Введение. Ссылка на сайт компании

Ссылка на сайт компании

[M1]

Оглавление

Введение........................................................................................................................................ 4

Как выглядит процесс обучения?................................................................................................ 5

О компании.................................................................................................................................... 6

Руководство компании.................................................................................................................. 6

Выгоды и преимущества нашей компании и наших товаров................................................. 7

Описание процесса продажи (схема продаж)............................................................................ 8

Основные предложения для продаж......................................................................................... 9

Внешний вид менеджера по продажам.................................................................................... 10

Правила общения с покупателями в торговом зале................................................................ 11

Последовательность действий менеджера по продажам в случае оформления заказа клиентом. 13

Способы установления контакта с клиентом.......................................................................... 14

Типичные ошибки в продажах (для телефонных и личных продаж)................................... 17

Ошибка: Неопрятный внешний вид..................................................................................... 21

Ошибка: «Я-подход»............................................................................................................... 21

Ошибка: Собственное обесценивание.................................................................................. 22

Техники для работы в торговом зале........................................................................................ 25

Основные техники продаж для телефонного и личного общения (при переговорах)....... 27

Пример с использованием техники «перехват инициативы»............................................ 31

Список STOP-фраз, запрещенных или не рекомендованных к применению в диалоге с клиентом 34

Фраза «Я вас понимаю»......................................................................................................... 34

Приемы завершения продаж...................................................................................................... 36

Скрипты (примеры разговора с клиентом).............................................................................. 39

Скрипт общения в торговом зале.......................................................................................... 40

Скрипт приема входящих звонков от постоянных клиентов.............................................. 41

Скрипт приема входящих звонков от холодных клиентов................................................. 42

Скрипт исходящего звонка постоянным клиентам............................................................. 43

Скрипт исходящего холодного звонка.................................................................................. 44

Скрипт договора о встрече в другом городе (разговор с ЛПР)........................................... 46

Скрипт обхода секретарей...................................................................................................... 48

Варианты обработки возражений клиентов............................................................................ 49

Проработка ценовых возражений............................................................................................. 59

Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решений.. 61

Правила ведения электронной переписки............................................................................... 62

Оформление электронного письма.................................................................................... 62

Информация о конкурентах....................................................................................................... 65

Выгоды по каждой товарной группе........................................................................................ 66

Должностные инструкции для менеджеров по продажам..................................................... 67

Положение о коммерческой тайне........................................................................................... 70

Таблица штрафов........................................................................................................................ 74

Отзывы наших довольных клиентов........................................................................................ 75

Введение

Сейчас вы держите в руках или видите на экране монитора своего компьютера корпоративную книгу продаж компании «Название Вашей компании»[M2]

Эта книга написана для того, чтобы вам, как новому сотруднику было проще влиться в темп работы, узнать многие нюансы и использовать то, что наработано нами за определенный период времени.

Вам не надо ничего придумывать и экспериментировать!

Все, что вам нужно, - это дочитать эту книгу до конца, вникнуть в процесс работы, и, самое главное, внедрять все, что написано в этой книге на практике.

Книга составлена таким образом, что вы можете найти здесь ответы на все ваши вопросы, если они касаются области продаж

· Если вы думаете, что в книге не ответа на ваш вопрос, посмотрите оглавление.

· Если вы посмотрели оглавление и все еще не можете найти ответ на ваш вопрос, внимательно просмотрите раздел, к которому вопрос может относиться.

· Если ответ на вопрос так и не был найден, задайте ваш вопрос начальнику отдела продаж

В данной книге вы найдете большое количество советов по тому, как совершать продажи и как обходить возражения потенциальных клиентов. Кроме того, в ней вы найдете скрипты (шаблоны разговора с клиентом), чтобы вы уже сейчас смогли приступить к продажам.

Поиск по сайту: