ПРИЕМЫ МАНИПУЛИРОВАНИЯ — ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ

Комментарий: Легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять.

Прием «перевод спора на личности». Основная задача в данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения, с тем чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.

Прием «информационная атака». Основная тактика данной уловки — вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен переработать. При этом информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.

Прием «неконкретные слова»; они неосязаемы? — их нельзя потрогать, почувствовать или услышать. Существует простой способ проверить - спросите себя: «Можно ли это слово положить в тачку?» Выгоду в тачку не положишь, потому что это чистая абстракция. Поэтому, если нас заверяют, что ориентируются на взаимную выгодность, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы критерии выгодности?»

Прием «домыслы». Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается как бы вскрытие причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими...».

Прием «сверхобобщение». Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никогда», «никто» и т.п. Нередко такое высказывание делается сразу после первого повода. Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закрепиться в качестве факта. К примеру, на сверхобобщение «никому нельзя доверять» можно отреагировать уточнениями: «Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?»

Прием «отбрасывание критериев». При этом приеме опускается критерий, по которому делается сравнение: «Наша программа признана лучшей!» Можно выяснить: «Лучше кого?», «Почему лучшей?» Таким образом, мы получим от собеседника те критерии, которыми он руководствуется.

Прием «довод к городовому». Суть данной уловки — при убеждении партнера в необходимости согласиться с выдвигаемым предложением апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, «ибо в случае беспокойства они могут...». При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу. Разновидность данной уловки — «апелляция к авторитету». В этом случае происходит ссылка на конкретное лицо, которое не присутствует на переговорах, но мнение которого необходимо учи­тывать.

Прием «провокационная оценка». Помните, как нас заде­вает, когда в ответ на наши аргументы мы слышим высказыва­ния: «Это банально», «Это ерунда», «Это все глупости». В от­вет многие начинают эмоционировать, накаляться, бросаться в атаку, чего и добивается провокатор.

Прием «таран». Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек — манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его ар­гументировать. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.

Прием «лесть». Здесь все понятно: тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающая его на совершение определенного поступка или высказывания.

Прием «мнимая обида». Использование в разговоре фраз типа: «Вы за кого нас, собственно говоря, принимаете?» — явно демонстрирует партнеру чувство обиды, вызванное ка­кими-либо его действиями, и объясняет нежелание продолжать дальнейшее общение.

Прием «двойная бухгалтерия». Как часто нам приходится сталкиваться с данным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что те же са­мые аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.

Прием «перефраз». Подводя итог вашим высказываниям, вас несколько усыпляют началом фразы: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...». После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводятся иные выводы.

Прием «капкан аванса». Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: «Вы, как человек несомненно умный, согласитесь с моими доводами...».

Прием «навязанная альтернатива». Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлага­ется как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?»

Прием «давление на жалость». При этом способе манипулирования ваш оппонент всячески подчеркивает собствен­ное неблагополучие, чтобы получить от вас какое-либо «вспомоществование». Применяется еще одна его разновид­ность — принижение значимости достижения, на которой на­стаивает оппонент.

Прием «негативный образ будущего». Вам предлагается в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия вашего предложения: «Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее...».

Для практического закрепления разберите диалоги героев рассказа с точки зрения использования манипулятивных тактик.

Поиск по сайту: