АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Два профиля переговоров

Читайте также:
  1. II. Расчет силы сопротивления движению поезда на каждом элементе профиля пути для всех заданных скоростях движения.
  2. II. Регламент переговоров и действий
  3. IV. Расчет механической мощности, реализуемой электровозом при движении с установившимися скоростями на заданных элементах профиля пути.
  4. V. Расчет энергии, отдаваемой электровозом на тягу поезда на каждом элементе профиля пути.
  5. V. Регламент переговоров по поездной радиосвязи
  6. А. Перехват радиопереговоров
  7. Анализ деловых переговоров
  8. Анализ результатов переговоров
  9. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей
  10. Базовые правила переговоров
  11. В. Скрытное прослушивание бесед и переговоров
  12. Ведение переговоров

Достижение значительных результатов.

Цель: выгодный компромисс.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Уступчивость—неподатливость

а) Терпимость, снисходительность.

б) Настойчивость.

в) Жесткость, неподатливость.

Примеры тактик:

Настойчивость в представлении фактов и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения, когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных посылок.

Воздействие на баланс сил

Цель: равновесие, либо чуть заметное доминирование.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Покорность—доминирование

а) Минимальное сопротивление.

б) Поддержание определенного баланса.

в) Агрессивность, попытка доминировать.

Примеры тактик:

Предоставление новых фактов, выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно принуждать его; брать и удерживать инициативу.

Содействие конструктивной атмосфере

Цель: позитивные личные отношения.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Общительность—враждебность

а) Конфиденциальность.

б) Надежность, твердость.

в) Саркастичность.

Примеры тактик:

Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека

Достижение процедурной гибкости

Цель: гибкость.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Развертывание—уклонение

а) Гибкость, поиск, активность.

б) Спокойствие, терпимость.

в) Непреклонность, повторяемость.

Примеры тактик:

Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.

Таблица 8.6. Элементы модели переговоров

Эта модель может благоприятно влиять на развитие переговорного умения индивидуумов двояко вооружая его большим мастерством в каждом из видов деятельности — упомянутые тактики могут быть в этом полезными -и позволяя использовать виды деятельности в различных комбинациях. Которая из комбинаций наиболее эффективна, было описано выше. В модели использованы правила и особенности поведения, очень несложные по сути. У читателя не возникнет трудностей распознать их, он может почувствовать даже, что многие из них он уже использует в своей повседневной деятельности. Представляя их в виде интегративной модели, мы помогаем читателю развивать и совершенствовать его умения вести переговоры, представляя более осознанную и ясную картину этих умений.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.)