Тема 12. Управление маркетинговыми каналами

Каналы распределения – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товар на его пути следования от производителя к потребителю.

Функции, выполняемые посредниками в канале распределения, можно объединить в три группы:

1. заключение сделок: покупка; реализация; риск устаревания или порчи купленного товара;

2. логистика: формирование ассортимента товаров за счет использования нескольких источников поставок; хранение; сортировка по объему: закупка больших объемов продукции и последующее разбиение ее на более мелкие партии; транспортировка;

3. привлечение потребителей; кредитование потребителей; оценка товара: тестирование продукции, оценка и сортировка по качеству; маркетинг и маркетинговые исследования: обеспечение потребителей и поставщиков необходимой информацией, анализ ситуации и тенденций в конкурентной среде.

Каналы распределения характеризуются количеством уровней (таблица 2). Чем больше уровней в канале распределения, тем сложнее управлять им, и тем дороже конечная цена товара. С другой стороны, использование нескольких уровней посредников в канале распределения облегчает задачу сбыта и охвата различных целевых рынков компании-производителю. Выбор количества уровней в канале распределения определяется типом товара, целевым рынком и целями компании.

Таблица 2 – Каналы распределения

Компания-производитель должна определить количество посредников на каждом уровне канала распределения. Существует эксклюзивное, селективное и интенсивное распределение.

Эксклюзивное распределение – стратегия распределения, по которой производитель продает свои товары и услуги на определенной территории только через одного торгового посредника. Частный случай эксклюзивного распределения – эксклюзивные дилерские отношения – соглашение производителя с торговым посредником о том, что последний будет торговать только товарами данного производителя, но не товарами конкурентов.

Селективное распределение предполагает наличие нескольких посредников, прошедших тщательный отбор.

Интенсивное распределение предполагает свободную торговлю со всеми посредниками, желающими взять на реализацию товар компании. С помощью интенсивного распределения достигают максимальный охват розничных торговых точек, и, как правило, используют его для товаров повседневного спроса, когда потребители уделяют особое внимание удобству расположения магазинов.

По взаимодействию между участниками каналы распределения делят на традиционные, вертикальные и горизонтальные.

Традиционные каналы распределения состоят из независимого производителя, нескольких оптовиков и розничных торговцев, при этом каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся к максимальной прибыли, даже если это идет в ущерб системе распределения в целом. Ни один из участников не имеет значительного контроля над остальными членами канала.

Вертикальные каналы распределения состоят из производителя одного или нескольких оптовиков и предприятий розничной торговли работающих как единое целое. В этом случае один из участников канала руководит или владеет остальными. Вертикальные каналы распределения бывают корпоративные (все компании на последовательных стадиях товародвижения находятся в едином владении, как правило производителя), администрируемые (руководство всеми стадиями товародвижения осуществляет крупнейший участник, как правило производитель) и контрактные (состоят из независимых фирм, выполняющих разные задачи и объединяющих свои усилия на договорной основе для достижения большей экономии или более высоких коммерческих результатов, чем если бы они действовали в одиночку). Выделяют 3 вида контрактных каналов распределения: добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франчайзинг.

Горизонтальные каналы распределения состоят из двух или нескольких компаний, объединяющих свои усилия и ресурсы для реализации рыночных возможностей, так как по отдельности ни одна из них не способна воспользоваться ими в связи отсутствия достаточных финансовых ресурсов, производственных или маркетинговых возможностей, нежелания рисковать.

Выбор структуры и вида канала распределения определяется состоянием внешней среды, типом товара, целевым рынком (потребителем) и целями компании. Критериями выбора маркетингового канала и посредников являются:

1. охват целевого рынка;

2. удовлетворение требований клиентов;

3. рентабельность.

Поиск по сайту: