Возражение «Дорого»

Нельзя говорить

· ПО сравнению с чем дорого?

· Дорого в 10 раз, в 2 раза или на 10%?

· А с чем вы сравниваете?

· На какую суммы вы расчитываете?

· Что вас смущает?

· А где вы видели дешевле?

· А если будет дешевле, вы готовы будете покупать?

Варианты обработки возражений

- Именно потому, что у наших тканей такая цена, и сейчас я расскажу из чего она складывается и какие гарантии вы получаете....

*****

- Иногда говорят "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую ткань можно столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать. У вас наверняка были похожие случаи.

*****

- Это первое, что я бы сказал, для того чтобы хоть как-то сбить цену. Значит, будем торговаться. Кстати, по какой цене вы сейчас закупаете ____________, могу у вас спросить?

*****

- Разумеется дорого. А знаете почему? (Аргументация)

*****

- Вы знаете, вчера общался с одним клиентом. Так он полчаса выбирал между покупкой у нас и ___________. В основном сравнивал только по ценам. А потом выдал очень интересную фразу: «Покупаю у вас, хотя немного дороже! Но покупать некачественный товар себе дороже»

*****

- Есть три причины, почему наш товар дороже, чем у конкурентов. Первая - Вы получаете товар в день покупки. Вторая - доставка по городу осуществляется бесплатно. И третья - вы получаете ткани самого лучшего качества прямиком из Турции. О каком пункте вам более подробнее рассказать?

*****

- Мы специализируемся на привозе самых лучших тканей из Стамбула и именно поэтому их качество на порядок выше, чем у всех остальных...

Возражение «Я подумаю»

Нельзя говорить

· Над чем вы собираетесь думать?

· Как долго вы будете думать?

· Давайте подумаем вместе...

· Скажите, что вызывает желание подумать?

Варианты обработки возражений

- Скажите это истинная причина отказа, или есть какая-нибудь еще? (выдается при установленном контакте)

*****

- Можно к примеру сделать пробный заказ, чего будет достаточно для принятия решения. Сколько бы хотели взять на пробу: 1 или 2 рулона?

*****

- Чтобы принять решение, стоит попробовать. Именно об этом я и говорю - о том, чтобы сделать первый шаг

*****

- Знаете, есть такая закономерность: за желанием подумать в половине случаев стоит невысказанное сомнение. Если мы сейчас обсудим все вопросы, то вам будет легче принимать решение. Скажите, какие сомнения у вас остались.....

*****

- У вас были случаи, когда вы брали пробную партию и убеждались в том, что товар хорошо покупают? Может сейчас аналогичный случай?

*****

- Ставлю бутылку шампанского, что взяв пробную партию, вы уже не сможете отказаться от наших товаров)))

*****

- Возможно, причина обдумывания заключается в одной фразе "Принесет ли это деньги вам»? Вы действительно заработаете деньги если начнете продажу наших товаров. Поэтому предлагаю начать сотрудничество с пробной партии. Что скажете про 2 рулона - нормально?

*****

- Будучи на месте человека, который знает что фраза "я подумаю" означает, как правило, скрытый отказ, можно полагать, что вы уточнили бы "в чем собственно причина отказа"?

*****

- На месте покупателя я всегда так говорю, когда хочу вежливо отказать. Один вопрос позвольте - "В чем истинная причина отказа?"

*****

- Компания X тоже сначала сомневалась. А потом Андрей Петрович сделал пробный заказ и сейчас заказывает ткани только у нас. Давайте я расскажу, почему он поменял свое решение!

*****

- Наверное, я просто не правильно объяснил, в чем Ваша выгода. Давайте я сделаю это другими словами...

*****

- Иван, всего одна неделя и Вы поймете, что товар ходовой. Предлагаю взять всего лишь несколько рулонов ткани для начала. Вы это распродадите за 2-3 недели, и убедитесь в качестве нашего товара. Что скажете?

Поиск по сайту: