Брокерська контора, роль і місце її в біржовій діяльності

Біржову торгівлю на біржі здійснюють брокерські контори і незалежні брокери. Брокерська контора - підприємство з правами юридичної особи, створене іншим підприємством, членом біржі або їх незалежними підрозділами. Як правило, на товарній біржі кожнен її член відкриває власну брокерську контору незалежно від величини паю, внесеного до статутного фонду. Крім того, до брокерської контори можуть бути зараховані юридичні особи (за винятком нерезидентів), які уклали угоду з біржею про придбання права на використання біржового місця.

Брокерська контора, як підприємство з правами юридичної особи, підлягає державній реєстрації в порядку, передбаченому Законом України "Про підприємства". Вона функціонує відповідно до зазначеного закону і статуту, затвердженого підприємством. Підприємство надає конторі майно у володіння на правах власності або тільки на правах оперативного управління. Брокерська контора, згідно зі статутом, має право самостійно укладати посередницькі та інші господарчі договори, відкривати власний розрахунковий та інший рахунки в банках, бути платником податку та інших обов'язкових платежів до бюджету з прибутку. Відповідальність за результати роботи брокерської контори несе підприємство, її власник. Особливість використання чистого прибутку брокерською конторою полягає в тому, що він належить власнику цього підприємства.

За організаційно-правовою формою згідно із законодавством України брокерські контори можуть бути організовані як акціонерні товариства або товариства з обмеженою відповідальністю.

До штату брокерської контори входять керівник, брокери та необхідний технічний персонал. Керівник брокерської контори та

брокери призначаються членом біржі, який створив брокерську контору, якщо інше не передбачено у договорі між брокерською конторою та членом біржі. Кількість персоналу, що працює на біржовому ринку визначає член біржі, який створив брокерську контору, виходячи з обсягів біржового обороту.

Члени біржі можуть здати в оренду створену ними брокерську контору і одержувати прибуток у формі орендної плати.

Поряд з організацією самостійної брокерської контори члени біржі практикують створення відокремленого госпрозрахункового підрозділу у межах власного підприємства, який виконує функції брокерської контори.

Відокремлений госпрозрахунковий брокерський підрозділ підприємства не підлягає державній реєстрації, діє на основі положення, затвердженого підприємством, і не є юридичною особою. Такий підрозділ може відкривати рахунки в банках, укладати посередницькі та інші угоди, передбачені положенням, від імені підприємства. Підприємство передає йому майно в оперативне управління. Підрозділ веде завершений облік своєї діяльності, має баланс. Порядок управління і планування діяльності підрозділу, а також оплати праці, ціноутворення, формування доходів, витрат і прибутку визначаються в положенні про підрозділ. Прибуток, одержаний від діяльності відокремленого брокерського підрозділу, належить і передається підприємству, що є платником податку та інших обов'язкових платежів до бюджету. Підприємство несе відповідальність за результати діяльності підрозділу.

Брокерська служба, організована у формі внутрішнього структурного підрозділу підприємства, функціонує відповідно до статуту цього підприємства, а також положення про такий підрозділ. Підрозділ здійснює посередницькі операції від імені і за дорученням підприємства, користується його рахунками в банку. Підприємство несе повну відповідальність за результати роботи такого підрозділу.

Під час реєстрації брокерської контори на товарній біржі для роботи на біржовому ринку їй присвоюють номер і комерційний код.

Організаційно-виробничі відносини між товарною біржею і

брокерськими конторами регламентуються статутом і правилами проведення біржових торгів.

Брокерські контори несуть повну адміністративну та фінансову відповідальність перед біржею за зобов'язаннями брокерів, що випливають з характеру їх діяльності.

Центральною фігурою брокерської фірми є брокер, від якого залежить успішна її робота і вся біржова торгівля. Тому формуванню штату і організації роботи брокерів необхідно приділяти постійну увагу.

Штат брокерів формується головним чином за критеріями здатності, "схильності" кандидатів до діяльності у сфері бізнесу, за їх потенційними діловими якостями і спеціальною професійною підготовкою.

Насамперед рекомендується виявляти в кандидатів у брокери здібності до такої діяльності (наприклад, тестуванням). Здебільшого вітчизняні брокерські фірми практикують таку форму, як зарахування кандидатів у штати з випробувальним терміном (наприклад, на три місяці), протягом якого претендент повинен забезпечити фірмі конкретну суму прибутку і виконувати інші умови, після чого приймається остаточне рішення - зарахувати кандидата в брокери чи комерційним агентом фірми (без введення до штату, за трудовою угодою або тимчасовим контрактом) та ін.

Атрибутами ділових якостей, візитною карткою цивілізованого бізнесмена є такі його моральні якості, як чесність, порядність, вірність слову. Брокерські фірми в цілому повинні будувати всю свою діяльність на цих принципах, без чого неможливо забезпечити конкурентоспроможність в умовах ринку. Поряд зі схильністю до бізнесу, високими моральними якостями важливою умовою ефективної роботи брокера є високий рівень його професійної підготовки, професіоналізм.

Багато брокерських фірм використовують у своїй роботі, крім штатних брокерів, які є постійними службовцями цих фірм, комерційних агентів, що працюють за трудовою угодою, визначають для них райони обслуговування, спеціалізують окремих брокерів або їх невеликі групи на торгівлі конкретними видами (групами) товарів, щотижня планують їх діяльність, практикують індивідуальну (колективну) форму організації праці брокерів. Найздібніших комерційних агентів використовують для роботи на реальному ринку, поза біржею (як "брокерів біля столу", "брокерів біля телефону").

У фірмах з добре організованою роботою брокерів до планів їх роботи включають не тільки найістотніші показники (наприклад, забезпечити фірмі протягом місяця певну суму прибутку), а й такі "дрібниці", як дослідити протягом тижня підприємства, що можуть бути потенційними клієнтами, розташовані в конкретному регіоні. При цьому акцент у роботі брокерів робиться на підбір, формування постійної клієнтури, підтримання з нею тісних регулярних контактів, ділових зв'язків. Оплата праці штатних брокерів часто залежить від суми зароблених ними прибутків для фірми (аванс або зарплата у твердій сумі певного процента від прибутку, одержаного фірмою за укладеними з допомогою брокера угодами, наприклад, 10-20%). Комерційним агентам зарплата нараховується, як правило, у відсотках від прибутку, принесеного фірмі. Окремі фірми практикують оплату брокерів у відсотках від суми угод. Але такий підхід не завжди економічно виправданий і обгрунтований. Біржові брокери мають переважно встановлену зарплату і премії, які залежать від прибутку фірми за укладеними на біржі угодами.

У роботі з брокерами, в організації і оплаті їх праці важливо, щоб окремі брокери фірми передавали клієнтів не свого "профілю" відповідно іншим брокерам. Сумарний кінцевий результат фірми від цього набагато більший, ніж коли з клієнтом працює недостатньо компетентний брокер, який не знає конкретного товару або виду угоди. Для усунення нераціональної внутрішньої конкуренції між брокерами фірми доцільніше використовувати колективну (групову) форму організації оплати праці та преміювання з урахуванням внеску кожного в укладення угод. Важливо, щоб брокер не залишав поза увагою розпочату з клієнтом угоду відразу після укладання з ним договору-доручення, а відстежував її до повного завершення і активно сприяв цьому.

У діяльності брокерських фірм щодо виявлення попиту і пропозиції важливо широко використовувати різні методи вивчення ринку, систематично аналізуючи якнайбільший обсяг комерційної інформації, а також ефективно використовувати рекламу. Основою роботи фірми повинна бути маркетингова діяльність. Як свідчить досвід, успіхів досягають ті фірми, які створили в своїй структурі маркетингові служби (відділи вивчення ринків товару, реклами та ін.), комп'ютерні підрозділи і широко користуються послугами структур з поширення комерційної інформації з використанням сучасних засобів зв'язку і обчислювальної техніки.

Кожна брокерська фірма повинна намагатися сформувати й розширити мережу постійних клієнтів. Цього можна досягти за допомогою їх пошуку брокерами та реклами, встановлення ділових контактів з представниками підприємств і підприємцями, які безпосередньо звертаються на фірму.

Проміжним результатом цієї роботи і важливим початковим компонентом біржової торгівлі є укладання договору з клієнтами на брокерське обслуговування.

Перш ніж розпочати пошук клієнтури на реальному ринку, брокер повинен набути певних знань [9; 20; 58; 59]:

• вивчити зміст законів, якими регламентується біржова торгівля, посередництво та діяльність підприємств - потенційних клієнтів (про підприємство, господарське товариство, про біржу, про податки та ін.). Необхідно звернути особливу увагу на відмінності в правах підприємств різних форм власності і господарювання;

• дослідити економіку регіону своєї діяльності, скласти перелік підприємств, що функціонують (з адресами, прізвищами керівників, відповідальних посадових осіб, номерами телефонів тощо, встанови
ти предмет їх діяльності, оцінити потенційні можливості збуту і потреб у сировині, інших матеріально-технічних ресурсах та ін.). Особливу увагу потрібно звернути на платноспроможність потенційних
клієнтів, не тільки покладаючись на аіасну інтуїцію або випадкову інформацію, а й звертаючись до платних послуг відповідних банківських установ, що надають таку інформацію. Важливо намагатися
наперед виявити імідж окремих підприємств і підприємців району діяльності (виконання ними своїх договірних зобов'язань, порядність, вірність слову посадових осіб тощо);

• вивчити кон'юнктуру торгівлі, добре орієнтуватись у цінах (не тільки на окремих біржах, а й на ринках, в окремих посередницьких структурах на основі біржової інформації про результати останніх торгів і пропозицій на наступні торги, аналітичних біржових оглядів, реклами в засобах масової інформації, матеріалів спеціальних комерційно-інформаційних систем та їх підприємств). Тут важливе значення має спеціалізація брокерів на окремих групах товарів;

• ознайомитися з правилами торгівлі на біржах, де представлена фірма, а також зі змістом документів, якими оформлюються взаємовідносини брокерів з клієнтами, з вимогами і порядком їх заповнення;

• продумати і виробити тактику входження в контакт і ведення переговорів з конкретними клієнтами. Потрібно пам'ятати, що в бізнесі для успіху важливе, а інколи й вирішальне значення мають такі "дрібниці", як комунікабельність, швидке входження в контакт зі співрозмовником, зовнішній вигляд брокера, професійна, грамотна, чітка мова, вміння вести ділові розмови, культурна, тактична, але впевнена манера поведінки.

Неодмінною умовою успішної, ефективної роботи кожного брокера є його постійна робота з відповідною інформацією за допомогою персонального комп'ютера.

Брокери-початківці повинні оволодівати цими вміннями як самостійно, так і з допомогою фірми, її керівників, провідних спеціалістів, досвідчених брокерів (пряме навчання, бесіди, обмін думками, досвідом, інформацією тощо).

При безпосередньому відвідуванні підприємства - потенційного клієнта брокер повинен звертатися до керівника, його заступника з комерційних питань або до керівників служб (відділів збуту і постачання). При цьому потрібно мати доручення від брокерської фірми на право посередництва, а також бланки договорів на брокерське обслуговування і договорів-доручень, інформаційні матеріали про попит і пропозицію товарів, які можуть зацікавити клієнтів (біржові бюлетені, пропозиції на біржові торги тощо).

Розмову слід починати зі знайомства, пред'явлення доручення, презентації своєї фірми, інформування співрозмовника про можливості біржі і брокера. Потім потрібно з'ясувати потреби клієнта, які може задовольнити фірма. При цьому слід зробити акцент на вигоді, яку може одержати підприємство від співробітництва з фірмою, якщо скористається її послугами, стане її постійним клієнтом, з'ясувати, з якою метою укладається угода на брокерське обслуговування. Важливо також роз'яснити клієнту порядок та основні правила біржової торгівлі, значення і зміст окремих документів, якими оформлюються відповідні операції, та ін.

Поиск по сайту: