка, находящаяся на столе хозяина, либо его секретарши, могла ее открыть.

Одна из директоров издательской компании заполонила свой офис легко бьющимися предметами, неустойчивыми столами, непрочными стульями и т.д. Посетителю очень сложно было найти место для своего портфеля и бумаг. Ее коллеги, руководители других отделов, чувствовали себя в ее офисе «слонами в посудной лавке». Их уверенность, в себе улетучивалась, они превращались в таких же «мягкотелых», как хозяйка всех этих апартаментов.

Доказательства, говорящие о силе духа человека, приводимые Кордом, занимательны.

Сильные люди никогда не промокают, к ним не пристает грязь. В случае, если даже льет как из ведра, и все вокруг до нитки промокли и выглядят жалко, сильные люди выглядят безупречно, как в сказке. Более того, они пышут здоровьем, очень жизнерадостны. Они так же никогда не потеют.

Сильные люди никогда никого не ждут, они заставляют ждать других. Как будто по мановению волшебной палочки, их всегда окружают всякого рода удобства и комфорт например, если у них назначено свидание во время ленча, даже в самом забитом до отказа посетителями ресторане, для них тот час будет освобожден самый лучший столик.

Сильные люди никогда не набирают телефонный номер, они никогда не делают фотокопий и даже не подсчитывают суммы, они никогда не пишут карандашами, никогда не точат их. Первый признак силы очень часто можно увидеть в нарастающей беспомощности — люди, которые годами делали фотокопии, больше не только не хотят этим заниматься, но даже притворяются, что не умеют этого делать.

Сильные люди очень часто приходят и уходят неожиданно. Они входят к вам спокойно и уверенно. Они приходят, чтобы поинтересоваться как идут их дела и вдруг, абсолютно неожиданно, срываются с места. Так или иначе, ни швейцары, ни привратники, ни секретари не могут удержать их. Никто не в силах остановить их, они врываются без доклада в любое место, в которое хотят попасть.

Работают ли эти тактики? Я, честно сказать, не совсем уверен. Без сомнения, Корда преувеличивает, но он всего лишь простой наблюдатель за каждодневными проявлениями силы духа в обыденных действиях и явлениях. Однако, этот факт говорит об узости измышлений Корда. Он представляет силу односторонне, сводя ее к привычкам, символам и ритуалам.

Заключение

Все, что бы ни делалось за столом переговоров, в принципе, можно свести к природе, сущности взаимозависимости — насколько она сильна, одностороння, постоянна. Переговоры состоятся лишь в случае определенной ее скомпенсированности, если вдруг силовой баланс в значительной степени сдвигается в одну лишь сторону, это означает появление абсолютно других поведенческих тенденций «поза просителя», приказы и злоупотребления с одной стороны и подавленность, пассивность и агрессивность с другой. Осознание того, что отношения будут продолжены и после переговоров, смягчает, уменьшает шанс проявлений поведения борьбы.

Все, что происходит между сторонами, окрашено и смоделировано основным силовым балансом. И ничего нет удивительного в том, что переговорщики очень чувствительно относятся к изменениям, происходящим в сбалансированности сил и зависимости. Я проделал несколько экспериментов, принимая участие в переговорах.

Цель их была выявить и проанализировать причины моментов, когда абсолютно очевидно возрастала напряженность между представителями сторон. Возникала она даже при малейших изменениях в сбалансированности сил. Часто это делалось открыто и беззастенчиво, но наиболее часто предпринимались попытки повлиять на расстановку сил скрыто, ненавязчиво В обоих случаях, и когда позиция была более сильной, и когда она была слабее, в движение приходили эмоции. И очень важно, в этом смысле, развить в себе «радар» на такого рода явления. Иногда очень сложно раскрыть причины огромного количества случаев напряженности за столом переговоров. Мы обычно относим их на счет всякого рода совпадений и недоразумений, явлений личного характера. Следующие вопросы могут помочь вам понять причины напряженности:

Как можно охарактеризовать мою позицию в данный момент, используя термины «сила», «зависимость»?

Сейчас Я укрепляю свою позицию, либо ОППОНЕНТ укрепляет свою?

Что происходит сейчас с существующим балансом сил среди вовлеченных в переговоры людей?

Что это, мной манипулируют, меня беззастенчиво загоняют в угол?

Что это я, сам не осознавая этого, занимаюсь манипуляциями и запугиванием?

В 11 главе будет более детально рассмотрен вопрос, как явные различия в силе влияют на процесс переговоров.

Поиск по сайту: