ПОШУК І ОЦІНКА ЗАКОРДОННИХ

ПАРТНЕРІВ

9.1. Класифікація підприємств, що діють на світовому ринку.

9.2. Вибір і вивчення зовнішньоекономічних партнерів.

9.3. Проведення переговорів з іноземним партнером..

9.4. Всесвітня мережа Інтернет як інструмент ЗЕД.

Ключові поняття

Контрагенти. Організаційно-правова форма підприємства. Приватні підприємці, або комерсанти. Об'єднання підприємців: повне товариство континентального права; товариство американського права; товариство з необмеженою відповідальністю англійського права; товариство з обмеженою відповідальністю; акціонерне товариство континентального типу; англійська приватна і публічна компанія з обмеженою відповідальністю; корпорація; командитне товариство; акціонерно ко-мандитне товариство. Вибір і вивчення зовнішньоекономічних партнерів. Карта підприємства. Переговори з партнером. Оферта: тверда, вільна. Оферент. Методи переговорів. Все світня мережа Інтернет. Електронний бізнес. Електронний обмін інформацією. Електронний рух капіталу. Електронна комерція. Електронні гроші. Електронний маркетинг. Електронний банкінг. Електрон ні страхові послуги. Електронна пошта. Веб сайт. Банернареклама. Веб конференції. Електронні дошки оголошень. Пошукові служби. Інтернет-магазин.

пошу к і оцінка закордонних партнерів

9.1. Класифікація підприємств, що діють на світовому ринку

Важливим етапом просування підприємства на світовий ринок є пошук і вибір зовнішньоекономічного партнера, тобто контрагента. Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міжкраїнного руху факторів виробництва тощо. Так, контрагентом експортера виступає імпортер, орендодавця — орендатор, виконавця — замовник. Вдалий вибір іноземного партнера має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, запобігання непорозумінням, фінансових втрат.

Основним суб'єктом, або ж контрагентом в ЗЕД виступають підприємства, частка яких становить 80—85 % від загальної кількості контрактів, що укладаються. Решта припадає на міністерства, відомства та спілки підприємців, які зазвичай не висувають комерційних цілей і здійснюють свою зовнішньоторгову діяльність із стратегічних міркувань, або у випадку відмов ринку. Наприклад, Товарно-кредитна корпорація при Міністерстві сільського господарства США скуповує надлишки сільськогосподарської продукції на внутрішньому ринку країни і продає їх за кордон як продовольчу допомогу.

Підприємства, що діють на світовому ринку, класифікуються за низкою ознак. Залежно від виду господарської діяльності та характеру операцій підприємства поділяються: на промислові, торгові, транспортні, страхові, інжинірингові, туристичні та ін.

Організаційно-правова форма підприємства відповідає нормам цивільного і торгового права певної держави і визначає відповідальність і правомочність пайовиків підприємства, форми звітності, порядок оподатковування отриманого прибутку, структуру органів управління підприємством, порядок його ліквідації тощо. Організаційно-правовий статус підприємства визначає:

— хто й у якому розмірі відповідає за зобов'язаннями підприємства;

— хто сплачує борги підприємства у випадку його банкрутства;

— хто має право укладати контракти від імені підприємства;

Тема я

— у чиїй компетенції вирішення питань, пов'язаних іаі
підписанням контракту.

Відповідно до норм права окремих держав організаційно-! правові форми діяльності підприємств розрізняються і мають свої, специфічні для кожної країни, особливості. Однак можна виділити основні види організаційно-правових форм іноземних, підприємств і їх основні риси, характерні для різних правових систем і загальні для більшості розвинених країн.

Приватні підприємці, або комерсанти, — фізичні особи, якії здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності (виробничій, торговій, транспортній тощо). Приватні підпрви ємці укладають комерційні угоди від свого імені і несуть пов-1 ну відповідальність усім своїм майном за власними зобов'язан-1 нями. Найманих працівників до числа підприємців або номер- [ сантів не відносять.

Відповідно до законодавства підприємці повинні пройти] державну реєстрацію, отримати дозвіл (патент) на ведення підприємницької діяльності зі сплатою податків. Вони беруть участь у господарській діяльності під визначеним найменуванням. Індивідуальний підприємець не підлягає публічній звіт-1 ності і не є юридичною особою. В сучасній ринковій економіці діють мільйони індивідуальних підприємців, які працюють в основному в сферах роздрібної торгівлі й обслуговування населення і, звичайно ж, не займають домінуючих позицій, які належать об'єднанням підприємців.

Об'єднання підприємців функціонують у вигляді господар-' ських товариств. До першої групи належать товариства, при організації яких підприємці об'єднують свої капітали, беруть особисту участь у їх діяльності і несуть необмежену майнову відповідальність за їхніми зобов'язаннями. До таких товариств відносять:

— повні товариства континентального права;

— товариства американського права;

— товариства з необмеженою відповідальністю англійського права.

При створенні товариств другої групи об'єднуються тільки капітали підприємців, які особисто не беруть участь у веденні справ. Управління здійснюють професійні менеджери, призначені засновниками. У випадку банкрутства такого товариства його засновники, звичайно, ризикують своїми внесками, але водночас їхня майнова відповідальність ніби заздалегідь обме-

рошу * і оцінка закордонних партнерів

^ена, вони можуть попередньо розрахувати розмір підприємницького ризику. До таких об'єднань відносять:

— товариства з обмеженою відповідальністю;

— акціонерні товариства континентального типу;

— англійські приватні й публічні компанії з обмеженою відповідальністю;

— корпорації США.

До третьої групи належать товариства, що водночас мають ознаки повного товариства і товариства, заснованого на участі капіталу, а саме:

— командитне товариство;

— акціонерно-командитне товариство.

Зупинимося детальніше на основних видах об'єднань підприємців. Повне товариство (відкрите товариство) — це об'єднання двох і більше осіб для здійснення підприємницької діяльності, які особисто беруть участь у справах товариства і несуть необмежену і солідарну відповідальність за зобов'язаннями підприємства перед кредиторами не тільки вкладеним капіталом, але й усім своїм майном. Іншими словами, вимоги кредиторів можуть бути задоволені за рахунок майна самого товариства і за рахунок особистого майна всіх його учасників. Договір не може виключити майнову відповідальність будь-кого з учасників перед третіми особами. Майно повного товариства є спільною власністю його членів і формується з різних за видом і розміром внесків його учасників.

Компаньйонами повного товариства можуть бути фізичні особи, а також юридичні особи (наприклад, акціонерне товариство, товариство з обмеженою відповідальністю). Повне товариство поширене в багатьох країнах. Кредитоспроможність повного товариства є значною внаслідок необмеженої відповідальності компаньйонів усім своїм майном.

Найменування такого товариства має містити прізвище принаймні одного компаньйона з доповненням, що вказує на існування товариства, або прізвища всіх компаньйонів. Заснування відбувається шляхом укладання принципово вільного від визначеної форми договору товариства з подальшою його державною реєстрацією. У заявці на реєстрацію мають зазначатися прізвище, ім'я, громадянство і місце проживання кожного компаньйона, місцезнаходження товариства, дата початку ним Діяльності.

Майно товариства належить усім компаньйонам у сукупності і Має бути чітко відділене від майна, що перебуває в приватній

Тема 9

власності окремих компаньйонів. Майно товариства формується за рахунок внесків компаньйонів. Як компаньйони, так і товариство в цілому підлягають оподаткуванню.

Учасники такого товариства зобов'язані зробити відповідний внесок до статутного капіталу, виявляти сумлінність у веденні справ і не займатися недозволеною конкуренцією. Необмежена відповідальність, пов'язана з включенням усієї особистої власності учасників, робить повне товариство найбільш ризикованою для компаньйонів формою товариства.

Кожний із компаньйонів має право:

— на ведення справ;

— представництво (наприклад, у відносинах із третіми особами представництво повного товариства здійснюється будь-ким із його учасників у повному обсязі, якщо в договорі не обумовлений інший порядок);

— визначення і розподіл балансового прибутку і збитку;

— відшкодування витрат і компенсацій;

— контроль;

— ліквідацію товариства (товариство може бути розпущене у випадку виходу з нього або оголошення про неплатоспроможність одного з учасників, а також за рішенням самих учасників).

У всіх правових системах повне товариство визнається юридичною особою, яка виступає у господарських взаємовідносинах під власним найменуванням, але не підлягає публічній звітності. В організаційно-правовій формі повного товариства діють в основному невеликі підприємства і, хоча їх кількість велика, вони відіграють другорядну роль в економіці високорозвине-них країн.

Командитне товариство — це об'єднання двох чи кількох осіб, в якому учасники (повні товариші) несуть відповідальність як своїм вкладом, так і своїм майном, а вкладники (командисти) — тільки своїм вкладом. Командист має деякі права на контроль. Так наприклад, він може вимагати копію балансу і переглянути бухгалтерські книги й документи з метою контролю за балансом. Укладати угоди від імені такого товариства можуть тільки повні товариші.

Для заснування командитного товариства потрібна наявність як мінімум одного повного товариша й одного командиста, яким може виступати і юридична особа. У деяких країнах (наприклад, у США і ФРН) юридична особа може виступати й у ролі повного товариша. При вибутті з товариства повного това-

рошу* і оцінка закордонних партнерів

риша договір товариства припиняється або оформляється заново. Вибуття командиста не веде до припинення діяльності товариства, а його внесок переходить у спадщину.

Порядок реєстрації командитного товариства такий самий, як і повного товариства. Найменування командитного товариства має містити прізвище принаймні одного компаньйона із доповненням, що вказує на існування товариства. У торговий реєстр мають бути внесені:

— назва, місцезнаходження, дата початку діяльності товариства;

— прізвище, ім'я, громадянство і місце проживання кожного члена командитного товариства, що несе необмежену відповідальність;

— прізвища командистів і суми їхніх внесків.

Розподіл прибутку і збитку командитного товариства визначається в договорі товариства. Компаньйони підлягають обкладенню прибутковим податком, а саме товариство підлягає обкладенню податком на прибуток. Значного поширення ця організаційно-правова форма підприємництва не набула і використовується в основному дрібними і середніми підприємствами.

Акціонерно-командитне товариство діє відповідно до законодавства про товариства, створюється на підставі статуту, зареєстрованого державними органами. Члени товариства — це один або декілька повних товаришів; командистами є акціонери. Акції вільно продаються або розподіляються серед вкладників капіталу. При котируванні на фондових біржах ціна на акції, природно, може відхилятися від номінальної вартості, що залежить від попиту і пропозиції. Управління товариством здійснюють повні товариші, вони ж несуть необмежену і солідарну відповідальність за його зобов'язаннями. Акціонери ж ризикують тільки падінням курсу своїх акцій. Повним товаришем може бути і юридична особа.

На відміну від звичайного командитного товариства, акціонерно-командитне може одержувати додаткові кошти від емісії (додаткового випуску) акцій і вільного їх продажу на ринку цінних паперів. Вкладникам капіталу в такій організаційно-правовій формі, як акціонерно-командитне товариство, безумовно, імпонує і податковий режим, що дає їм можливість уникати подвійного оподаткування. Справа в тому, що акціонерні товариства в обов'язковому порядку повинні платити податок на одержуваний прибуток, і крім цього податком обкладають-

8 5 507

Тема 9

ся дивіденди, одержувані акціонерами. Дивіденди, що виплачуються акціонерно-командитними товариствами, оподатковуванню не підлягають.

Незважаючи на зазначені переваги, акціонерно-командитні товариства значного поширення поки не набули, тому що в розвинених країнах є законодавчі обмеження на залучення позикових коштів у формі випуску облігацій.

Товариство з обмеженою відповідальністю — це правова форма об'єднання вкладників капіталу. Законодавство ряду країн обмежує кількість членів такого товариства. Але навіть якщо і немає обмежень, число їх, як правило, значне. У такому товаристві найчастіше беруть участь добре знайомі особи. За рахунок внесків учасників формується статутний капітал.

Товариство з обмеженою відповідальністю у всіх правових системах визнається юридичною особою і несе виключну майнову відповідальність за своїми обов'язками. Пайовики — члени товариства можуть бути фізичними і юридичними особами (правда, у деяких країнах, наприклад у Франції, участь юридичної особи забороняється). Товариство засновується на підставі статуту і має обов'язково реєструватися в державних органах. Пайовикам видається пайове свідоцтво про внесок. Воно дає право на одержання частини прибутку, не є цінним папером і не може на відміну від акцій ділитися або передаватися третім особам без попередньої згоди інших пайовиків. Цим і забезпечується закритий характер товариства.

Учасники відповідають за зобов'язаннями товариства тільки своїм внеском, який дає право на одержання частини прибутку і право голосу. Товариство може існувати навіть з одним пайовиком. Законом не дозволяється товариству з обмеженою відповідальністю випускати облігаційні позики і оголошувати публічну передплату на паї. Це обмежує фінансові можливості товариства, а отже, і виробничі можливості. Тому порівняно з акціонерними товариства з обмеженою відповідальністю знаходяться в менш сприятливих умовах.

На загальних зборах пайовиків вирішуються найбільш важливі питання діяльності товариства. Управління справами і укладання угод від імені товариства можуть здійснювати один або декілька розпорядників, що призначаються загальними зборами. Розпорядниками можуть бути особи, що не є членами товариства.

Товариства з обмеженою відповідальністю зобов'язані вести торгові книги, однак публікувати дані про результати своєї

Пош У^к і оцінка закордонних партнерів ____________

господарської діяльності, свій статут вони не зобов'язані. Найбільш поширені товариства з обмеженою відповідальністю _в країнах Західної Європи. У ФРН такі товариства становлять більш як 90 % усіх об'єднань підприємців; у цій формі зазвичай існує основна частина великих концернів.

Акціонерне товариство — основна організаційно-правова форма великих підприємств, об'єднання капіталів шляхом випуску акцій, які є цінними паперами та обертаються на фондовому ринку. Засновується на основі статуту і підлягає обов'язковій державній реєстрації. Від статуту необхідно відрізняти договір, що укладають між собою засновники і яким вони керуються при здійсненні спільних дій із заснування товариства. Засновниками можуть бути як фізичні, так і юридичні особи.

Статус акціонерного товариства дає його інвесторам ряд переваг. Акціонери не несуть відповідальності за зобов'язаннями товариства перед його кредиторами. Зазвичай закон передбачає відповідальність акціонерів перед кредиторами тільки у випадку неповної оплати акції, якщо це передбачено статутом, у розмірі невиплаченої суми.

Майно товариства цілком відособлене від майна окремих акціонерів. У випадку неплатоспроможності товариства акціонери ризикують лише можливим знеціненням акцій. Оскільки ризик обмежений заздалегідь обумовленою сумою, це робить акціонерне товариство найбільш прийнятною формою інвестування капіталу і створює перспективи для централізації численних розрізнених капіталів.

За акціонерної форми є можливість об'єднання практично необмеженої кількості вкладників, у тому числі дрібних, при цьому зберігається контроль великих вкладників за діяльністю товариства. Акціонерне товариство — найбільш стійка форма об'єднання капіталів, тому що вибуття окремих вкладників не тягне за собою припинення діяльності товариства. Вкладник має право самостійно й у будь-який момент продати свої акції без попередньої згоди інших акціонерів. Акціонерне товариство має найбільші можливості використання зовнішніх джерел фінансування. Можливе створення акціонерного товариства, всі акції якого належать одній особі (створення таких товариств дозволяється не у всіх країнах).

Початковий капітал акціонерного товариства утворюється в результаті продажу акцій. У початковий період становлення

Тема 9

товариства акціонерний капітал є основним, а іноді і єдиним джерелом фінансування діяльності. На кошти, отримані від реалізації акцій, купуються земельні ділянки, зводяться виробничі приміщення, купуються устаткування, сировина і матеріали для виробничих потреб. Надалі діяльність товариства усе більшою мірою фінансується за рахунок одержуваного прибутку (капіталізації прибутку) і зовнішніх джерел — банківських кредитів і облігаційних позик, а роль акціонерного капіталу як джерела фінансування поступово знижується.

Акціонерному товариству як юридичній особі цілком належить право власності на вкладені в товариство капітали. Акціонери не можуть вимагати повернення вкладених сум, крім випадків реорганізації або ліквідації товариства. Акціонери можуть повернути вкладений капітал, продавши акції за ціною, за якою вони котируються в певний момент на ринку цінних паперів. Але ціна акції в цьому випадку не стабільна і залежить від співвідношення попиту і пропозиції, які у свою чергу залежать від стану господарства в цілому, від економічних підсумків діяльності товариства за визначений період часу і, нарешті, від розмірів дивідендів, що виплачуються за цими акціями. Права акціонерів поділяються на майнові й особисті. Майнові — це право на одержання оголошеного дивіденду і право на частину вартості майна товариства при його ліквідації. Особисті — право на участь у голосуванні на загальних зборах акціонерів, право на інформацію.

Кожна акція дає право на один голос. Оскільки рішення на акціонерних зборах приймаються більшістю голосів, тому природно, що власник контрольного пакета акцій по суті і приймає рішення. Що ж стосується обов'язків акціонерів, то єдиний їхній обов'язок — оплатити акцію.

Акціонерне товариство підлягає публічній звітності. Відповідно до законодавства кожної країни регулюється питання про те, які документи й у якій формі мають бути опубліковані. У періодичній пресі або окремими випусками публікуються квартальні і річні звіти. Акціонерні товариства ведуть торгові книги. Зміст їх — комерційна таємниця, яку охороняє закон. За акціонером зберігається право ознайомлення з торговими книгами, але тільки у випадку пред'явлення позову і відповідно до постанови суду.

В Англії діє дещо інша класифікація підприємств. Тут розрізняють товариства (об'єднання осіб) і компанії (об'єднання капіталів). Товариства бувають двох видів:

ПошУ^к і оцінка закордонних партнерів

— з необмеженою відповідальністю;

— з обмеженою відповідальністю.

Товариство з необмеженою відповідальністю відповідає повному товариству країн континентальної Європи. Англійським правом воно не визнається юридичною особою і не підлягає обов'язковій реєстрації. Товариство з обмеженою відповідальністю відповідає командитному товариству. Воно є юридичною особою і підлягає реєстрації.

Компанії бувають:

— з необмеженою відповідальністю;

— з обмеженою відповідальністю;

— з відповідальністю у межах обмеженої суми. Компанія з необмеженою відповідальністю відрізняється від

товариства з обмеженою відповідальністю тільки тим, що вона є юридичною особою, їх кількість не значна. Компанії з обмеженою відповідальністю відрізняються від акціонерних тим, що тут створюється пайовий капітал, а пай не дробиться. У США функціонують два види об'єднань:

— товариства (об'єднання осіб);

— корпорації (об'єднання капіталів).

Товариства не визнаються за законом юридичною особою. Вони бувають повні й командитні. Корпорація — це акціонерне товариство. Капітал ділиться або на акції, або на паї, між якими немає відмінності. Корпорації у різних штатах мають різне правове становище щодо податків і зборів.

За характером власності підприємства поділяються на приватні, державні, кооперативні. За приналежністю капіталу і контролю підприємства можуть бути національними, іноземними, багатонаціональними. За обсягом операцій поділяються на великі, середні та малі.

9.2. Вибір і вивчення зовнішньоекономічних партнерів

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:

— видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);

Тема 9

— предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання
послуг);

— фінансово-економічними умовами угоди (наявність аван
сового платежу, купівля в кредит тощо).

При виборі партнера в першу чергу необхідно вивчити:

— технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості;

— організацію НДДКР і витрати на них;

— організацію управління підприємством, враховуючи ЗЕД;

— фінансове становище підприємства;

— норми і правила, що діють у цій країні і регулюють співробітництво з потенційним партнером.

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при організації цієї роботи.

1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо. Для оцінки солідності підприємства можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т. ч. в НДДКР), частка продукції, що цікавить, в загальному обсязі виробництва підприємства й галузі тощо.

2. Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно і скрупульозно виконує свої зобов'язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні.

3. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.

4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансове становище і, крім того, отримати інформацію про платоспроможність, з'ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної мережі збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Для докладного вивчення потенційних підприємств-парт-нерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел, які містять інформацію про підприємства. Серед джерел найбільш цікавими є:

По шук і оцінка закордонних партнерів _______________________________

— довідники про підприємства;

— публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні _та рекламні видання, проспекти);

— матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;

— матеріали періодичної преси;

— довідники банків;

— статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники про підприємства. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торгово-промисловими палатами. Довідники про підприємства поділяються на національні, що охоплюють підприємства однієї країни, і міжнародні, що містять відомості про підприємства різних країн. Зазначені довідники мають певні переваги порівняно з іншими джерелами інформації, оскільки охоплюють велику кількість підприємств, служать практично єдиним джерелом, у якому відомості про підприємства публікуються регулярно і в систематизованому вигляді та дають можливість одержати досить повну інформацію про всі аспекти діяльності підприємства.

Корисну інформацію про зарубіжні підприємства надають на платній основі консалтингові та інші компанії. Так, інформаційна бізнес-довідка, яку надає компанія "Дан і Бредстріт" містить 20 розділів:

1. Код підприємства.

2. Повна назва.

3. Оціночна таблиця ризику.

4. Реквізити підприємства.

5. Відомості про засновників.

6. Загальна інформація.

7. Інформація про керівництво підприємства.

8. Перелік основних подій, що можуть вплинути на діяльність і стан підприємства.

9. Інформація про участь підприємства в судових процесах.

10. Інформація, що характеризує надійність виконання підприємством платежів.

11. Інформація про банки та інші фінансові установи, які мають справу з підприємством.

12. Порівняльна характеристика фінансово-економічних показників підприємства за останні три роки.

13. Аналіз відносних показників, які дозволяють оцінити фінансову стійкість підприємства.

Тема Si

14. Інформація із останнього фінансового звіту підприємці ства про активи і пасиви підприємства.

15. Розділ "Рахунок прибутків і збитків".

16. Історична довідка.

17. Інформація про засновників і дочірні підприємства.

18. Детальна інформація про всі наявні філії підприємства.

19. Види і характер діяльності підприємства, умови поставок, чисельність працівників, юридична адреса.

20. Загальний висновок.

21. Вивчення підприємств, які діють на окремих ринках, складається:

— зі збору інформації про підприємство;

— систематизації зібраних відомостей.

Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається й систематизується в досьє на підприємство. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов'язані із загальною характеристикою підприємства, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль підприємства на ринку цього товару;

2) спеціальні питання, пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів.

До останніх відносять питання, що характеризують:

— фінансове становище підприємства;

— завантаження замовленнями;

— зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів;

— взаємодія з іншими підприємствами і державними органами;

— ділова характеристика представників підприємства.

Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.

Для пошуку партнерів є низка методів:

— вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;

— вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів;

— пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;

— "байдужий збір замовлень" — систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з

ПошУ ^к і оцінка закордонних партнерів ____________

усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших — із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);

— рекомендації клієнтів: починаючи від простої поради, із ким ще можна було б установити контакт, до рекомендації з використанням імені клієнта і посиланням на нього для того, щоб покупець, який сумнівається, міг вступити з ним у контакт для підтвердження інформації про ваше підприємство;

— зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо;

— дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.

Джерела інформації про нові сфери діяльності також численні і включають:

— запити компаній. Навіть ті з них, що не можуть бути задоволені, можуть грати важливу роль у розвитку ділової активності в нових сферах;

— отримання інформації загального характеру про підприємства, що створюються;

— національні, регіональні і торгові видання, редакційні статті, огляди новин, рекламні матеріали, доповіді, фінансові звіти;

— товарні каталоги і публікації торгових асоціацій;

— галузеві каталоги і фірмові довідники;

— спеціалізовані компанії, які займаються вивченням ринку;

— урядові установи, міністерства і відомства, національні комітети, комісії, які публікують, крім своїх матеріалів, також імена, адреси, телефони осіб, з якими можна встановити контакти;

— виставки і торгові ярмарки;

— журнали і газети для клієнтів;

— торгово-промислові палати;

— конкуренти (іноді);

— клієнти клієнтів;

— місцева влада і комунальні служби (наприклад, газо-, електро- і водопостачання);

— дистриб'ютори й агенти.

Показники, що використовуються у процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні. Вибір тих чи інших показ-

Тема Я

ників, що характеризують підприємство, залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного партнера. У будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися, є репутація підприємства і його продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.

9.3. Проведення переговорів з іноземним партнером

Після вибору підприємства починається проведення перего-1 ворів. Основними способами ведення переговорів є:

— листування;

— особисті зустрічі;

— використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс). |
Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення перего
ворів застосовуються рідко, зокрема тоді, коли:

— країни контрагентів розташовані далеко одна від одної;

— підприємства добре знають одне одного і підтримують дов- | гострокові контакти;

— необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт — тверду та вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, ця пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом зазначеного терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б із однією умовою рівносильна його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою. Зазвичай тверда офер-

По шук і оцінка закордонних партнерів

_та розсилається покупцям дорогого обладнання, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта — це пропозиція без зобов'язань, які пов'язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцептуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару належить покупцеві, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, у якій детально викладені всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також у сіл яко "камуфлюються" строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п'ятьох аспектах знань і досвіду:

— інформація про продукцію, послугу або процес;

— щодо збуту і техніки продажу;

— знання про ринок;

— щодо сфери застосування продукції;

— у сфері управління.

Зазвичай переговори проходять на території менш зацікавленого партнера. Маркетинговий підрозділ підприємства складає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (Щодо цін, строків поставки, умов сплати і т. д.). По можли-

Тема 9

вості у портфелі учасників має бути три варіанти: оптималь-] ний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення. А

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників] переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний] матеріал.

7. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей.

Існують типові плани або схеми для різних видів ділових) переговорів, які можуть бути використані при спілкуванні з представником будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюєть-| ся лише інформація з урахуванням конкретних інтересів. | Принципова схема ділової бесіди може включати такі стадії. І

1. Підготовка і попереднє планування.

2. Висування пропозицій і початок переговорів про продаж.

3. Викликати інтерес і визначити потреби клієнта.

4. Викликати довіру до угоди, торгового агента і підприємства.

5. Продавати вигоди, пов'язані із задоволенням визначених потреб.

6. Викликати бажання купити.

7. Прийняти рішення або укласти угоду про продаж.

8. Аналіз і контроль.

Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів досягнуті, то вони можуть закінчитися до того, як будуть пройдені всі стадії.

Плани або схеми переговорів про продаж слід розробляти з урахуванням умов ринку, на якому працює торговий агент. Наприклад, при творчому (конструктивному) продажу, тобто в такій ситуації, коли продавець повинен пробудити в клієнта потребу раніше, ніж продавати товар або послуги, може бути застосована така схема:

— підготовка і попереднє планування;

— висування пропозицій і початок переговорів про продаж;

— визначення проблеми і потреби клієнта;

— одержання від клієнта підтвердження про те, що він дійсно має такі потреби;

— переконання в тому, що продукція і послуги підприємства можуть вирішити проблеми і задовольнити потреби;

Пош У^к і оцінка закордонних партнерів _______________________________

— узагальнення вигод від покупки;

— домовленість про продаж стандартного продукту або про можливе укладання спеціально розробленої угоди;

— аналіз і контроль.

План переговорів про початковий продаж і установлення тривалих торгових відносин може мати таку послідовність:

— встановлення особи відповідального, що приймає рішення про купівлю або може впливати на покупку;

— переговори про виконання фактичної сторони договору (вирішення проблем і задоволення потреб) через торгові представництва номінального покупця;

— демонстрація пропозицій, у відповідь на яку торговий агент прагне одержати замовлення;

— заключні переговори з метою безпосереднього одержання замовлення або підписання контракту;

— наступні переговори для контролю й аналізу ходу виконання угоди.

Орієнтовні етапи заключних переговорів можуть бути такими:

— підготовка і попереднє планування;

— підбиття підсумків попереднього етапу переговорів і поновлення пропозицій підприємства про укладання угоди;

— демонстрація того, як набір товарів і послуг, вироблених підприємством, може вирішити проблеми клієнта або задовольнити його потреби;

— спонукання клієнта до позитивного рішення за допомогою рекомендацій і відгуків про попередні угоди;

— пробудження бажання купити;

— укладання угоди й одержання замовлення або підписання контракту;

— аналіз і контроль.

На стадії поновлення пропозицій компанії про укладання угоди торговий агент формулює зміст угоди (який було обговорено на ранніх стадіях переговорів) так, як він його розуміє відповідно до змін, внесених після завершального етапу переговорів.

Рекомендації і відгуки про угоди спрямовані на формування у клієнта довіри до запропонованої угоди, до торгового агента і його компанії за допомогою наочних засобів (фотографій, рекомендаційних листів або просто документальних свідчень про технічні дані тощо), які свідчать, що інші клієнти були задоволені подібними угодами.

Тема 9

Стадія аналізу і контролю є важливою в будь-якому випад-■ ку. Якщо торговий агент має намір набути практичного досві-Я ду, то йому необхідно оцінити результати шляхом самоаналі-Я зу. Важливість контролю обумовлена необхідністю перекона-1 тися в тому, що явно і неявно виражені під час переговорів ] обіцянки дійсно виконуються; це викликає почуття задоволен- \ ня в клієнта і забезпечує торговому агенту сприятливий ґрунтЯ для наступних візитів.

Проблеми у взаємовідносинах між торговим агентом іч клієнтом-покупцем виникають у тому випадку, якщо останній: І

— не сприймає сказане через розсіяність, перебивання, відволікання його уваги або дійсно через нерозуміння;

— не хоче розуміти з особистих або "політичних" причин, через скутість або побоювання зробити помилку;

— сприймає правильно, але не переконаний або не зацікав-лений, перепитує про принципи або факти, не погоджується, І вороже настроєний або не має навиків і необхідних здібностей для розуміння суті проблеми.

У сфері зовнішньоторговельної діяльності спілкування відбувається або в явній — мовній — формі при особистому кон- і такті, по телефону, у листах, записках, доповідях і т. д., або в і неявній формі — через дії торгових агентів. В останньому ви- ] падку має значення те, як вдягається агент, чи пунктуальний; він, чи ефективно демонструє зразки, чи стежить за виконай- | ням заявки або замовлення клієнта.

Торговий агент повинен прагнути одержати максимум інформації як до початку, так і під час переговорів, для того щоб створити основу для компетентної, довірчої ділової бесіди. І Результат залежить від того, чи налагоджений контакт із потрібною людиною, чи правильно встановлені його ім'я і ста- і тус, чи є інформація про діяльність клієнта, чи виявлений найбільш зручний час для переговорів. Клієнт повинен приймати торгового агента як особу, гідну довіри, що володіє відповідним рівнем знань, здібностей і повноважень, і уповноважений діяти в інтересах компанії.

Торговий агент має уміти розуміти точку зору клієнта. Емоційна участь не обов'язково передбачає симпатію, але обов'язково має бути присутнім елемент співчуття, що означає здатність ] ставити себе на місце клієнта (у найширшому значенні). Це, однак, означає оцінку не тільки матеріальних потреб клієнта (тобто його потреб у товарах і послугах), але також його психо-

I

Пош ук і оцінка закордонних партнерів _______________________________

логічних і емоційних потреб. Йдеться про задоволення від власності, психологічна потреба приймати активну участь у процесі продажу, а не просто бути пасивним слухачем.

На початковій стадії переговорів про продаж варто спонукати клієнта повідомити інформацію про його потреби і проблеми. Це дає змогу торговому агенту на пізніших етапах угоди домовитися про найбільш прийнятні умови або вигоди від продукції і послуг, що продаються. Для цього торговий агент може використовувати: питання про думки з приводу; питання про факти; спрямовуючі запитання. На цій стадії переговорів про продаж здебільшого має говорити клієнт, оскільки він відповідає на питання-думки і фактичні питання. Якщо клієнт відхиляється від напрямку бесіди, бажаного для торгового агента, то останньому варто втрутитися і поставити наступне питання для того, щоб повернути бесіду в потрібне русло.

На основі інформації, отриманої з відповідей на попередні питання, торговий агент може провести паралелі між продукцією або послугами (або їх окремими властивостями) і потребами клієнта. Для цього торговий агент висуває три, чотири або п'ять основних переваг, що може отримати клієнт, вступивши в ділові відносини з агентом, який представляє компанію. Потім постають питання: про згоду; питання-пояснення; підсумовуючі питання-думки; питання, пов'язані із пошуком орієнтирів; пи-тання-заяви; питання про приховану перешкоду.

Будь-який торговий агент повинен продати три речі:

— товар або послуги (загальний предмет угоди);

— компанію;

— самого себе як консультанта і порадника.

Кожний торговий агент має манеру й імідж (наприклад, Щасливої, бадьорої людини з великим досвідом, на яку можна покластися). Якщо ця манера прийнятна, то вона допоможе торговому агенту "продати" себе і викликати довіру. Якщо вона частково або цілком неприйнятна, то це буде ще однією перешкодою, яку треба подолати. Тому торговий агент має уміти оцінювати власну особистість і прагнути до її удосконалення. Якщо дві конкуруючі пропозиції про продаж збігаються в усьому, то клієнт зробить покупку в того торгового агента, який йому більше сподобався.

Прийнятність поведінки торгового агента в переговорах завпеди підтримується або знижується прийнятністю його особистості і щирістю його дій. Йдеться про соціальну взаємодію Двох або більшого числа осіб у торговій ситуації, і тому мають

Тема 9

враховуватися як психологічні, так і фізичні аспекти. Одним із важливих правил є те, що торговому агенту не варто показувати свою перевагу навіть у тому випадку, якщо він є визнаним експертом з цього питання. Розмовляючи з покупцем звисока або осліплюючи його "науковістю", використовуючи науковий жаргон, торговий агент ставить клієнта в позицію людини, що обороняється, а це викликає в покупцеві підозрілість. Якщо необхідно привести технічні дані, то береться до уваги рівень технічних знань клієнта.

Спілкування починається ще до того, як торговий агент розпочинає розмову. Клієнт встигає оцінити його зовнішній вигляд, одяг, фізичний стан, зачіску, руки, взуття і т. д., упевненість (або непевність) ходи; відзначає, чи проявляє він ознаки знервованості, чи випромінює дружню посмішку, а також те, як він потискує руку.

Торговий агент проводить таку саму оцінку клієнта і до того ж повинен уміти "читати" приховані повідомлення: чи встає клієнт для вітання, або йде назустріч, або виявляє байдужність, чи змушує він його стояти (покупець дає тим самим зрозуміти торговому агенту, що він не може розраховувати на тривалий візит) або пропонує йому сісти і яке місце зайняти при цьому. Пропозицію сісти за столом поруч із покупцем (якщо зустріч відбувається в кабінеті) є набагато дружелюбнішим жестом, ніж бар'єр у вигляді столу між ними.

Для початку переговорів, привернення уваги клієнта і пробудження інтересу торговий агент має у своєму розпорядженні цілий набір методів:

— метод, заснований на специфіці продукції і послуг: для пробудження інтересу на самому початку вибирають конкретні товари або послуги, що мають особливе призначення (при збуті споживчих товарів це може бути нове покоління товарів, що впроваджуються на ринок);

— метод, заснований на новій ідеї, — у тому випадку, коли для привернення уваги можуть використовуватися деякі нові або модернізовані аспекти продукції, послуги, сфери застосування, функції, процесу, методу, демонстрації;

— метод, заснований на допитливості: все, що посилює жадобу до знань так, що "покупець" просить додаткової інформації, або дає свою згоду, або стає більш уважним, очевидно допомагає вести переговори;

— метод, заснований на окремій проблемі: якщо торговий агент може визначити конкретну проблему, що стосується пе

По шук і оцінка закордонних партнерів

_ної широкої сфери діяльності, або специфічну проблему, що стосується конкретного клієнта, а також може запропонувати вирішення цієї проблеми за допомогою продукції і послуг своєї компанії, це може бути гарним початком переговорів;

— метод найважливіших переваг заснований на таких аспектах продукції, послуг і всієї угоди, що найбільшою мірою служать вигоді клієнта;

— метод "новин" передбачає надання нової інформації про продукцію і послуги;

— метод фактів. Кожний покупець виявляє цікавість і на нього справляють враження факти, що стосуються його сфери діяльності, особливо в тих випадках, коли можна посилатися на повідомлення третьої сторони;

— метод питань. Питання про здоров'я і подібні найкраще використовувати на стадії формального вітання, але питання, що викликають цікавість і вимагають згоди, є зручним засобом для відкриття переговорів;

— метод щирих компліментів. Торговий агент робить покупцю компліменти як щодо його компанії, так і щодо самого покупця;

— метод схвальних відгуків. Торговий агент посилається на конкретну компанію, що задоволена партнерськими відносинами або згадує ім'я спільного чи особистого знайомого "покупця".

Дуже важливо уникати ризикованих кроків, оскільки вони можуть призвести до помилки, і завжди стежити за тим, щоб переговори про продаж не втрачали своєї кульмінаційності, і справдити високі очікування, що виникли в клієнта на стадії початку переговорів.

Торговий агент повинен справити враження на клієнта і переконливо довести свою надійність і надійність компанії, для чого варто підготувати низку прикладів:

— зробити заяву загального характеру про позитивний
досвід використання продукції підприємства-продавця;

— повідомити думку експерта про пропоновану продукцію;

— повідомити дані вивчення практичного досвіду із зазначенням компанії, причому вибір необхідно робити обережно, оскільки, якщо названа компанія займає менш солідне положення, ніж компанія клієнта, це не може розглядатися як рекомендація;

— навести візуальні докази: попередні методи будуть значно посилені, якщо можуть бути використані візуальні докази У вигляді фотографій, креслень, брошур тощо;

______________________________________________________ Тема 9

— більш ефективним засобом, ніж візуальні докази, є ре- J
чові докази, що дозволяють клієнту особисто переконатися в І
перевазі товару. Наприклад: демонстрація на підприємстві ]
клієнта, демонстрації на підприємстві задоволеного клієнта або
безкоштовне надання продукції для користування на певний |
час.

Якщо на початкових стадіях переговорів і продажу потреби 1 і проблеми клієнта оцінені правильно і потім запропоновані 1 вигоди відповідних продуктів і послуг, то в клієнта має виникнути бажання купити і, отже, торговий агент може переводи- І ти переговори в стадію ухвалення рішення і укладання угоди. І Однак інколи необхідно допомогти покупцю набути впевненості І в тому, що він правильно діє, розміщуючи замовлення. Це, наприклад, потрібно у випадках, коли:

— компанія-покупець змінює постачальника, навіть після І багаторічних відносин з ним;

— компанія уперше вступає в контакт з підприємством торгового агента;

— організація покупця досить велика і агент покупця звітує } за свої дії на декількох рівнях управління;

— покупець має деякі сумніви щодо запропонованої угоди, і
У тих випадках, коли така невпевненість існує, краще ви- |

тратити якийсь час на те, щоб спробувати підсилити бажання покупця купити, ніж поставити його перед необхідністю не- 1 гайно прийняти рішення, коли найбезпечнішою відповіддю може виявитися "ні" або прохання про відстрочку. Гарантії і і почуття впевненості тут виникають у відповідь на демонстрацію того, що інші компанії діяли за порадою торгового агента і були дуже задоволені своєю покупкою. Якщо у покупця є невисловлені сумніви, то їх слід обговорити, використовуючи питання, пов'язані з пошуком орієнтирів.

Клієнт може висунути ряд заперечень у будь-який момент переговорів про продаж, хоча спостерігається тенденція до висування більше заперечень ближче до моменту ухвалення рішення. Основні заперечення у підсвідомості покупців викликають негативні думки у свідомості торгових працівників.

Позитивне мислення допомагає створити сприятливий клімат для укладання угоди, коли покупець не прагне відшукати пункти, які він міг би заперечити. Останні найчастіше є потребою отримати інформацію і не повинні сприйматися торговим агентом на свій рахунок або на рахунок своєї компанії.

пош ук ' оцінка закордонних партнерів

Необхідно пам'ятати три принципові моменти, пов'язані із запереченнями:

— торговий агент повинен враховувати їх і запевнити клієнта, що розуміє його заперечення;

— торговий агент повинен розуміти, чому клієнт висуває заперечення;

— заперечення можуть принести користь торговому агенту, зокрема, якщо при відповіді на заперечення підкреслюється відповідний вигідний момент угоди.

Є чотири типи заперечень:

— щирі, або справжні;

— приховані, або свідомо замасковані;

— нещирі, або фальшиві;

— необов'язкові, або надумані.

Нещирі, або фальшиві, заперечення зазвичай виникають на початкових стадіях переговорів про продаж і свідчать про те, що в партнера не виник достатній інтерес. Торговому агенту не варто особливо прислухатися до фальшивих заперечень.

Необов'язкові, або надумані, заперечення провокує сам торговий агент тим, що привертає увагу до недоліків продукції або послуг, погано знає устаткування або занадто заглиблюється в технічні питання при висуванні торгових пропозицій, або свідомо приховує ці пропозиції. Таких ситуацій варто уникати.

Щирі й приховані заперечення свідчать, що клієнт виявляє увагу; вказують на його торговий настрій ("температуру"), справжню сферу його інтересів; виявляють сфери конкуренції; часто показують, що клієнт "купився".

Коли висувається заперечення, торговий агент повинен вирішити, обговорити його негайно чи відкласти обговорення. Обговорення заперечень може бути відкладене з таких причин:

— бажання зберегти ініціативу;

— торговий агент не знає відповіді;

— можливо краще відповісти пізніше, коли процес висування пропозицій набере сили;

— бажання уникнути різкої зміни процесу мислення.

Торговому агенту варто кожного разу відкладати обговорення заперечень, коли в них відчувається упередження. Як можна відкласти заперечення? Торговий агент повинен:

— повідомити партнеру по переговорах, що він розуміє його позицію;

— показати, що він здатний вирішити проблеми;

ТемаЯ

— продемонструвати впевненість при вислуховуванні запе
речень і показати, що вони його не турбують;

— запропонувати дати відповідь пізніше. Обговорювати негайно необхідно заперечення:

— які мають вирішальне значення для подальшої дискусії;

— без обговорення яких торговий агент не може продовжувати дискусію;

— які виявляють справжню сферу інтересів покупця;

— які дають торговому агенту можливість укласти угоду або одержати замовлення на одну групу товарів перед тим, як перейти до наступної.

Обговорення щирих заперечень означає не погоджуватися погоджуючись. Наприклад, заперечення, що стосуються ціни або знижок, звичайно висуваються в тому випадку, коли вигоди були недостатньо підкреслені (якщо спочатку зроблений акцент на вигодах, то ціна виглядатиме порівняно невисокою). Після того, як заперечення висловлене, торговому агенту варто не доводити, що клієнт помиляється, а скоріше відповісти на запитання.

Торговий агент може з успіхом використовувати комбінацію двох описаних вище методів: спочатку перетворити заперечення в питання, а потім дати покупцю підстави для здійснення покупки, або підкреслюючи головну вигоду, або демонструючи докази, або наводячи їх усно.

Після того як висунуто заперечення, торговий агент може: показати фотографії, ілюстрації і калькуляції або розповісти, які вигоди одержали інші клієнти за схожих обставин. Візуальні й усні докази виявляються ефективними під час обговорення заперечень.

Часто висуваються заперечення, що базуються на подібності; наприклад, коли продукція компанії схожа на продукцію конкурентів, а ціни, знижки, умови постачання ті самі або схожі. Варто пам'ятати, що в таких випадках покупець завжди буде купувати в того торгового агента, який йому більше подобається. Тому торговий агент повинен знати психологію людських відносин і прагнути до поліпшення особистих відносин із такими клієнтами.

З проханням про відстрочку звичайно стикаються в тому випадку, коли торговий агент незадовільно виконав роботу з продажу. Це означає, що він не зміг подати вигоди висунутих пропозицій конкретному клієнту. Якщо торговий агент у своїй практиці часто стикається з проханнями про відстрочку відпо-

Пош ук і оцінка закордонних партнерів

віді. ^{то в}*^н повинен удосконалювати свої навики зі збуту і демонструвати вигоди, пов'язані з розміщенням замовлення, і можливі втрати, пов'язані з відстрочкою.

Якщо торговий агент одержує повну відмову, то це може означати, що партнер по переговорах не налаштований розміщати замовлення або що це не та людина, яка потрібна, має гроші, повноваження, потреби.

Приховані заперечення часто завуальовані щирими запереченнями з приводу ціни або у вигляді прохання про відстрочку відповіді. їх варто виявляти й обговорювати.

Заперечення свідчать про те, що бажання купити продукцію не досягло достатнього рівня. Для спостережливого торгового агента це є ознакою того, що йому не вдалося пов'язати потреби клієнта з основними характеристиками і перевагами своєї продукції і послуг, коли він робив свою пропозицію. Заперечення саме по собі може вказувати на недоліки в роботі торгового агента, і після цього, можливо, доведеться досліджувати, у чому вони полягають.

Заперечення варто вітати (якщо тільки їх не занадто багато), тому що вони розкривають сферу щирих інтересів клієнта. Торговому агенту варто випереджати заперечення покупця, поєднуючи свої відповіді в рамках єдиного процесу висування торгових пропозицій так, щоб вони звучали ще до висловлення заперечень.

Торговому агенту варто скласти список усіх можливих заперечень із своїми відповідями на стадії попереднього планування переговорів про продаж. Зазвичай є кілька способів відповісти на кожне заперечення. Нові заперечення і відповіді в міру їх появи варто додавати до списку, щоб він був повним. На будь-яке заперечення є відповідь, і якщо в торгового агента виникають труднощі з відповіддю на якесь заперечення, то слід обговорити його з колегами або проконсультуватися з керуючим, відповідальним за збут.

Є ряд способів приведення переговорів про продаж до успішного завершення (це може бути одержання згоди на надання документів, ухвалення рішення про покупку або досягнення інших цілей, про які говорилося вище). Для цього торговому агенту не варто вдаватись на переговорах до методу "високого тиску", а варто швидше вести клієнта "природним" шляхом до Ухвалення рішення.

Клієнтам часто потрібно набути впевненості, перед тим, як вони почнуть діяти. Торговий агент повинен допомогти покупцю вимовити слово "так", перетворюючи його заперечення в

Тема 91

докази на користь покупки, стимулюючи його бажання купити, усуваючи сумніви і неодноразово пропонуючи розмістити замовлення.

При послідовному завершенні переговорів про продаж заключна стадія полегшується, оскільки покупцю зроблені торгові пропозиції в повному обсязі, що значно полегшує ухвалення рішення. Калькуляції та ілюстрації, зразки, фотографії, моделі, повноцінні випробування і демонстрації — усе це сприяє укладанню угоди. Таким чином, на стадії висування переваг для їх ілюстрації торговий агент може використовувати спеціальні технічні характеристики.

Краще досягати домовленостей на кожній стадії переговорів про продаж, ніж очікувати, що клієнт прийме одне загальне рішення наприкінці. Немає необхідності проходити всі стадії переговорів перед укладанням угоди, якщо клієнт сигналізує про намір купити.

Процес переговорів може тривати протягом декількох місяців, а може закінчитися негайним взаємопорозумінням торгового агента і клієнта. Торгові контакти приводять до тривалих ділових відносин, у процесі яких проводять обговорення, домовляються про технічні деталі, ціни й умови постачання

Після переговорів про продаж для торгового агента важливо оцінити їх якомога швидше, поки ще весь хід і "атмосфера" свіжі в його пам'яті. Аналіз варто спрямувати: на з'ясування, чи були досягнуті цілі; дійсні результати, поведінку, позицію і реакцію покупців і торгових агентів; взаємодію між двома партнерами. Іншими словами, визначити, що нового дізнався торговий агент, що можна використовувати в майбутніх переговорах про продаж і що зробить роботу агента і переговори більш успішними.

Варто записувати хід переговорів про продаж із зазначенням дати, партнера (або партнерів), а також деталей розміщеного замовлення або отриманої заявки, відомості про покупця, його офіс, підприємство тощо. Необхідно також регулярно заносити в картку клієнта подробиці всіх дій з контролю (коли, як і хто їх виконує) і інформацію про наступний телефонний дзвінок (коли і хто його повинен зробити).

Торговий агент повинен стежити за тим, щоб укладена угода потрапила до керівництва підприємства якомога швидше і була виконана вчасно та якісно.

По шук і оцінка закордонних партнерів

9.4. Всесвітня мережа Інтернет як інструмент ЗЕД

Розвиток глобальної комп'ютерної мережі Інтернет дуже змінив за останні роки життя людини. За допомогою мережі стали доступні величезні інформаційні ресурси, накопичені в усьому світі. З кожним роком збільшується ступінь комерційного використання Інтернету, який стає атрибутом ділового життя кожного, хто прагне досягти успіху в бізнесі.

За останні роки глобальна мережа Інтернет перетворилася в явище світового масштабу. Мережа, що донедавна використовувалася обмеженим колом учених, державних службовців і працівників освітніх установ у професійній діяльності, стала доступною для великих корпорацій, малих підприємств і навіть для індивідуальних користувачів. Глобальні масштаби мережі Інтернет є основою її активного використання учасниками ЗЕД.

Можливості одержання та передачі інформації через Інтернет привели до бурхливого зростання електронного бізнесу — сфери економіки, яка включає всі фінансові та торгові трансакції, що проводяться за допомогою комп'ютерних мереж, та бізнес-процеси, пов'язані з проведенням цих трансакцій.

До електронного бізнесу відносять:

— електронний обмін інформацією (Electronis Data Interchange, EDI);

— електронний рух капіталу (Electronic Funds Transfer, EFS);

— електронну комерцію (E-Trade);

— електронні гроші (E-Cash);

— електронний маркетинг (E-Marketing);

— електронний банкінг (E-Banking);

— електронні страхові послуги (E-Insurance) тощо. Суб'єктами електронного бізнесу виступають:

— домашні господарства;

— підприємства;

— державні установи;

— постачальники мережевих послуг (провайдери, елект
ронні платіжні системи тощо).

Основними перевагами електронного бізнесу є:

— оперативність отримання інформації, особливо при міжнародних операціях;

— зниження невиробничих витрат (торгових витрат, витрат на рекламу, витрат, пов'язаних з сервісним обслуговуванням та інформаційною підтримкою споживачів);

\

Тема 9

— скорочення циклу виробництва та продажу, оскільки ] зникає потреба повторного підтвердження інформації і зни- j жується вірогідність помилок при введенні інформації;

— значно знижуються затрати, пов'язані з обміном інфор-1 мацією, за рахунок використання більш дешевих засобів телекомунікації;

Поиск по сайту: