АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Схема 7.1. Дилемма «независимость/чрезмерная зависимость»

Читайте также:
  1. IV. Схема анализа внеклассного мероприятия
  2. А - схема строения лиосорбной пленки
  3. Аналитическая профессиограмма и общая схема профотбора
  4. Аппаратурная схема производства драже
  5. Аэродинамическая схема
  6. Блок-схема алгоритма
  7. Блок-схема одноканального усилителя
  8. В АЛСН числового и частотного кода в схемах кодирования станционных путей ПС однопутных участков
  9. Важные нюансы в схемах лечения
  10. Виды методов изготовления деталей по схемам формообразования
  11. Воздухообмен помещений. Схема центрального кондиционера.
  12. Вопрос 10. Общая схема сил, действующих на резец в процессе резания.

 

Невнимательность к мнению клиента. Представляет клиентов, умудряется сохранить свободу действий. Исполняет только данные ему инструкции.
Избирает свободу действий, но рискует потерять поддержку со стороны клиентов. Избегает узких полномочий, активно влияет на формальные и неформальные круги. Просит четких указаний и исполняет их буквально.
Независимое мнение, далекое от мнения клиентов, ведет себя «я не такой как все». Избегает стереотипов, уменьшает ожидания. Стереотипизирует, укрепляет ожидания.

Переговоры с клиентами уменьшают шанс соглашения, когда сторона в свете взаимозависимости, намеревается выиграть. Переговорщики, которые не ощущают сильной зависимости от клиентов, обычно добиваются наилучших для них результатов.

С другой стороны, нерегулярные контакты с клиентами, уменьшают степень доверия к переговорщику со стороны оппонентов: «кого он здесь представляет?» Хорошие отношения с клиентами дают знания о том, что они действительно хотят, показывают, что вы их представитель. В то же самое время у вас есть достаточный запас времени для достижения компромисса, который очень часто не соответствует требованиям клиентов. Будучи переговорщиком, попробуйте сделать это! Очень часто переговорщик, чтобы добиться успеха, должен вести переговоры с клиентом очень жестко, как и с оппонентами. По сути, все, что было сказано в этой книге о переговорах с оппонентами, в принципе, приемлемо для переговоров с клиентами.

Существует несколько тактик, особенно эффективных для переговоров с клиентами. Вот наиболее важные:

избегайте четко сформулированного задания для вас, сокращая время подготовительных встреч, либо внося сумятицу в вопросы;

умеряйте требования клиентов, наделяя их тактической информацией о том, чего вообще можно достичь;

не допускайте участия в переговорах людей с завышенными ожиданиями на их результаты, Например, делая переговорную команду малочисленной либо назначая этих людей в подкомиссии;

преподносите результаты переговоров неопределенно либо в очень сложной формулировке с тем, чтобы было меньше поводов для критики;

преувеличивайте значение уступок, сделанных оппонентом.

Если эти тактики не помогают, переговорщик может использовать свою личную власть и престиж. В чрезвычайных ситуациях, он ставит на карту свою позицию.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 |

Поиск по сайту:

Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)