Собеседник: «Нет, я не думаю, что в данный момент это для нас самая насущная проблемы.»

Из такого начала диалога следует вполне логичная реакция инициатора: «Почему нет? Какие на то причины?»

Таким образом, собеседник оказывается в оборонительной позиции. Он должен, хочет этого или нет, искать объяснения, аргументы, о которых он заранее не думал.

Методы снятия напряжения в начале беседы могут быть такими:

- мысленно задать себе вопрос: как бы мы хотели чувствовать себя на месте собеседника? Конечно, мы хотели бы, чтобы нас приветствовали лично, сказали в наш адрес какие-либо комплименты, может быть применили шутку, способную вызвать улыбку;

- в качестве исходной точки для начала беседы использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотический случай;

- если почувствовали, что собеседники не вполне готовы к беседе, то стимулировать их воображение трезвым взглядом на ситуацию.

В ходе беседы важно поддерживать благоприятную атмосферу общения:

- обращаться к собеседникам по имени (отчеству);

- иметь внушающий доверие внешний вид;

- делать положительные замечания по ходу беседы;

- обращаться за советом;

- упомянуть об изменениях, которые произошли со времени последней встречи;

- поинтересоваться проблемами, которые волнуют собеседника и т.д.

Главное требование делового общения – не допустить никакого ущерба интересам дела; снять острые моменты; выйти из тупиковых ситуаций; не мелочиться; не цепляться за слова; быть готовым к компромиссу.

Повышению переговорного потенциала способствуют такие черты личности, как:

- вера в себя;

- вежливость;

- жизнерадостность;

- позитивное отношение к критике;

- старательность;

- инициативность;

- память;

- приспособляемость к обстановке;

- правдивость без преувеличений и частных экскурсов в собственный жизненный опыт.

Известный американский специалист в области деловых отношени й Д. Карнеги (1888-1955) в своей работе «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» дает совет: «Если сердце человека преисполнено недовольства и недоброжелательства по отношению к Вам, то никакая логика, известная в подлунном мире, не сможет склонить его к Вашей точке зрения. Ворчливым родителям, деспотичным хозяевам и мужьям равно как и сварливым женам следовало бы понять, что люди не хотят менять своих взглядов. Их нельзя заставить или побудить согласиться с Вами или со мной. Но может быть их удастся привести к этому, если действовать мягко и дружелюбно, очень мягко и дружелюбно».

Условия повышения переговорного потенциала деловой беседы предполагают соблюдение общих и специальных правил общения.

Общие правила требуют учета особенностей конкретной ситуации, специфики контекста обстоятельств, места и времени, своеобразия личности собеседников.

Ориентировка на общие правила без учета этих особенностей может выглядеть весьма облегченной, о чем иронично заметил в свое время А.С.Пушкин. В альбом Павла Вяземского – семилетнего сына Петра Андреевича Вяземского, друга поэта, А.С.Пушкин написал:

Душа моя Павел,

Держись моих правил:

Люби то-то, то-то,

Не делай того-то,

Кажись, это ясно.

Прощай, мой прекрасный.

Специальные правила – относятся к различным фазам беседы.

Начало беседы можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом. Это является своеобразным мостом между собеседниками. Задачи данной фазы заключаются в следующем:

- установление контакта с собеседниками (партнерами);

- создание благоприятной атмосферы для беседы;

- пробуждение внимания, интереса к общению;

- иногда, если есть необходимость, захват инициативы.

Собеседники (партнеры) обычно более внимательно слушают именно начало разговора: часто из любопытства от ожидания чего-то нового, для снятия напряжения и т.п. По первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас, т.е. эффект первого впечатления.

Контрольные вопросы и упражнения.

Проверьте качество усвоения материала.

1. Какова сущность деловой беседы?

2. Назовите основные фазы деловой беседы.

3. Сформулируйте нормативные требования обмена информацией.

4. Какие трудности могут возникать при передаче информации?

5. Охарактеризуйте спекулятивные методы аргументации.

6. Какова техника ускорения принятия решений?

7. Общие и специальные правила беседы.

Поиск по сайту: