Експорт стільців в окремі країни у 2004-2008 рр., грн

Продовження табл. 6.2

У своїй збутовій стратегії підприємство використовує стратегію непрямого експорту. Це пояснюється нестабільністю попиту на продукцію підприємства на зовнішніх ринках.

Підприємство намагається мати визначену експортну політику збуту, а саме:

1. Обмеження долі кожного клієнта в загальному обсязі випуску продукції до 25%.

2. Формування асортименту для кожного споживача, яке не допускає конкуренції продукції комбінату на ринку однієї країни.

3. Спеціальні цінові пропозиції для різних ринків збуту та обсягів реалізації.

4. Постійний моніторинг за якістю продукції комбінату.

5. Впровадження та підтримка на ринках країн СНД, реалізації продукції комбінату у вигляді напівфабрикатів, що дає конкурентну перевагу споживачам такої продукції.

Результати розрахунків показників ефективності експорту стільців наведені в таблиці 6.3.

Таблиця 6.3

Показники ефективності експорту

Міжнародна маркетингова стратегія повинна формуватися на підставі поточних і майбутніх елементів її товарно-ринкового портфеля, обраної конфігурації стратегічного профілю ЗЕД й портфеля корпоративних ресурсів. Під час її розробки слід враховувати, що ухвалення рішення про розширення ЗЕД й вихід на нові міжнародні ринки може привести до зростання ризику й скорочення обсягів діяльності на вже наявних ринках.

Питання і завдання

1. Оцініть та проаналізуйте діяльність підприєсмтва на зовнішніх ринках

2. Прокоментуйте вигідність експорту для підприємства

3. Прокоментуйте експортну політику підприємства. Чи виконуються усі її елементи?

4. Які загрози та можливості має географічна структура експорту досліджуваного підприємства?

5. На основі методичних підходів поданих у Додатку В розробіть стратегію виходу та діяльності на зовнішніх ринках

Тести

1 Основною особливістю міжнародного маркетингу є:

а) визначення спільних особливостей притаманних усім ринкам з урахуванням характерних особливостей кожного;

б) визначення спільних особливостей, пов’язаних із ціноутворенням, збутом, рекламою на зовнішніх ринках;

в) визначення можливостей діяльності фірми на світових ринках;

г) визначення подібностей окремих ринків.

2 Вкажіть правильну послідовність етапів інтернаціоналізації бізнесу:

а) експортна діяльність, спільне підприємництво, мультинаціональна діяльність, глобальна діяльність;

б) діяльність на внутрішньому ринку, експортна діяльність, спільне підприємництво, мультинаціональна діяльність;

в) експортна діяльність, спільне підприємництво, мультинаціональна діяльність, транснаціональна діяльність;

г) експортна діяльність, мультинаціональна діяльність, глобальна діяльність.

3 Загальними цілями міжнародного маркетингу є:

а) розширення збуту, доступ до ресурсів, диверсифікованість джерел постачання і збуту;

б) укладання зовнішньоторговельного контракту, отримання прибутку, оцінка впливу різних чинників при здійсненні ЗЕД;

в) визначення привабливості ринку, аналіз конкуренції, вихід на нові ринки;

г) вихід на зовнішні ринки, отримання прибутку.

4 Вкажіть послідовність перетікання доходів при інтернаціоналізації бізнесу:

а) промислово розвинуті країни, країни, що розвиваються, бідні країни;

б) національний ринок, сусідні країни, країни, що розвиваються, найменш розвинуті країни;

в) сусідні країни, промислово розвинуті країни, країни, що розвиваються, країни з перехідною економікою;

г) жодна відповідь неправильна.

5 Сутність етноцентричного типу реалізації міжнародного маркетингу полягає у:

а) орієнтації фірми на внутрішній ринок; свій міжнародний розвиток підприємство розглядає як вторинну ціль стосовно “внутрішньої експансії”, а зовнішній ринок – як “поглинач” надлишків продукції.

б) визнанні специфічних факторів, що впливають на діяльність фірми в кожній країні, організація виробництва і розробка комплексу маркетингу для кожного ринку, залучення місцевих фахівців. Маркетинг здійснюється на територіальній основі, і акцент робиться не на подібності ринків, а на їх відмінностях.

в) об'єднанні закордонних ринків (країн) по регіонах.

г) представленні світу як єдиного ринку, розширенні національних кордонів і прийняття таких рішень, як єдина марка продукції, загальна тональність реклами й ін.

6 Сутність геоцентричного типу реалізації міжнародного маркетингу полягає у:

а) орієнтації фірми на внутрішній ринок; свій міжнародний розвиток підприємство розглядає як вторинну ціль стосовно “внутрішньої експансії”, а зовнішній ринок – як “поглинач” надлишків продукції.

б) визнанні специфічних факторів, що впливають на діяльність фірми в кожній країні, організація виробництва і розробка комплексу маркетингу для кожного ринку, залучення місцевих фахівців.Маркетинг здійснюється на терито-ріальній основі, і акцент робиться не на подібності ринків, а на їх відмінностях.

в) об'єднанні закордонних ринків (країн) по регіонах.

г) представленні світу як єдиного ринку, розширенні національних кордонів і прийняття таких рішень, як єдина марка продукції, загальна тональність реклами й ін.

7 Сутність регіоцентричного типу реалізації міжнародного маркетингу полягає у:

а) орієнтації фірми на внутрішній ринок; свій міжнародний розвиток підприємство розглядає як вторинну ціль стосовно “внутрішньої експансії”, а зовнішній ринок – як “поглинач” надлишків продукції.

б) визнанні специфічних факторів, що впливають на діяльність фірми в кожній країні, організація виробництва і розробка комплексу маркетингу для кожного ринку, залучення місцевих фахівців. Маркетинг здійснюється на територіальній основі, і акцент робиться не на подібності ринків, а на їх відмінностях.

в) об'єднанні закордонних ринків (країн) по регіонах.

г) представленні світу як єдиного ринку, розширенні національних кордонів і прийняття таких рішень, як єдина марка продукції, загальна тональність реклами й ін.

8 Сутність поліцентричного типу реалізації міжнародного маркетингу полягає у:

а) орієнтації фірми на внутрішній ринок; свій міжнародний розвиток підприємство розглядає як вторинну ціль стосовно “внутрішньої експансії”, а зовнішній ринок – як “поглинач” надлишків продукції.

б) визнанні специфічних факторів, що впливають на діяльність фірми в кожній країні, організація виробництва і розробка комплексу маркетингу для кожного ринку, залучення місцевих фахівців. Маркетинг здійснюється на територіальній основі, і акцент робиться не на подібності ринків, а на їх відмінностях.

в) об'єднанні закордонних ринків (країн) по регіонах.

г) представленні світу як єдиного ринку, розширенні національних кордонів і прийняття таких рішень, як єдина марка продукції, загальна тональність реклами й ін.

9 Виберіть і вкажіть основні фактори політико-правового середовища міжнародного маркетингу:

а) відношення до іноземних виробників; політична стабільність; монетарні правила; владна бюрократія.

б) структура промисловості; розподіл доходів;

в) культурні особливості, релігія, світосприйняття;

г) всі відповіді правильні;

д) жодна відповідь неправильна.

10 Виберіть і вкажіть основні фактори економічного середовища міжнародного маркетингу:

а) відношення до іноземних виробників; політична стабільність; монетарні правила; владна бюрократія.

б) розвиток країни, структура промисловості; розподіл доходів, рівень ВВП;

в) розмір сім’ї, чисельність населення, співвідношення населення за віком, статтю, смертність-народжуваність;

г) жодне з перерахованих.

11 Виберіть і вкажіть основні фактори демографічного середовища міжнародного маркетингу:

а) відношення до іноземних виробників; політична стабільність; монетарні правила; владна бюрократія.

б) розвиток країни, структура промисловості; розподіл доходів, рівень ВВП;

в) розмір сім’ї, чисельність населення, співвідношення населення за віком, статтю, смертність-народжуваність.

г) жодне з перерахованих

12 Побудова матриці Бостонської консультативної групи основана на:

а) показниках привабливості ринку;

б) конкурентоспроможності підприємства;

в) темпах зростання ринку;

г) відносній частці на ринку;

д) в і г;

є) а і б.

13 Побудова матриці McKeansy/GE основана на:

а) показниках привабливості ринку;

б) конкурентоспроможності підприємства;

в) темпах зростання ринку;

г) відносній частці на ринку;

д) в і г;

є) а і б.

14 Побудова матриці Хофера-Шендела основана на:

а) показниках привабливості ринку;

б) конкурентоспроможності підприємства;

в) стадії еволюції ринку;

г) конкурентна позиція виду бізнесу;

д) в і г;

є) а і б.

15 Порівняння галузевої привабливості та конкурентоспроможності – це:

а) матриця БКГ;

б) матриця Хофера-Шендела;

в) матриці McKeansy/GE;

г) матриця ADL

16 Який основний тип стратегії застосовується для товарів “підлітків” на зовнішньому ринку?

а) утримання позицій на ринку;

б) встановлення ринкових недоліків товару, покращання їх експлуатаційних властивостей;

в) зняття з виробництва;

г) зняття вершків.

17 Який основний тип стратегії застосовується для товарів “зірка” на зовнішніх ринках?

а) посилення та захист своїх ринкових позицій від конкурентів;

б) проникнення на нові ринки та формування нових сегментів на існуючих;

в) утримання позицій;

г) зняття з виробництва.

18 Який основний тип стратегії застосовується для товарів “дійна корова” на зовнішніх ринках?

а) посилення та захист своїх ринкових позицій від конкурентів;

б) покращання експлуатаційних властивостей товару;

в) зменшення обсягів продажу та скорочення виробництва;

г) проникнення на нові ринки.

19 Оберіть вірну відповідь: вихід на зарубіжний ринок шляхом відправлення продукції та продажу її за допомогою власного підрозділу, філіалу та торгових представників або агентів компанії являється:

а) непрямим експортом;

б) прямим експортом;

в) створенням спільного підприємства;

г) ліцензуванням.

20 Термін міжнародні маркетингові дослідження означає:

а) систематичний збір, реєстрацію й аналіз інформації з метою полегшення процесу прийняття рішень керівництвом компаній при виході на зовнішні ринки;

б) вивчення факторів макро та мікросередовища, розробку стратегії, контроль за виконанням;

в) збір інформації, аналіз зібраної інформації, розробку стратегії діяльності фірми на зовнішніх ринках, контроль за виконанням;

г) жодне із перерахованих

21 Проактивними мотивами виходу підприємства на зовнішні ринки є

а) тиск конкурентів;

б) недостатні розміри або зниження активності на внутрішньому ринку,

в) прибуток і ріст;

г) наявність надлишкових виробничих потужностей,

д) несподівані закордонні замовлення,

є) збільшення обсягів продажу сезонної продукції;

ж) близькість закордонних споживачів.

22 Реактивними мотивами виходу підприємства на зовнішні ринки є:

а) прибуток і ріст;

б) наявність надлишкових виробничих потужностей;

в) амбіції й прагнення менеджерів,

г) унікальний продукт або технологія,

д) можливості закордонних ринків,

є) економія на масштабах виробництва.

23 Зовнішньоторговий товарообмін буде ефективним, якщо:

а) торгове сальдо позитивне;

б) торгове сальдо негативне;

в) торгове сальдо дорівнює нулю;

г) жодне з перерахованих.

24 Визначте загальний обсяг експорту країни, якщо країною експортовано товарів та послуг на суму 4000 тис. дол., вартість активів проданих іноземцям склала 5000 тис. дол., а придбаних у них склала 3000 тис. дол. Відсотки за вкладений капітал одержані із за кордону склали 2000 тис. дол., виплачені іноземцям 1500 тис. дол.

а) 6500 тис. $

б) 3500 тис. $

в) 500 тис. $

г) 200 тис. $

25 Макросегментація ринку – це процес:

а) поділу ринків за регіонами, раїнами, ступенем їх індустріалізації

б) формування груп споживачів однієї країни, регіону за більш детальними ознаками

в) дослідження більш вузької групи споживачів із переходом на більш розширену залежно від сфери призначення і використання товару

г) дослідження більш широкої групи споживачів із переходом на більш вузьку залежно від класифікації кінцевих споживачів

д) завершальна стадія, пов’язана із пошуком, оптимальних сегментів ринку для позиціювання товарів, що відповідають попиту споживачів і можливостям фірми

26 Які з перерахованих нижче ознак можна використати при географічній сегментації зовнішніх ринків?

а) континент

б) рід занять

в) національність

г) прагнення до співробітництва

д) тип особистості

є) ступінь готовності покупця до сприйняття товару

ж) усі відповіді правильні

27 Які з перерахованих нижче ознак можна використати при соціально-економічній сегментації зовнішніх ринків?

а) країна

б) освіта

в) спосіб життя

г) мотиви здійснення купівлі

д) інтенсивність споживання

є) щільність населення

ж) усі відповіді правильні

28 Які з перерахованих нижче ознак можна використати при демографічної сегментації зовнішніх ринків?

а) регіон

б) місто, ареал

в) ставлення до релігії

г) рівень доходів

д) етап життєвого циклу родини

є) жодна з відповідей неправильна

ж) усі відповіді правильні

29 Які з перерахованих нижче ознак можна використати при психографічній сегментації зовнішніх ринків?

а) чисельність працівників на фірмі-споживачі

б) річний товарообіг фірми-споживача

в) рівень цін споживаних товарів

г) фінансовий потенціал фірми-споживача

д) тип особистості

30 Які з перерахованих нижче ознак можна використати при поведінковій сегментації зовнішніх ринків?

а) риси характеру

б) життєва позиція

в) ступінь готовності покупця до сприйняття товару

г) спосіб життя

д) тип особистості

є) жодна з відповідей неправильна

31 Основні принципи, які визначають підходи фірми щодо вибору товарної стратегії на іноземних ринках, є наступними [59]:

а) продаємо те, що робимо;

б) робимо те, що продається;

в) модифікуємо те, що робимо відповідно до запитів закордонних споживачів.

г) усі відповіді вірні

д) ніщо із перерахованого вище.

32 Стратегія стандартизації розглядає:

а) товар як константу, а місце її реалізації як змінну величину;

б) країну як константу, а товар як змінну величину;

в) враховує важливість культурних відмінностей, що диктують потребу у пристосуванні товарів до культурних і соціальних норм у різних країнах;

г) враховує усі відмінності між країнами і відповідно до цього пристосовує товар.

33 Стратегія диверсифікації товару розглядає

а) товар як константу, а місце її реалізації як змінну величину;

б) країну як константу, а товар як змінну величину;

в) враховує усі відмінності між країнами і відповідно до цього пристосовує товар;

г) жодне із перерахованого.

34 Стратегія адаптації (модифікації) товару

а) товар як константу, а місце її реалізації як змінну величину;

б) враховує важливість культурних відмінностей, що диктують потребу у пристосуванні товарів до культурних і соціальних норм у різних країнах;

в) країну як константу, а товар як змінну величину;

г) враховує можливості фірми щодо модифікації товару.

35 Що повинен прийняти до уваги, проектуючи канал розподілу, спеціаліст з міжнародного маркетингу:

а) характеристики цільового ринку;

б) характеристики продукту;

в) характеристики можливих посередників;

г) витрати по можливим альтернативним каналам;

д) все перелічене.

36 Стратегія ціноутворення «зняття вершків»:

а) можлива при наявності унікального товару і декількох сегментів закордонного ринку, готових заплатити високу ціну;

б) використовується на закордонному ринку, якщо схожі товари вже представлені на ньому й встановилася ринкова ціна;

в) вимагає глибоких знань про витрати на виробництво і маркетинг товару, а також впевненості, що життєвий цикл його є досить тривалим;

г) передбачає низьку ціну на товар, що дозволить досягти визначеного обсягу продажу і досить великої частки ринку, компенсує низьку частку прибутку на одиницю товару.

37 Стратегія ціноутворення «слідування за ринком»:

а) можлива при наявності масового ринку, чуттєвих до ціни покупців і витрат, на виробництво і маркетинг, які знижуються із ростом обсягів продажу;

б) використовується на закордонному ринку, якщо схожі товари вже представлені на ньому й встановилася ринкова ціна;

в) передбачає низьку ціну на товар, що дозволить досягти визначеного обсягу продажу і досить великої частки ринку, компенсує низьку частку прибутку на одиницю товару;

г) можлива при наявності унікального товару і декількох сегментів закордонного ринку, готових заплатити високу ціну.

38 Стратегія ціноутворення «ціни впровадження»:

а) використовується на закордонному ринку, якщо схожі товари вже представлені на ньому й встановилася ринкова ціна;

б) вимагає глибоких знань про витрати на виробництво і маркетинг товару, а також впевненості, що життєвий цикл його є досить тривалим;

в) передбачає низьку ціну на товар, що дозволить досягти визначеного обсягу продажу і досить великої частки ринку, компенсує низьку частку прибутку на одиницю товару.

г) жодна із відповідей неправильна

39 Основними принципами, що лежать в основі трансферного ціноутворення є:

а) максимізація доходів для компанії в цілому

б) удосконалення системи контролю головної компанії

в) надання керівництву всіх рівнів (як на національному, так і на міжнародному рівнях) однакових умов для встановлення і підтримки таких цін, які б забезпечували рентабельність філій і доброзичливі відносини зі споживачем

г) все перераховане вище

д) вірні відповіді а і б

е) вірні відповіді б і в

40 Основними принципами, що лежать в основі внутріфірмового ціноутворення є:

а) максимізація доходів для компанії в цілому;

б) удосконалення системи контролю головної компанії;

в) надання керівництву всіх рівнів (як на національному, так і на міжнародному рівнях) однакових умов для встановлення і підтримки таких цін, які б забезпечували рентабельність філій і доброзичливі відносини зі споживачем;

г) все перераховане вище;

д) жодне із перерахованих вище.

41 Здійснюючи вибір методу збуту товару на зовнішньому ринку, підприємство вирішує наступні проблеми:

а) вибір між централізованим і децентралізованої збутому;

б) вибір між використанням власних і сторонніх організацій, що здійснюють продаж;

в) вибір методу стимулювання збуту;

г) вибір способу просування товару на ринку;

д) усі відповіді вірні

є) вірні відповіді а і б

ж) вірні відповіді в і г

42 Яка складова частина міжнародних маркетингових комунікацій має найвищу вартість на один контакт?

а) реклама;

б) персональний продаж;

в) стимулювання збуту;

г) зв’язки з громадськістю.

43 Оцінка конкурентноздатності експортного товару, включає такі етапи:

а) аналіз ринку і вибір найбільш конкурентноздатного товару для зразка;

б) визначення набору порівнюваних параметрів обох товарів;

в) розрахунок інтегрального показника конкурентноздатності;

г) аналіз та визначення витрат підприємства;

д) аналіз співвідношення цін і характеристик товарів конкурентів;

є) а, б, в

ж) а, г, д,

з) а, б, г

44 Розробка стратегії поведінки організації на зовнішньому ринку здійснюється на наступних рівнях:

а) глобальному, стратегічному, тактичному;

б) перспективному, поточному, оперативному;

в) довгостроковому, середньостроковому, короткостроковому;

г) стратегічному, тактичному, оперативному.

45 Стратегія обмеженого зростання застосовується організаціями, які функціонують:

а) у нових галузях, які динамічно розвиваються;

б) у “старих галузях”, які давно сформувались і характеризуються стабільною технологією;

в) в умовах стійкої тенденції до погіршення власної діяльності;

г) в умовах стійкої тенденції до зростання діяльності.

46 Стратегія росту частіше всього реалізується:

а) у нових галузях, що динамічно розвиваються і яким властива швидка зміна технологій;

б) на крупних диверсифікованих підприємствах, які активно функціонують у кількох галузях;

в) в умовах стійкої тенденції до погіршення власної діяльності;

г) у «старих галузях».

47 Стратегія скорочення переважно застосовується:

а) у нових галузях, які динамічно розвиваються;

б) у “старих галузях”, які давно сформувались і характеризуються стабільною технологією;

в) в умовах стійкої тенденції до погіршення своєї діяльності;

г) жодне з перерахованого.

48 Комбінованої стратегії дотримуються, в основному:

а) у нових галузях, що динамічно розвиваються і яким властива швидка зміна технологій;

б) на крупних диверсифікованих підприємствах, які активно функціонують в декількох галузях;

в) в умовах стійкої тенденції до погіршення власної діяльності;

г) жодне з перерахованого.

49 Планування міжнародної маркетингової діяльності може здійснюватися на наступних рівнях:

а) перспективному, поточному, оперативному;

б) глобальному, стратегічному, тактичному;

в) довгостроковому, середньостроковому, короткостроковому;

г) ніщо із перерахованого вище.

50 Товарна організація управління міжнародною маркетинговою діяльністю здійснюється:

а) коли фірма випускає неширокий асортимент товарів і при несуттєвих відмінностях у ринкових умова

б) коли випускають багатоасортиментну продукцію, або коли вимоги споживачів у різних країнах значно відрізняються

в) коли фірма працює на великій кількості закордонних ринків, а номенклатура товарів є невеликою

г) усі відповіді вірні

д) усі відповді невірні

Список рекомендованої літератури

1. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 1989.

2. Багиев Г. Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: учебник по спец. "Маркетинг". – 2-е изд. – СПб: Питер, 2008. – 688с

3. Каніщенко О. Л. Міжнародний маркетинг у діяльності українських підприємств / Київський національний ун-т ім. Тараса Шевченка. – К.: Знання, 2007. – 446с.

4. Каніщенко О. Л. Міжнародний маркетинг у діяльності українських підприємств / Київський національний ун-т ім. Тараса Шевченка. – К.: Знання, 2007. – 446с

5. Карпова С. В. Международный маркетинг: Учеб. пособие для студ., обуч. по спец. "Мировая экономика". – 2-е изд., перераб., доп. – М.: Экзамен, 2005. – 287с.

6. Куденко Н.В. Маркетингові стратегії фірми: Монографія / Київ. Нац. Економ. Ун-т. Київ: 2002. – 245 с.

7. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг: учебник для слушателей, обучающихся по прогр. "Мастер делового администрирования" / С. Жильцов (пер.с англ.). – СПб.; М.; Нижний Новгород; Воронеж: Питер, 2008. – 796с

8. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. – Санкт-Петербург: Наука, 1996.

9. Мазаракі А. А., Чаюн Т. І., Мельник Т. М. Міжнародний маркетинг: Підруч. для студ. вищ. навч. закл. / Київський держ. торговельно- економічний ун-т. – К., 2000. – 306с.

10. Малхотра Н. Маркетинговые исследования. Практическое руководство: Пер с. англ. - М.: Вильямс, 2002. - 960 с.

11. Мозговий О.М. Товарна політика і планування товару в міжнародному маркетингу: Навч. посібник для студ. екон. вузів і фак. / Київський економічний ун-т. – К., 1995. – 64с.

12. Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг: Учебник. – М.: Экономистъ, 2005. – 990с

13. Павлова В.А. Конкурентоспроможність підприємства: оцінки та стратегія забезпечення / Дніпропетровський ун-т економіки та права. – Д.: Видавництво ДУЕП, 2006. – 276с

14. Портер М. Международная конкуренция / Пер. с англ., под ред. В.Д. Щетинина. – М.: Международные отношения, 1993.

15. Сазерленд Дж., Кэнуэлл Д. Стратегический менеджмент. Ключевые понятия: Пер. с англ.. – Д.: Баланс Бизнес Букс, 2005. – 440с.

16. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2003. – 347 с.

17. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник для вузов, 5-е изд., доп. – М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2007. – 406 с.

18. Циганкова Т. М. Міжнародний маркетинг: теоретичні моделі та бізнес-технології / Київський національний економічний ун-т. – К.: КНЕУ, 2004. – 400с.

ДОДАТКИ

Додаток А
Методичні підходи до АВС та XYZ-аналізу

Метод АВС-аналізу часто пов’язують з іменем італійського економіста і соціолога Вільфредо Парето. Це він, говорячи про розподіл багатства у суспільстві, вперше застосував розподіл на групи, помітивши, що 80% багатства володіє 20% населення.

В основі методу АВС лежить припущення, що діяльність споживає ресурси, а продукція споживає діяльність. Ця закономірність (пропорція Парето) виявилася досить універсальною. Її часто застосовують в аналізі. Так, стосовно до окремих груп закономірності є такими:

- клієнти: 80% прибутку приносить продаж 20% покупців;

- товари: 80% обсягів реалізації припадає на 20% номенклатури товарів;

- проблеми якості: 80% дефектів обумовлено 20% причин.

Результатом АВС-аналізу товарного асортименту є угрупування об'єктів по ступеню впливу на загальний результат. Слід, однак зазначити, що АВС-аналіз товарного асортименту не є рівнозначним принципу Парето, оскільки допускає розділення масиву на більше число груп і введення різних процентних співвідношень між розміром груп і їх вартістю.

Найпоширенішим став поділ сукупності, що розглядається, на три групи:

А – 70% (75%),

В – 20%,

С – 10% (5%).

Такий розподіл і дав назву методу (ABC-Analysis). Щоправда, кількість груп при проведенні АВС-аналізу може бути довільною. Трапляється розподіл на дві групи (80%: 20% – у "пропорції Парето") і на більше число. В цілому, число груп, виходячи із здорового глузду, може варіюватися від 2-х до n, де n - число елементів масиву. Менше 2-х – не має сенсу, оскільки ніякого розбиття не буде – всі позиції потраплять в одну групу, більше n – отримаємо «порожні» групи, що не містять найменування позиції.

Алгоритм проведення ABC-аналізу товарного асортименту можна представити таким чином (рис. А1).

Визначити об'єкт аналізу товарного асортименту		Визначити параметри, за яким проводитиметься аналіз товарного асортименту		Визначития сумарне значення обраного показника для товарного асортименту
Розрахувати питому вагу з накопиченням результату		Сортувати об'єкти аналізу в порядку убування частки кожної позиції товарного асортименту		Визначити частку кожної позиції в загальному результаті аналізу товарного асортименту
Визначити кількість груп і межі груп матриці товарного асортименту

Рис. А1. Алгоритм проведення АВС-аналізу

Розглянемо проведення кожного етапу аналізу більше детально.

Перший крок: Визначити об'єкт аналізу товарного асортименту. В якості об'єкту аналізу асортименту може виступати товарна категорія, група, підгрупа, номенклатурна одиниця, клієнт (для оптової торгівлі), дебітор, постачальник і тому подібне.

При проведенні аналізу товарного асортименту в цілях управління асортиментом має сенс обрати за об'єкт аналізу номенклатурну одиницю (позицію асортименту), що дозволить провести детальний аналіз продажів; а для аналізу структури асортименту – товарну категорію.

Другий крок: Визначення параметру, за яким проводитиметься аналіз товарного асортименту. Цим параметром може бути обсяги продажу (у вартісному або натуральному вираженні), валовий дохід, середній товарний запас (у вартісному або натуральному вираженні), кількість замовлень (наприклад, при аналізі замовників), обсяг замовлень і так далі.

При проведенні аналізу асортименту в цілях управління асортиментом найчастіше обирають два параметри (ознаки): оборот в натуральному виразі і дохід. При цьому аналіз проводять усередині категорії для кожної категорії. При проведення наскрізного аналізу оборот необхідно брати у вартісному виразі. Не має сенсу порівнювати пляшки з кілограмами, а штуки – з літрами.

Проведення аналізу асортименту за двома ознаками, зокрема, за оборотом і доходом, дозволить зрозуміти, які товари володіють найбільшою/найменьшою популярністю у споживачів і якою вигідністю для торгового підприємства вони характеризуються.

При виборі декількох ознак (дві та більше) аналіз проводять окремо за кожною ознакою, а потім суміщають результати. Наприклад, при аналізі асортименту спочатку визначають групи (АВС) по обороту, а потім – по прибутковості. Потім проводять поєднання і кожна позиція характеризується двома літерами (наприклад, ВС – найменування асортименту знаходиться в групі В по обороту і в групі С по прибутковості).

При аналізі структури асортименту як ознаку аналізу обирають прибутковість категорії. При аналізі клієнтів як ознаку обирають обсяг замовлень і кількість замовлень.

Третій крок: Визначення сумарного значення вибраного показника для товарного асортименту.

Необхідно провести підсумовування показника за кожною позицією. При проведенні аналізу обсягів продажу (в цілях управління асортиментом) необхідно визначити сумарне значення обороту в натуральному вираженні за кожною категорією (групою) і сумарне значення валового доходу за кожною категорією (групою).

При аналізі структури асортименту підсумовуємо значення обороту (у вартісному виразі) і валового доходу всіх категорій.

Четвертий крок: Визначення частки кожної позиції в загальному результаті аналізу товарного асортименту. При аналізі обсягів продажу необхідно визначити частку обороту і доходу кожної позиції в сумарному значенні цих параметрів кожної категорії (товарної групи).

При аналізі структури асортименту (визначенні впливу категорії на загальний результат) необхідно визначити питому вагу обороту (у вартісному виразі) і валового доходу кожної категорії.

П'ятий крок: Сортування об'єктів аналізу в порядку убування питомої ваги кожної позиції товарного асортименту.

У товарному асортименті проводиться ранжування позицій (найменувань асортименту, категорій, замовників, постачальників, товарних запасів) по убуванню питомої ваги обраної ознаки.

Так, наприклад, при проведенні аналізу обсягів продажу (в цілях управління асортиментом) необхідно провести ранжування в межах кожної категорії за питомою вагою обороту (у натуральному виразі) таким чином: чим вищою є частка, що вноситься конкретною позицією в загальний оборот, тим вище ця позиція розташовуватиметься в списку усередині категорії. При наступній ітерації, коли проводиться побудова груп по прибутковості, позиція в списку буде тим вище, чим вищою є частка валового доходу.

Шостий крок: Розрахунок частки з накопиченням результату.

Проводиться розрахунок частки з накопиченням результату. Для цього першій позиції привласнюється значення частки, визначене на четвертому кроці, другій позиції привласнюється сума частки цієї позиції, визначеної на четвертому кроці і накопичений результат попередньої позиції, третій позиції привласнюється сума частки цієї позиції, визначеної на четвертому кроці і накопичений результат другої позиції і так далі. Тобто в загальному випадку накопичений результат рівний сумі частки позиції і накопиченого результату попередньої позиції.

Сьомий крок: визначення числа груп і межі груп матриці товарного асортименту. Даний крок є найскладніший з точки зору алгоритмізації, але при цьому одним з найважливіших. У ході виконання даного кроку необхідно визначити, по-перше, число груп розбиття, а по-друге, межі цих груп. Так, наприклад, від того, в яку групу ми віднесемо ту або іншу позицію (найменування асортименту), залежатиме, по-перше, її подальша доля (чи буде залишена в асортименті або виключена), а по-друге, спосіб управління її запасами.

Як правило, при аналізі виділяють:

- групу А – незначна кількість об’єктів з високим рівнем питомої ваги за обраним показником (мала кількість великого значення). З погляду управлінських дій ця група найбільш важлива і вимагає пильного контролю;

- групу В – середня кількість об’єктів із середнім рівнем питомої ваги за обраним показником (середня кількість середнього значення). Менш важлива група, відслідковується слабше;

- групу C – велика кількість об’єктів з незначною величиною питомої ваги за обраним показником (велика кількість малого значення), контроль неекономічний.

Розглянемо більш детально особливості формування кожного зі вітів за методикою АВС-аналізу, які згодом використовуються для прийняття рішень при управління товарним асортиментом підприємства: АВС-привабливість покупців та оцінка прибутковості товарної номенклатури.

У типовій конфігурації «АВС-привабливість покупців» за допомогою цього звіту можна розділити покупців на групи за обсягом або прибутковістю угод для визначення взаємин з ними.

Звіт "АВС-привабливість покупців", використовують для визначення прибутковості і рентабельності угод, а також виділення груп покупців і групової роботи з ними.

У звіті можна обрати такі параметри:

- собівартість товару, відвантаженого покупцеві;

- сума відвантаження (обсяг продажів);

- сума оплати (різниця між двома останніми оплатами);

- дебіторська заборгованість покупців;

- відсоток прибутку за відвантаженням (потенційний відсоток прибутку – розрахунковий показник);

- відсоток прибутку за оплатою (поточний отриманий відсоток прибутку – розрахунковий показник).

Якщо значень надто багато, можна обмежити абсолютні значення показників, що відбираються.

Таблична форма звіту, може мати такий вигляд (табл. А1).

Таблиця А1

Поиск по сайту: