Пример с использованием техники «перехват инициативы»

- Скажите, у вас есть шелк?

- Да, конечно. Буквально на прошлой неделе пришло более 70 вариантов различной ткани из шелка. Вы какой планируете покупать: однотонный или с узорами?

- Думал однотонный.

- Хорошо, а с цветом уже определились?

- Хотел купить шелк темно-синих тонов.

- Отлично. Пройдемте к этому стенду. Здесь собраны различные варианты однотонных синих шелков. Скажите, вам много нужно? Рулон или больше?

И дальше вы продолжаете разговор, постепенно подводя клиента к покупке.

Всегда задавайте «правила игры». Если инициатива у вас, вы легко сможете манипулировать клиентом и вести его в «нужном для вас направлении».

Однако не стоит никогда отвечать клиенту вопросом на вопрос. Это вызовет только негатив, и оттолкнет клиента от покупки.

Также не стоит игнорировать вопрос клиента, это уже будет полным неуважением. Клиент не захочет иметь с вами никаких дел. Тем более покупать у вас что-то.

Для того, чтобы отточить этот навык вам стоит просто попрактиковаться. В течение недели потренируйтесь около 10 минут. Попросите вашего коллегу/знакомого/друга смоделировать процесс продажи.

Перехватывая инициативу в свои руки, вы сможете продавать значительно больше. Вы будете задавать направление течения разговора, и клиенту будет уже намного сложнее отказаться от покупки.

Ошибки при задавании вопросов (по С.Азимову)

Ошибка «Прыжки зайца»

Одна из самых распространенных ошибок, когда вы задаете вопрос, который никак не связан с предыдущим.

· Какие объемы закупок?

· А давно на рынке?

· Почем сейчас закупаете…?

Ошибка «У вас хлеба нет?»

Суть ошибки в том, что вы задаете вопросы в отрицательной форме, в результате чего клиент вам вынужден ответить «Нет».

· Вам не интересно?

· Вы не хотите встретиться, чтобы заключить договор?

Озвучивание клиенту Оффера

Оффер – это специальное предложение, которое вы делаете клиенту.

В основном оффер идет с ограничением по времени, чтобы клиент быстро принимал решение о покупке.

Пример: Только до 8 часов вечера вы можете сделать заказ корпусной мебели со скидкой 30%.

Офферы обязательно уточняйте у начальников отделов продаж.

Обработка возражений клиента

В большинстве случаев, когда вы предлагаете клиенту товар или услугу, то слышите одно из возражений:

· Дорого

· Я подумаю

· Мы уже работаем с другими

· Нам ничего не надо

· И так далее

Алгоритм обработки всех этих возражений и примеры вы можете найти в разделе «Варианты обработки возражений клиентов» данной книги.

Обязательно изучите данный раздел, т.к. он сильно упростит вам жизнь в продажах.

Поиск по сайту: