АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Маркетинговые миниатюры

Читайте также:
  1. ВНЕШНИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ПАРАМЕТРЫ
  2. ГРУППА ПАРАМЕТРОВ - МАРКЕТИНГОВЫЕ ВНУТРЕННИЕ
  3. Интегрированные маркетинговые коммуникации
  4. Маркетинговые войны
  5. Маркетинговые задачи и их решение
  6. Маркетинговые исследования как научное направление.
  7. Маркетинговые коммуникации
  8. Маркетинговые коммуникации.
  9. Маркетинговые среды
  10. Рекламные / маркетинговые материалы
  11. Экзамен «Маркетинговые исследования» (М.И.)

В предшествующих главах я уже неоднократно повторял, что коллекционирование своих и чужих мыслей — один из луч­ших путей к плодотворным рабочим идеям, а значит, к про­фессиональному успеху.

Сам я собираю свою кол лекцию не первый год (можно ска­зать, что с прошлого века), многие ее «экспонаты» не раз оп­робованы на практике, адаптированы к российской действительности и к тому бизнесу, в котором они применялись. Другие все еще ждут своего часа.

Частично идеи и мысли из моей коллекции вошли в пре­дыдущие главы, частично — остались неклассифицирован­ными. Среди последних остались те, которые могут и долж­ны быть использованы хорошим менеджером по маркетингу (скажу честно, и не только им).

Я долго думал, в какой форме мог бы поделиться своей коллекцией с вами. И решил, не усложняя задачи, предста­вить их в виде мини-энциклопедии «мудрых мыслей». Воз­можно, столь сжатое изложение усложнит их восприятие, из-за чего вы можете легко «проскочить» некоторые из них.

И все же, если идея не «зацепит» ваше внимание, задер­житесь на ней. Задумайтесь.

А лучше попробуйте применить ее завтра.

Или прямо сейчас.

 

Ценность важнее цены

Очень часто для клиента важнее ценность, а не цена.

Когда я работал на фоторынке, то мы нередко использова­ли этот фактор, всячески стараясь избежать прямой ценовой конкуренции с другими дилерами Копка.

Мы предлагали множество дополнительных услуг для на­ших клиентов (с некоторыми из них можно ознакомиться в «Приложениях с комментариями»).

Иногда, когда рациональное объяснение уже не срабаты­вало, то нам удавалось просто эмоционально убедить потен­циального клиента, что ему следует купить новую мини-фо­толабораторию, а не подержанную (б/у), или приобрести мини-фотолабораторию у нас (Котса), а не, скажем, какого-либо производителя, чья цена была меньше.

Это очень часто срабатывало.

Вот цитаты, которые мы использовали в таких случаях, чтобы подчеркнуть опасность низких цен:

♦ «горечь плохого качества ощущается даже тогда, когда сладость низкой цены давно забыта»;

♦ один из американских астронавтов как-то сказал: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в открытом космосе на корабле, постро-

ном из материалов, закупленных в тендерах по самым

низким ценам».

Помните, что очень многие клиенты покупают, действуя эмоционально. Найдите прави-льный аргумент для таких кли­ентов.

 

Тройной удар

Один из моих руководителей любил говорить, что когда вы теряете клиента, вы в убытке дважды:

♦ вы не заработали его деньги;

♦ ваши конкуренты получают деньги вашего клиента.

Я бы добавил, что помимо денег ваш конкурент получает еще одно преимущество. Если он правильно распознает при­чину и сумеет прореагировать на нее правильно, то у него появится козырь в конкурентной борьбе с вами.

Этот аргумент звучит сильно: «Их клиенты покупают у нас».

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)