Этапы взаимодействия промышленного предприятия с корпоративными клиентами

Под корпоративными клиентами автор предлагает понимать совокупность потребителей первичного и вторичного рынков. Первая группа включает в себя компании, приобретающие промышленную продукцию для эксплуатации или для использования в собственном производстве в качестве комплектующих; во вторую группу входят компании, приобретающие промышленную продукция для последующей перепродажи (дилеры, дистрибьюторы).

Автором предлагается алгоритм работы с корпоративными клиентами, который включает работу с потенциальными клиентами на этапе их поиска и привлечения, взаимодействие с существующими клиентами компании и повышение лояльности клиентов путем разработки и внедрения программы лояльности (рис. 1).

Рис. 1 Алгоритм взаимодействия с корпоративными клиентами

На этапе поиска и привлечения новых клиентов проводятся следующие работы:

составляются базы данных потенциальных клиентов путем Интернет-поиска, изучения отраслевых информационных справочников, обзора членов отраслевых союзов и пр.;

осуществляется адресная рассылка предложений о сотрудничестве;

организовывается участие в российских и международных отраслевых специализированных выставках, инициируется проведение выездных презентационных семинаров в целях продвижения компании и ее продукции;

устанавливается обратная связь с потенциальными клиентами по результатам рассылки коммерческих предложений и участия в выставках;

фиксируются контакты компаний, самостоятельно вышедших на предприятие посредством поиска через сеть Интернет или в результате ранее установленных контактов.

На втором этапе осуществляется взаимодействие с привлеченными потенциальными клиентами:

проводятся детальные переговоры обеими сторонами о возможном сотрудничестве путем телефонного общения, обмена письменными сообщениями или в ходе деловых поездок;

в коммерческое предложение о сотрудничестве вносятся корректировки согласно достигнутым договоренностям в ходе предварительных переговоров;

в результате достигнутых договоренностей подписывается договор о сотрудничестве (поставка продукции, оказание услуг).

Каждое предприятие заинтересовано в увеличении количества повторяющихся сделок, когда клиент выбирает своего поставщика снова и снова. Поэтому важным этапом в алгоритме взаимоотношений с клиентами является построение и укрепление долгосрочного сотрудничества – то есть создание лояльного клиента. На этом этапе большое значение приобретает межличностное общение специалистов обеих компаний: простота получения консультаций по техническим и коммерческим вопросам, взаимные поздравления с национальными праздниками, рассылка корпоративных новостей и пр.

Кроме того, важное значение имеет укрепление конкурентных преимуществ производителя-поставщика в глазах своих клиентов: непрерывное совершенствование технических и потребительских свойств выпускаемой продукции, расширение и упрощение послепродажного обслуживания продукции, расширение товаропроводящей сети для максимальной приближенности к клиентам, продвижение бренда на международных рынках, создание безукоризненного имиджа предприятия и пр. И, наконец, лояльный потребитель требует к себе индивидуального подхода, предложения уникальных технических и технологических решений, чтобы в дальнейшем производить высококачественную и высокотехнологичную и конкурентную продукцию. Таким образом, производитель-поставщик продукции промышленного назначения становится партнером конечного потребителя готового изделия и поэтому тоже заинтересован в повышении лояльности своих клиентов.

Поиск по сайту: