Тема 9. Организация и управление коммерческой работой в сфере закупок и продаж товаров

9.1. Планирование, формирование и осуществления закупок в оптовой торговле.

9.2. Выбор поставщиков.

9.3. Товарные запасы: значение, управление и роль в оптовой торговле

9.4. Организация и методы оптовой продажи товаров

Планирование, формирование и осуществление закупок в оптовой торговле

От правильной организации закупочной деятельности зависит во многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние предприятий.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

- отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

- выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

- установлении хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно закупочные и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, спроса населения, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, источников поступления и поставщиков, отбор нужной информации, обоснование потребности в товарах и определение источников финансирования закупок, разработка проектов договоров.

Собственно закупочными операциями являются следующие: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, соглашение и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

Заключительные операции по закупкам включают: учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров; управление товарными запасами, закупленными предприятием.

Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия и наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда к банкротству.

Большое значение для оптовых закупок имеет отбор, обработка и анализ информации. К информации первостепенной значимости относится информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Необходимо также выявить требования к товарам, которые в максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара, найти новые сферы использования товара.

Коммерческая служба должна осуществить краткосрочное прогнозирование емкости рынка данного товара (на год, квартал или другой более короткий период). Выявить тенденции развития рынка товара и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара – основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз – основа разработки коммерческой стратегии по соответствующему товару.

Для планирования оптовых закупок товаров важное значение имеют возможности самого торгового предприятия, выполняющего эту функцию: его финансовые возможности, складские площади, кадровый потенциал и т.д.

Так как оптовые закупки осуществляются для последующей продажи, при их планировании необходимо изучить систему сбыта, сопоставить доходы и издержки, связанные с ней, т.е. коммерсант должен взглянуть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, коммерсант рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, остановка работы предприятий поставщиков и др. Все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения. В этом и заключается сложность коммерческой работы и ее творческий характер.

Чтобы правильно обосновать объем закупок коммерческая служба использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов, изучает факторы, определившие такой результат.

Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделение квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли – продажи (свободно реализованные товары).

Методы определения потребности в товарах.

1. Метод экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков. Для использования этого метода целесообразно брать данные за достаточно длительный период, что уменьшает погрешность в расчетах. Однако в условиях инфляции использования этого метода затруднено.

2. Метод использования коэффициента эластичности позволяет рассчитывать прирост объема продажи при росте покупательной способности населения. С помощью этого метода осуществляется увязка товарооборота с покупательной способностью. Этот метод также сложен в применении в условиях инфляции.

3. Нормативный метод определения потребности в товарах. В основе этого метода лежат рациональные нормы потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Используются для расчета рациональные нормы обеспеченности непродовольственными товарами и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

4. Балансовый метод. Он учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого периода.

Потребность в товарах оптовое предприятие рассчитывает по каждой товарной группе на основе балансовой увязки показателей оптового товарооборота по следующей формуле:

П_i = О_i + Т_зк + В - Т_зн,

где Пi - потребность по i -й товарной группе;

Оi - оптово-складской товарооборот по этой же группе;

В - прочее выбытие (уценка и т. д.);

Т_зк - товарные запасы по той же группе на конец года;

Т_зн - фактические товарные запасы по товарной группе на начало периода.

Поиск по сайту: