Возражение «У нас уже есть поставщик» или «Мы работаем с другими»

Нельзя говорить

· Вас все устраивает в их работе?

· А кто у вас поставщик?

· А когда вы выбирали поставщика, почему не рассматривали наше предложение?

Не желательно говорить

· При каких условиях вы вносите изменения в список поставщиков?

· А по каким критериям вы выбираете поставщиков?

Варианты обработки возражений

- Как раз, потому что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет легко увидеть наши отличия и преимущества. Что скажете?

*****

- Опыт показывает, что 95% фирм вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями - это выгодно. Что скажете, чтобы рассмотреть наше предложение?

*****

- Компания "ХХХ" сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. А после пробного заказа они заключили с нами контракт и в последствии, отказались от других поставщиков. Давайте я расскажу, почему они приняли наше предложение...

*****

- Знаете, я тоже никогда ничего не меняю, если только не нахожу более выгодное предложении для себя. Что скажете по поводу выгодности нашего предложения?

*****

- Я и не предлагаю вам от них отказываться. Просто хорошо в нашей стране подстраховаться. Если у вас будет еще один поставщик вы будете чувствовать себя более уверенно, не так ли?

Возражение «У других дешевле»

Нельзя говорить

· Вы уверены, что у конкурентов тоже самое?

· Кто вам такое сказал?

· Где вам такое сказали?

· Вы уверены в этом?

Варианты обработки возражений

- У нас цена немного выше, чем у конкурентов, потому что качество нашего товара намного выше. Мы закупаем ткани в Стамбуле, и привозим в Россию. Ну а вы сами знаете, что турецкие ткани намного лучше, чем китайские…

*****

- Уверен, что вам важны не только низкие цены, а также качество продукции, за которую вы их платите. Давайте я просто расскажу, почему наш товар отличается в цене....

*****

- Вы сами знаете, что стоит за низкой ценой. И что-то мне подсказывает, что вы смотрите не только на цену товара, но на то, что за ей стоит....

*****

- Все верно. И почему люди, зная это, предпочитают покупать у нас, я вам сейчас расскажу

*****

- Я ничего не буду говорить о конкурентах, просто скажу, почему многие клиенты, зная что у нас товар немного дороже, все равно покупают именно у нас...

*****

- На рынке действительно очень много аналогичной продукции и кое-где она встречается с ценой немного ниже, чем у нас. Но судя по всему вы планируете приобретать органзу (или другую ткань). Поэтому давайте обговорим условия, которые будут выгодны нам обоим. Что скажете?

Возражение «Нет денег»

Поиск по сайту: