Подготовка и проведение переговоров

Чем важнее для предприятия сделка, тем тщательнее следу­ет готовиться к переговорам. Нельзя приступать к действиям вслепую, зная, например, только приемлемую цену. Если потре­буется, надо отложить переговоры и изучить вопрос, над кото­рым предстоит работать.

Надо помнить, что оппоненты также будут искать ваши сла­бые стороны, поэтому надо предпринять защитные меры: что можно скрыть, заготовить подходящие объяснения, пригласить консультанта по вопросам, в которых некомпетентны, и т.п.

Следует четко обосновывать свои требования, доводы, под­крепляя их документально. Для этого готовятся отчеты, счета, чертежи, расчеты, предложения конкурентов — любые матери­алы, которые только удастся собрать.

Условия договора могут быть ранжированы с учетом приори­тетов, т.е. в порядке их относительной важности. Зная, что вам нужно, надо знать и то, чем вы готовы пожертвовать взамен. Так, например, некоторые условия контракта можно сделать временными и пересмотреть их через какое-то время.

В ходе переговоров не следует раскрывать минимально до­пустимый для вас вариант, и, наоборот, обратить внимание оп­понента на привлекательные для него обстоятельства.

Если оппонент — представитель другой культуры, уже с са­мого начала следует учесть возможные отличия. Цели, поведе­ние, манеры, жесты и многие другие факторы, определяющие, как должны вестись переговоры, очень сильно отличаются у представителей разных культур. Игнорировать чьи-то тради­ции — значит, сильно рисковать. Всегда, когда есть выбор, ве­дите переговоры на родном языке.

В процессе переговоров целесообразно поставить себя на мес­то оппонента, чтобы понять его точку зрения. Прежде чем начи­нать переговоры, проанализируйте, что нужно вашему контр­агенту, но не искажайте его целей в свете собственных проблем и решений. Это не только подготовит вас к возможным действи­ям контрагента, но также послужит и хорошей отправной точ­кой для действительно взаимовыгодного решения.

Современной деловой этикой считается целесообразным по­мочь оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиг­рать или уступить. К любой сделке надо относиться честно, с перспективой на будущее, иначе придется искать нового постав­щика.

В ходе переговоров можно попытаться заставить оппонента предложить вам максимально выгодные условия. Для этого он должен узнать, что у вас есть, из чего выбирать и нет ли необхо­димости закрывать вопрос в ближайшее время. Обычно факт конкуренции работает в нескольких направлениях: ваше предло­жение обязано быть лучшим, конкуренция ускоряет процесс, су­жает диапазон торга, возрастает опасность потерять поставщика.

Оппонент должен почувствовать в вас эксперта, человека, посвященного во все тонкости данного вопроса, что может не­посредственно сказаться на результатах переговоров. Если в чем-то вы недостаточно компетентны, пригласите с собой соот­ветствующего специалиста.

Надо подготовить перечень вопросов, в которых обе стороны одинаково заинтересованы. Не следует вести переговоры с ли­цом, не имеющим соответствующих полномочий.

В завершение каждого раунда переговоров надо уточнять, какие именно договоренности были достигнуты. После перего­воров стороны должны уточнить их итог. Основные моменты: условия поставки, обязательства сторон, сроки можно оформить в виде протокола. В случае сделок особо важных или влекущих юридические последствия, подведение итогов должно вылиться непосредственно в оформление контракта.

Иногда какой-то вопрос не позволяет сдвинуть переговоры с мертвой точки, его надо временно отложить и вернуться к нему позже, когда будут решены остальные. Обсуждение других про­блем может подсказать выход из этой ситуации. И если вам с оп­понентом удается найти общий язык по всем прочим моментам, то будет нетрудно сохранить дух сотрудничества, вернувшись к спорным вопросам.

Как бы благоприятно ни шли переговоры, следует докумен­тально или с помощью экспертов проверять все рассматривае­мые положения. Если все заявления проверить нельзя, отложи­те переговоры или вообще откажитесь иметь дело с данным пос­тавщиком.

Если во время переговоров возникли новые обстоятельства, которые не ухудшают вашего положения, тогда их обсуждение и связанное с этим изменение договора будет совершенно умес­тным.

Организация приемки и хранения продукции 3.3.1. Содержание приемки

С момента поступления продукции на предприятие и до от­пуска ее в цехи она проходит технологический процесс склад­ской грузопереработки, представляющий собой совокупность последовательно выполняемых перегрузочно-транспортных, сор­тировочных, внутрискладских операций совместно с методами, техникой и условиями хранения грузов, обеспечивающих неп­рерывность, ритмичность и эффективность снабжения подраз­делений предприятия. Несмотря на отдельные различия, техно­логический процесс складской грузопереработки включает три группы работ, которые связаны: во-первых, с поступлением и приемкой товаров на склад; во-вторых, с их размещением и хра­нением; в-третьих, с отпуском товаров цехам и службам пред­приятия.

Эффективная складская грузопереработка и процесс матери­ально-технического снабжения предприятия в целом в значи­тельной мере определяются тем, насколько правильно и четко будет произведена первая группа работ, связанная с приемкой товаров. Приемка состоит в проверке правильности количества, качества, комплектности поступивших товаров, оформлении со­ответствующих документов и принятии продукции на учет.

Содержание и порядок проведения приемки регламентиру­ются Положением о поставках товаров в Республике Беларусь, Положением о приемке товаров по количеству и качеству, дого­вором и др. Согласно Положению о приемке товаров по количес­тву и качеству в обязанности продавца при отгрузке товара по­купателю входят: соблюдение правил упаковки и затаривания товаров, маркировки и опломбирования его отдельных мест; обеспечение продажи (поставки) товара, разрешенного к реали­зации и соответствующего по качеству и комплектности требо­ваниям нормативно-технической документации; указание в от­грузочных документах точного количества отгруженного това­ра, его веса, количества мест; правильное оформление техничес­кого паспорта, сертификата, удостоверения о качестве и других документов установленной формы, удостоверяющих качество и комплектность поставляемого товара; вкладывание в каждое тарное место упаковочного ярлыка, кипной карты и других ана­логичных документов, предусмотренных нормативно-техничес­кой документацией или договором и свидетельствующих о наи­меновании и количестве товара, находящегося в данном месте;

направление покупателю вместе с товаром иных документов, удостоверяющих его количество и качество; соблюдение дей­ствующих на всех видах транспорта правил сдачи грузов к пере­возке, их погрузки и крепления, а также специальных правил погрузки, установленных нормативно-технической документа­цией.

При приемке товара от перевозчика покупатель обязан про­верить: исправность транспортного средства и тарного места, наличие на них пломб отправителя и оттиски на этих пломбах, маркировку груза; соответствие наименования товара и тран­спортной маркировки на нем данным, указанным в сопроводи­тельных транспортных документах. Кроме того, покупатель обязан: осмотреть товар, проверить соблюдение сроков доставки и установленных правил перевозки товара, предохраняющих его от повреждения и порчи; принять от перевозчика товар по количеству мест или весу во всех случаях, предусмотренных за­конодательством, правилами, действующими на транспорте, или договором; требовать от перевозчика соответствующей от­метки на транспортном документе в случае выдачи груза без проверки количества мест, веса и состояния товара или товар­но-транспортной накладной и составления акта, если устанав­ливаются повреждение, порча товара или несоответствие дан­ным о нем, указанным в товарно-транспортной накладной, а также если это предусмотрено действующими на транспорте правилами. При необоснованном отказе перевозчика от состав­ления акта или предоставления указанной отметки покупатель вправе обжаловать этот отказ и производить приемку товара в порядке, предусмотренном Положением о приемке товара. По­купатель или уполномоченное им лицо при осуществлении при­емки обязаны: правильно и своевременно произвести приемку товара, обеспечивающую сохранность и предотвращающую воз­можность образования недостачи, хищения и порчи этого това­ра, а также смешения его с другим однородным товаром; сле­дить за исправностью средств измерения и испытания, исполь­зуемых для определения товара, а также за своевременностью проверки этих средств в установленном порядке; осуществлять контроль за работой лиц, на которых возложена приемка товара по качеству и количеству.

Общие условия приемки товара по количеству и качеству зак­лючаются в следующем: покупатель производит приемку товара по количеству и качеству самостоятельно на складе покупателя, продавца или в ином месте в соответствии с условиями договора. Приемка осуществляется в соответствии с данными, указанными

в маркировке и сопроводительных, транспортных документах, удостоверяющих количество и качество поставляемого товара (счетах-фактурах, спецификациях, упаковочных ярлыках, тех­нических паспортах, сертификатах соответствия, удостоверени­ях о качестве и др.), а также в соответствии с условиями догово­ра. В случае отсутствия указанных документов или некоторых из них приемка товара не приостанавливается, а при составлении акта в нем указываются недостающие документы.

Приемка товара по качеству и количеству, как правило, должна производиться непрерывно. При получении больших партий товара и необходимости длительной его проверки либо по иным уважительным причинам покупатель может допус­тить перерыв в приемке, обеспечив при этом сохранность и не­допущение смешения товара с другим однородным товаром. При этом приемка товара по количеству и качеству должна быть произведена в сроки, установленные Положением о при­емке товаров.

В случае выявления недостачи товара или его ненадлежаще­го качества, при необходимости составления двустороннего акта обязательным является вызов представителя продавца. Уведом­ление о вызове последнего должно быть направлено (передано) ему средствами срочной связи не позднее 24 ч, а в отношении скоропортящегося товара — немедленно после обнаружения на­рушения условий договора.

Представитель продавца, находящегося в этом же населен­ном пункте, обязан явиться по вызову покупателя не позднее следующего дня, а по скоропортящемуся товару — не позднее 4 ч после получения вызова. Иные продавцы обязаны не познее следующего дня после получения вызова покупателя сообщить ему по срочной связи, будет ли направлен представитель для участия в проверке количества и качества товара.

Неполучение ответа на вызов в указанный срок дает право покупателю осуществить приемку товара до истечения установ­ленного срока явки представителя продавца с участием предста­вителя иного юридического лица.

Представитель продавца, находящегося вне пределов насе­ленного пункта покупателя, обязан явиться не позднее чем в трехдневный срок после получения вызова, не считая времени, необходимого для проезда. Продавец может уполномочить на участие в приемке покупателем товара юридическое или физи­ческое лицо, находящееся в месте получения товара.

При неявке представителя продавца по вызову покупателя в установленный срок, а также при неполучении ответа на вызов и

в случаях, когда вызов представителя продавца не является обя­зательным, проверка количества товара производится с участием компетентного представителя иного юридического лица.

Покупателем может быть произведена в соответствии с зако­нодательством, нормативно-технической документацией или до­говором выборочная проверка количества и качества товара или его части с распространением результатов проверки на всю пар­тию товара. При этом партией товара считается товар, офор­мленный при отправке или передаче (отпуске) в адрес покупате­ля единым транспортным или сопроводительным документом вне зависимости от количества тарных мест и транспортных средств, необходимых для его доставки.

Если при приемке товара, в том числе и тары, будет установ­лено, что причиной боя, повреждения, порчи либо иного состоя­ния, исключающего возможность полного или частичного ис­пользования товара по назначению, а также его утраты, яви­лись дефекты производственного характера, то ответственность за отгрузку товара ненадлежащего качества возлагается на про­давца, и убытки взыскиваются в порядке и размерах, установ­ленных законодательством или договором.

Если при приемке товара от транспортной организации бу­дет установлено, что бой, повреждение, порча, утрата этого то­вара, а также возвратной тары произошли вследствие несоблю­дения продавцом установленных нормативно-технической до­кументацией иных правил упаковки, затаривания, сдачи к пе­ревозке, специальных правил погрузки и крепления товара, или его отправка осуществлена без тары и упаковки, то ответ­ственность за причиненные убытки возлагается на продавца в порядке и размерах, установленных законодательством или до­говором, как за отгрузку товара ненадлежащего качества.

Важным моментом приемки товаров по количеству и качес­тву являются сроки ее проведения. Товар, поставляемый про­давцом без тары, в открытой или поврежденной таре, принима­ется покупателем по количеству в момент получения его от про­давца или от перевозчика либо в момент вскрытия опломбиро­ванных и разгрузки неопломбированных транспортных средств и тарных мест, но не позднее сроков, установленных для их раз­грузки действующими на транспорте правилами или договором перевозки.

В таком же порядке принимается товар по весу брутто и ко­личеству мест в исправной закрытой таре.

Товар в исправной закрытой таре по весу нетто и количеству товарных единиц в каждом тарном месте принимается покупа-

телем одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а по скоропортящемуся товару — не позднее 24 ч с момента дос­тавки груза продавцом либо при вывозе самим покупателем со склада продавца. Во всех остальных случаях товар принимается покупателем с соблюдением указанных выше сроков, исчисляе­мых с момента выдачи груза перевозчиком.

Приемка товара по качеству на складе покупателя произво­дится в следующие сроки: при поступлении товара из другого населенного пункта — не позднее 20 дней, а скоропортящегося товара — не позднее 24 ч после его получения на склад покупа­теля; при поступлении товара из данного населенного пункта — не позднее 10 дней, а скоропортящегося товара — не позднее 24 ч после его получения от транспортной организации или пос­тупления на склад покупателя.

В случае обнаружения в ходе приемки товара по количеству и качеству недостачи, ненадлежащего качества товара или его порчи срок приемки прерывается для вызова представителя продавца или незаинтересованного лица и продолжает исчис­ляться после возобновления приемки. При этом общая продол­жительность приемки не должна превышать срока, установлен­ного Положением о приемке товаров по количеству и качеству.

Поиск по сайту: