Критерии выбора посредника по сбыту

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание следующие основные соображения:

- уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров;

- хорошее знание оптовиком товара поставщика;

- достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;

- наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы-продукции поставщика;

- прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен и др.

Типы посредников

Обеспечение личной заинтересованности персонала посредника:

Ø персонал посредника необходимо рассматривать как своеобразную часть собственного персонала, а потому следует добиваться лояльности и доверительности отношений с посредниками;

Ø вознаграждение персонала посредника (продавца) должно стимулировать высококачественную, активную работу по сбыту продукции предприятия;

Ø обучение персонала правильным приемам работы и выработка профессиональных навыков способствуют эффективности сбыта;

Ø стандарты обслуживания, выработанные фирмой-принципалом (производителем, экспортером), помогают эффективности сбыта, так как ставят посредников в равное положение, а также обеспечивают достаточно точную сравнительную оценку их работы.

Варианты определения количества посредников

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы:

1) интенсивное распределение – предполагает обеспечение запа-сами продукции в возможно большем числе торговых предприятий;

2) эксклюзивное распределение – предполагает намеренно огра-ниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий;

3) селективное распределение –представляет собой нечто сред-нее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Поиск по сайту: