 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Техники
«Продавец-экскурсовод»
· Добро пожаловать в наш офис! Если что-то понадобится я буду рядом (Если появится какой-нибудь вопрос, обращайтесь)
«Пересечение взглядом»
Как только клиент с продавцом пересекаются взглядом, менеджер по продажам улыбается и идет к нему, если видит установленный контакт.
Так клиенту сложнее отказаться от услуг консультанта, т.к. был установленный зрительный контакт (предлог для подхода).
«Сейчас уйду»
· Здравствуйте, меня зовут _________. Если вдруг у вас появятся вопросы - обращайтесь...
· Здравствуйте, меня зовут _________. Я здесь работаю в качестве консультанта. Если вам вдруг понадобится моя помощь, обращайтесь... (делаете уход, на что довольно часто получаете оклик клиента. Возвращаетесь)
- Да, слушаю вас.... (Уже определились? Какая ткань вас заинтересовала (больше понравилась?)
«Продолжение разговора»
· Поприветствовали, оставили клиента самого походить, смотреть что-нибудь. Когда клиент останавливается напротив товара или что-то рассматривает, то вы подходите и продолжаете разговор
· Обязательно используем технику "Перехват инициативы". Более подробно о ней рассказано в следующей главе.
«Сообщение о новинке»
· - Эту ткань буквально на днях привезли из Турции. Мы только сегодня ее выставили в торговом зале. Очень нежный шелк. Посмотрите, какой рисунок. Скажите, пожалуйста, а для чего вы подбираете ткань?
Основные техники продаж для телефонного и личного общения (при переговорах)[M12]
В данном разделе книги продаж собраны основные техники, которыми обязан владеть сотрудник нашей компании.
Внимательно прочитайте все написанное и применяйте эти техники в дальнейшей работе.
Алгоритм продажи
В большинстве случаев продажи строятся по следующему алгоритму
· Приветствие
· Самопрезентация
· Смысл встречи или звонка
· Задавание вопросов клиенту
· Выслушивание клиента
· Предложение клиенту специального Оффера (какого-нибудь комплекта)
· Обработка возражений клиента
· Закрытие сделки
· Взятие с клиента обязательств
· Прощание
А теперь более подробно поговорим о каждом пункте.
Приветствие
Большинство менеджеров по продажам уверены, что в продаже самое главное – это обработка возражений клиента. Да, это действительно очень важный момент в продаже, но в продаже так же очень большую роль имеет приветствие и самопрезентация.
Когда клиент вам доверяет и лояльно к вам относиться, продать ему гораздо легче. Когда клиент чем-то взволнован или недоволен, то продать ему гораздо сложнее.
Поиск по сайту: