Понятие рынка снабжения. Субъекты рынка. Особенности формирования конъюнктуры

Определив потребность в материальных ресурсах, которые необходимы предприятию для выполнения производственной программы, а также обеспечения ремонтно-эксплуатационных и других потребностей, служба МТС должна определить источ­ники удовлетворения этой потребности. Это наиболее сложное и ответственное решение в части выполняемых службой матери­ально-технического снабжения функций. От того, какой вари­ант закупки по каждому виду потребляемых ресурсов будет выбран, насколько надежными окажутся выбранные поставщи­ки, как и по каким ценам они будут осуществлять поставку, насколько поставляемая ими продукция будет соответствовать определенным качественным характеристикам — все это в ко­нечном итоге определит, какими качественными и ценовыми характеристиками будет отличаться производимая предприяти­ем продукция и какие возможности она будет иметь на рынке сбыта.

Следовательно, успех предприятия на рынке сбыта своей продукции во многом будет зависеть от действий его службы снабжения на рынке, на котором предприятие выступает как покупатель необходимой ему продукции. По большинству видов промышленной продукции предложение превышает спрос, т.е. рынок материально-технического обеспечения (который, естес­твенно, имеет свои особенности, характеристики, структуру, о чем речь пойдет ниже) следует рассматривать как рынок поку­пателя.

В таких условиях каждый изготовитель-поставщик озабочен проблемой сбыта своей продукции и прилагает максимум уси

I I I

лий, чтобы найти "своего" покупателя и убедить его купить про­дукцию.

Таким образом, решение о выборе источников обеспечения необходимой промышленной продукцией, потребляемой в про­цессе производства, должно основываться на тщательном изуче­нии предложения на рынке интересующей предприятие продук­ции (в том числе его продуктивности, издержек и коммерческих рисков), установлении носителей интересного для предприятия предложения и оценке их возможностей, изучении конкурен­ции среди предприятий-закупщиков в целях проверки правиль­ности своих действий.

Для любого предприятия усилия по изучению рынка будут зависеть от вида совершаемой закупки.

Наибольшей интенсивностью усилий по изучению рынка бу­дет отличаться закупка, которую предприятие осуществляет впервые, т.е. новая закупка.

Это происходит в тех случаях, когда предприятие осваивает выпуск новой продукции или вновь созданное, осуществляющее производство впервые. Изучение рынка в данном случае будет заключаться в изучении предложения интересующей продук­ции и формировании так называемого списка потенциальных поставщиков с их последующей оценкой исходя из: техничес­ких характеристик продукции; пределов цен; времени и усло­вий поставок; уровня сервиса; условий платежа и т.д.

При совершении повторных закупок с изменениями изуче­ние рынка снабжения будет заключаться в уточнении и обновле­нии уже имеющейся информации о поставщиках, их предложе­ниях и возможностях относительно продукции, которая должна использоваться для модернизации ранее выпускаемой готовой продукции. При таком виде закупок обычно говорят о неустой­чивости наработанных деловых контактов с прежними постав­щиками, которые и вынуждены удерживать своих покупателей, что в условиях рынка покупателя делать очень сложно.

В свою очередь потенциально новые поставщики рассматри­вают подобную ситуацию как возможность реализовать свои бо­лее выгодные предложения и завоевать внимание покупателя. Все это следует знать и уметь использовать при ведении коммер­ческих переговоров в свою пользу.

В случае третьем, т.е. при совершении закупок без измене­ний, действия по изучению рынка могут быть минимальными, и их объем будет зависеть от того, насколько покупатель удов­летворен поставками в целом из уже имеющегося (сформиро-

ванного ранее, при прошлом изучении рынка) списка постав­щиков.

Необходимость изучения рынка снабжения особенно акту­альна в условиях переходной экономики, когда параллельно су­ществуют элементы рынка, регулирующие обмен отдельными видами ресурсов, и госмонополизм производителей при сохра­нении государственного влияния на процесс формирования ры-ночно обоснованных цен и приоритетность поставок.

Из-за неэффективности сохраняющейся государственной соб­ственности в промышленном секторе наблюдается рост издер­жек производства, что ведет к росту цен реализации и труднос­тям сбыта. В этой связи усилия по изучению предложения про­мышленной продукции, используемой для создания готовой продукции, поиск и закупка такой продукции по минимальным ценам имеют приоритетное значение.

Для белорусских предприятий необходимость изучения рын­ка снабжения актуальна вдвойне. Развал прежних хозяйствен­ных связей и утрата существующего единого экономического пространства еще больше усложнили трудности переходного пе­риода. Характеризуя промышленность республики, обычно от­мечают ее импортозависимость. Причем, импортозависимы пос­тавки по большинству видов потребляемых материальных ре­сурсов. Поэтому рынок материально-технического снабжения для большинства белорусских предприятий представляет собой сложную систему рынков (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Система рынков белорусских предприятий

Каждый из этих рынков отличается сложившейся системой взаимосвязей, диапазоном цен, факторами, формирующими конъюнктуру, конъюнктурными циклами, а также монополи­зацией производства отдельных видов продукции, степенью вмешательства государства в процесс рыночного ценообразова­ния и заключения сделок, а также налоговым, таможенным и валютным регулированием. Все это следует изучать, отслежи-

вать изменения для того, чтобы можно было выбрать оптималь­ный вариант закупки и надежного поставщика.

Рынок снабжения (закупок) представляет собой совокуп­ность предприятий-изготовителей, а также оптовых посредников (фирм), осуществляющих торговлю продукцией производствен­но-технического назначения, используемую для производства другой продукции. Это рынок, посредством которого осущес­твляется удовлетворение потребностей предприятия в средствах производства и услугах производственного назначения (сырье, материалы, комплектующие, оборудование, транспортные услу­ги, техническое оснащение и др.). Структура рынка снабжения и взаимосвязи его субъектов представлены на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Структура рынка снабжения

Предприятия-изготовители (поставщики) представлены на рынке снабжения предприятиями (добывающей и обрабатываю­щей промышленности), которые осуществляют поставку (прода­жу) конечному потребителю товаров любого уровня — от обработ­ки от сырья до сложного оборудования. Наряду с предприятия­ми-изготовителями промышленной продукции на рынке, как видно из рис. 3.3, оптовые посредники, которые выступают как покупатели продукции производственно-технического назначе­ния у изготовителей, организуют ее хранение и осуществляют ее дальнейшую перепродажу конечному потребителю. На рынке снабжения действуют различные товарные посредники. Всех посредников, выступающих в качестве продавцов на рынке снаб­жения, можно условно разделить на две группы (рис. 3.3).

Важно также учитывать соотношение прав,и обязанностей изготовителей (товаровладельцев), с одной стороны, и посредни-

Рис. 3.3 Группы посредников на рынке снабжения

ков, с другой, которые касаются условий участия посредников в распределении продукции (товаров) на пути их движения к ко­нечному потребителю. В практике распределения посреднику может быть предоставлено на рынке неисключительное, исклю­чительное и преимущественное право продажи.

Посредник, получающий неисключительное право продажи от изготовителя (товаровладельца), может сбывать определен­ный перечень товаров на оговоренной территории в течение ус­тановленного времени. В то же время за изготовителем (товаро­владельцем) сохраняется право самостоятельно или с помощью других посредников сбывать на той же территории аналогичную продукцию. Как правило, согласования с таким правом прода­жи подписываются, когда изготовитель выходит на новый для себя рынок и хочет выбрать наиболее эффективный канал рас­пределения работы на перспективу.

Так, например, концерн "Самсунг-электроникс" при выходе на белорусский рынок предоставил право продажи производи­мой на его предприятиях аудио- и видеотехники ряду частных фирм, в том числе и ассоциации "РАМПО", а также предприя­тиям государственной торговли.

Как свидетельствует рыночная практика, такое условие не стимулирует посредника делать долговременные вложения в сбытовую сеть.

Представляя исключительное право продажи одному пос­реднику, изготовитель (товаровладелец) лишается права зани­маться самостоятельно или через других посредников сбытом своей продукции на данной территории. В противном случае он должен выплачивать монопольному посреднику компенсацию за сужение рынка сбыта. Изготовитель (товаровладелец), пре­доставляя монопольное право на реализацию своей продукции на указанной территории одному посреднику, может оговорить в соглашении условие, по которому данный посредник не мо-

жет быть представителем других изготовителей (товаровла­дельцев) аналогичных товаров на территории.

Такая оговорка в соглашении должна предотвратить пере­ориентацию посредника на работу с продукцией фирм-конку­рентов. При таких условиях согласования он будет заинтересо­ван в создании эффективности сбытовой сети в наращивании объемов сбыта продукции. Вместе с тем, чтобы избежать воз­можной блокировки рынка со стороны посредника, которая мо­жет возникнуть, когда он не заинтересован в сбыте, в случае низкой конкурентоспособности распределяемой им продукции и товаров, в отношении изготовителя (поставщика), следует ого­варивать в соглашении обязанности посредника о продаже опре­деленного количества продукции (товара) к установленному сроку.

Если условие не выполняется, то изготовитель (поставщик) имеет право аннулировать соглашение или предложить другие условия работы. Ввиду того, что исключительное право прода­жи лишает изготовителя (поставщика) возможности занимать­ся сбытом продукции на данной территории самостоятельно или через других посредников, следует также оговаривать в согла­шении исключения, которые позволят изготовителю (постав­щику) в случае особых обстоятельств избежать сужения рынка сбыта.

Например, фирма — производитель сельскохозяйственной техники в России — имеет в одном из регионов Казахстана (Це­линоградская и Кустановская области) своего дилера, которому предоставлено право исключительной продажи техники на дан­ной территории. В планируемом периоде в указанных областях ожидается рекордный урожай зерновых и, как следствие, рост спроса на зерноуборочную технику (более 200 % по отношению к уровню спроса прошлого года). Такая активизация рынка ста­новится очень привлекательной для фирм-конкурентов из Япо­нии и Южной Кореи, которые активно ищут пути выхода на данный рынок, рассматривая в качестве торговых партнеров Го­сударственную корпорацию по торговле сельскохозяйственной техникой и ряд акционерных и частных фирм.

Дилер российского поставщика по ряду причин может осу­ществить продажи только на уровне прошлого года. Таким обра­зом, если не оговаривать исключения в соглашении о праве мо­нопольной продажи для фирмы-дилера, по которым поставщик может подключить к реализации своей продукции и другие фирмы, то фирма-поставщик может получить сужение рынка сбыта своей продукции из-за действий конкурентов.

Преимущественное (эксклюзивное) право продажи или "пра­во первой руки" обязывает изготовителя (поставщика), в пер­вую очередь, предложить свою продукцию данному посреднику и только после его отказа привлекать к распределению этой про­дукции двух посредников. Как правило, в соглашениях между ними оговариваются обстоятельства, при которых посредник может отказаться от сбыта данной продукции (товара). При та­ком условии привлечения посредника для изготовителя (постав­щика) устраняется опасность блокировки рынка.

Взаимоотношения между участниками рынка снабжения должны строиться на основе рациональности, оптимальности и своевременности, чтобы наиболее полно отвечать характеру производственного процесса. Число потребителей продукции производственно-технического назначения, как правило, неве­лико (обычно несколько десятков единиц) и, следовательно, из­готовители и покупатели могут достаточно хорошо знать друг друга. В этой связи на первый план при формировании деловых отношений на рынке снабжения выходят так называемые не­формальные отношения, которые сложно каким-то образом' формировать (юридически оформить), но которые, в первую оче­редь, должны строиться на взаимодоверии и лояльности субъек­тов рынка друг к другу.

Поиск по сайту: