Спроможність споживачів впливати на ринкову ситуацію в галузі

(п'ята сила конкуренції).

Підприємство може працювати для споживачів декількох типів:

1. Окремих осіб, що купують товари і послуги для особистого споживання.

2. Організацій – виробників, що закуповують товари і послуги для використання їх в процесі виробництва.

3. Організацій і окремих осіб, що купують товари і послуги для подальшого перепродажу їх з прибутком для себе.

4. Державних установ і організацій, які закуповують товари і послуги для використання їх у комунальній сфері, або для передачі цих товарів і послуг тим, хто має в них потребу.

5. Покупців за кордоном країни.

Менеджери повинні мати чітке уявлення про профілі цільових покупців продукції (послуг) фірми.

«Профіль» покупця може бути складений за наступними характеристиками:

- географічне розташування;

- демографічні характеристики (вік, стать, освіта, сфера діяльності і т.д.);

- соціально – психологічні характеристики (соціальний статус, стиль поведінки, уподобання, звички і т.п.);

- відношення покупця до продукту, причини здійснення купівлі, обсяги закупівлі;

- ступінь залежності покупців від фірми – продавця;

- чуттєвість покупця до ціни, якості товару, рівня сервісного обслуговування;

- ступінь готовності покупця перейти до іншого продавця.

Покупці своїми діями здатні здійснювати значний вплив на рівень прибутків фірм – продавців. Вони можуть використовувати своє привілейоване положення і висувати фірмам – продавцям вимоги щодо підвищення якості товару, зниження ціни, надання кредиту, послуг і т.д.

Конкурентна сила покупців зростає у ряді випадків:

· коли на ринку присутня незначна кількість покупців, і вони закуповують великі партії товару;

· коли на ринку діє значна кількість дрібних продавців;

· якщо представлені на ринку товари є стандартними, що розширює вибір клієнта, дозволяє йому легко змінювати продавців;

· якщо товар не є для покупця важливим придбанням;

· якщо витрати, обумовлені переходом на товари – замінники, відносно низькі.

Аналіз рушійних сил змін

Галузевого ринку.

Рушійні сили – події, які здійснюють найбільший вплив і визначають характер змін галузевого ринку.

Рушійні сили показують менеджерам, які основні фактори (процеси, події) будуть здійснювати максимальний вплив на розвиток підприємства в найближчі кілька років. В ході аналізу рушійних сил змін в галузі необхідно класифікувати їх, виділити головні (звичайно не більше 3-4-х) та другорядні. Потім потрібно визначити ступінь і наслідки впливу на галузевий ринок і підприємство окремо кожної основної рушійної сили, другорядні не розглядати.

Варіант стратегії підприємства повинен бути пристосований до спрогнозованого розвитку дій рушійних сил.

До рушійних сил розвитку галузевого ринку відносяться:

- зміни динаміки економічного зростання галузі;

- зміни законодавства і політики уряду, місцевої влади;

- зміни суспільних цінностей, складу споживачів, їх уподобань, потреб, способів використання товарів;

- технологічні зміни, розповсюдження ноу-хау, впровадження нової продукції;

- зміни продуктивності підприємств і структури їх витрат на основні фактори виробництва;

- поява на ринку чи вихід з нього великих підприємств;

- зростаюча глобалізація галузевих ринків;

- зміни в маркетинговій політиці провідних компаній.

Аналіз рушійних сил змін в галузі включає два етапи:

1. Їх визначення, ідентифікацію.

2. Вимірювання ступеню їх впливу на галузь.

Поиск по сайту: