Продвижение продукта на рынок (ФОССТИС)

После комплексного исследования рынка, сегментации рынка авиаперевозок, формулировки стратегии, разработки продукта и тарифной политики авиакомпания должна построить мост между своим продуктом и целевым сегментом. Таким мостом служат маркетинговые коммуникации или методы продвижения продукта на рынок – третье «P» (Promotion- промоушн) в комплексе маркетинга. Это один из наиболее важных элементов маркетинга вследствие глобализации деятельности авиакомпаний и использования ими новейших технологических достижений типа Интернета, обострения конкурентной борьбы на рынке авиаперевозок.

Цели продвижения продукта определяются маркетинговой стратегией авиакомпании и могут быть подразделены на три группы:

1 Информировать целевой сегмент, например, о новом продукте на рынке, о новой авиалинии, об изменении тарифов, о новом виде сервиса (например, электронная билетопечать). Целью может служить корректировка полученной ранее неверной информации или впечатление о продукте или рынке.

2.Напомнить целевому сегменту, например, о сезонных скидках, о характеристиках и преимуществах продукта авиакомпании.

3.Убедить целевой сегмент выбрать именно эту авиакомпанию, покупать билеты в определенное время, воспользоваться дополнительной информацией.

Задачей любых мероприятий по продвижению продуктов на рынок является ФО рмирование С проса и СТИ мулирование С быта (ФОССТИС).

Маркетологи для пояснения сути ФОССТИС используют концепцию AIDA:

Attention (внимание) – информирование целевого сегмента о товаре;

Interest (интерес) – пробуждение интереса;

Desire (желание) – возникновение желания получить товар;

Action(действие)- целевой сегмент начинает действовать, т.е приобретает товар или услугу авиакомпании.

Основными методами составления бюджета продвижения являются:

1 Исходя из возможностей авиакомпании - в основе бюджета то возможное, что авиакомпания может себе позволить.

2 В виде процента от продаж – авиакомпании устанавливают бюджет продвижения в процентной зависимости от текущего или прогнозируемого уровня продаж или в виде процента от цены продаж.

3 Исходя из уровня затрат конкурентов – авиакомпания составляет свой бюджет продвижения в соответствии с бюджетами конкурентов.

4 Исходя из целей и задач – авиакомпании разрабатывают бюджеты продвижения исходя из целей и задач и обеспечения затрат на их выполнение.

Продвижение продукта на рынок происходит с помощью следующих средств:

- профессиональная индивидуальная продажа;

- реклама;

- отношения с общественностью;

стимулирование продаж.

Факторы формирования системы продвижения таковы:

1 Тип товара и рынка – важность различных средств продвижения в зависимости от видов потребителей и коммерческих рынков. Бизнесменов обслуживают с помощью персональной продажи. Массового потребителя и агентов привлекают методами стимулирования продаж. Двери к авиакомпании создают с помощью взаимоотношений с общественностью.

2 Стратеги «тяни» и «толкай»:

стратегия «тяни»- авиакомпания направляет маркетинговые усилия на конечного потребителя, стимулируя их покупать товары (стимулирование клиентов);

стратегия «толкай»- авиакомпания направляет свои маркетинговые усилия на участников канала сбыта, стимулируя их заказывать, перевозить и продвигать сбыт товара (стимулирование агентов).

3 Стадии готовности покупателя к совершению покупки – средства продвижения различаются по их влиянию на различные стадии готовности покупателя к совершению покупки. Реклама применяется для информирования потребителей. Симпатия клиента на стороне персональных продаж. Однако сами продажи стимулируются посредством мероприятий по стимулированию клиентов.

4 Стадии жизненного цикла товара – влияние различных средств продвижения так же меняется в зависимости от стадии жизненного цикла. На предварительной стадии реклама и паблик рилейшнз хороши для создания высокой осведомлённости о товаре потенциальных потребителей, а стимулирование сбыта – для формирования их мнения о товаре. На стадии роста персональные продажи должны использоваться с целью побудить производить покупку; реклама паблик рилейшнз оказывают мощное влияние, а стимулировании сбыта может быть сокращено. На стадии зрелости товара стимулирование сбыта снова становится более важным, чем реклама. Покупатели знают торговые марки авиакомпаний, и реклама должна им только напоминать о товаре. На стадии спада реклама сохраняется на уровне, обеспечивающем напоминание о товаре, значение паблик рилейшнз снижается, и специалисты по продажам уделяют товару совсем немного внимание. Однако стимулирование сбыта может оставаться довольно сильным.

3.. СВОДНАЯ ЗАГРУЗОЧНАЯ ВЕДОМОСТЬ / LOADSHEET & LOADMESSAGE

Сводная загрузочная ведомость является одним из основных полетных документов и служит для подсчета коммерческой загрузки и составления загрузочной телеграммы (LOADMESSAGE) - LDM.

Сводная загрузочная ведомость содержит следующую полетную информацию:

общую коммерческую загрузку, включая общую массу пассажиров, багажа, грузов и почты по участкам маршрута;

разбивку коммерческой загрузки, включая количество пассажиров на борту воздушного судна, по пунктам назначения и по классам обслуживания, массу и количество багажа, груза и почты по пунктам назначения и с указанием багажника, куда они загружены;

данные о специальном грузе, об отклонениях от нормы и т.п.