Сегментация покупателей кормов для животных

Сегментация рынка означает разделение общества на раз­личные категории и определение конкретных групп потребите­лей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирую­щих на предложенный продукт или на виды маркетинговой деятельности (рекламу, методы сбыта и т.д.). Сегментация име­ет огромное значение для более точного определения целевого рынка, его емкости, преимуществ и недостатков самого пред­приятия в борьбе за освоение данного рынка с основными конкурентами.

Сегментацию рынка кормов для домашних животных можно провести по следующим принципам:

· По демографическому принципу - разделение рынка на потребительские группы по возрасту, полу, размеру семьи, уровню доходов, роду занятий, образованию. Прежде всего, из множества людей необходимо выделить именно владельцев домашних животных. Потребителями нашего товара будут являться люди в большей степени трудоспособного возраста (мужчины 18 – 60 лет, женщины 18 – 55 лет), в меньшей степени – пенсионного. В семьях с малым доходом на человека покупки кормов исключается, одинокие бабушки с маленькой пенсией тоже не могут позволить себе кормить своего любимца промышленными кормами. Исключаются также неработающие и нетрудоспособные малоимущие люди. Специфика данного товара заключается в том, что этот не является предметом первой необходимости, поэтому доход покупателей должен быть средним или выше среднего.

· По поведенческому принципу. Покупатели делятся на группы в зависимости от того, какие выгоды они ищут в товарах и услугах. Ключевые факторы, которые будут влиять на покупателя это: деньги, время, место совершения покупки, а также принципы, по которым он ни в коем случае не станет покупать товар.

· По психографическому принципу: покупатели делятся на разные группы по образу жизни, личностным характеристикам, принадлежности к общественному классу. Владельцы домашних животных могут различаться в своем отношении к кормам: для кого-то это здоровое питание, кого-то наоборот убежден, что корма – это вред для их питомцев; кто-то, покупая корм, хочет сэкономить свои время и деньги. Существует небольшая группа людей, которая полагает, что дешевый корм имеет недостаточную полезность для правильного питания кошки или собаки и приобретает только дорогие корма премиум класса. Есть определенная категория людей, которые просто предпочитают кормить своих питомцев только продуктами натурального происхождения.

Чтобы определить будет ли потенциальный покупатель приобретать данный товар, и с какой частотой будет совершать покупки, необходимо разбить общее количество владельцев домашних животных на группы:

· кормят своих питомцев только производственными кормами;

· комбинируют производственные корма с обычной (еда «со стола») либо естественной пищей (свежая рыба, мясо) – 50/50 либо в другой пропорции;

· кормят едой «со стола» или естественной пищей, и иногда в качестве поощрения покупают для своих питомцев производственные корма – покупки совершаются единовременно в малом количестве (одна банка в месяц и реже);

· никогда не покупают производственные корма.

В соответствии с характеристиками потенциальных потребителей, можно выделить несколько типов поведения потребителей:

1) «Быстро и дешево» – потребителями являются владельцы кошек, которые хотят сэкономить время и деньги и при этом кормят своего питомца кормами либо в сочетании корма с обычной едой. Данный покупатель не желает переплачивать за данный вид товара, для него главное – это недорогой товар, которым можно купить в магазине неподалеку от дома, либо совершая какие-либо крупные (мелким оптом) покупки в отдаленном гипермаркете либо на оптовой базе. Как правило, под эту группу покупателей подходят корма экономичной категории их предпочтут купить 65% фактических покупателей.

2) «Сочетание цены и качества» – данный потребитель оценивает качество питания его питомца в сочетании с относительно невысокой ценой. Данный покупатель более заботлив в уходе за своим питомцем. Выбор корма зависит не только от цены и доступности, он может пойти в зоомагазин лишь для того, чтобы приобрести качественный и сравнительно не дорогой корм. При этом он будет не против приобретения качественного и недорогого корма в ближайшем супермаркете – это будет хорошим преимуществом нашей продукции. Корма средней категории предпочтут купить 30% фактических покупателей.

3) «Хорошее – значит дорого» – покупатели таких кормов, как правило, профессиональные животноводами с высоким доходом либо состоятельные владельцы кошек, такие потребители кормят своих питомцев только высококачественными кормами премиум класса. Хотя и наблюдается тенденция развития этого сегмента рынка, не многие пока хотят приобрести корм этой категории, лишь 5% фактических потребителей готовы платить много.

Как показал анализ, потребительские предпочтения смещаются в сторону более дорогой продукции. С повышением общего благосостояния белорусы выделяют все больше средств на покупку кормов и других товаров для домашних животных.

До сих пор более 50% продукции продается на рынках — как правило, в специализированных ларьках или палатках. Но сетевики понемногу теснят лоточников. В 2008 году на открытых базарах продавали более 62% всех кормов. В 2009-м доля рынков уменьшилась примерно на пятую часть, а ритейлеров увеличилась с 12% до 18%. Самые высокие темпы фиксируют супермаркеты и гипермаркеты. Ритейлеры выбрали правильную стратегию подбора кормов по стоимости: 90% полок товаров для животных занимает еда классов «эконом» и «стандарт» (нижний и средний ценовые сегменты). Крупные сети практически не работают с дорогими кормами. Дело в том, что корма, относящиеся к премиальному ценовому сегменту, часто содержат разнообразные медикаментозные добавки. Для их реализации необходимы отдельная лицензия и продавец-ветеринар в торговом зале. На дешевые корма эти требования не распространяются. Не в силах конкурировать с крупными сетевиками специализированные зоомагазины практически отказались от реализации дешевого питания, сосредоточившись на кормах премиум-сегментов по цене от 15-20 грн за упаковку и сопутствующих товаров для животных — шампуни, витамины и т. д.

Поиск по сайту: