Проаналізувати діючу в банку систему інструментів стимулювання системи збуту

Система збуту стимулюється у банку наступним чином: за допомогою програм „Дешевше разом", „Збирай відсотки з друзями", „Іпотечний бум", „Авто комфорт" та ін. Розповім детальніше:

• За допомогою програми „Дешевше разом" позичальник може отримати пониження відсоткової ставки по кредиту за допомогою карток учасника акції. Кожен клієнт, який отримує кредит отримує комплект карток з можливістю пониження ставки по кредиту на 0,4% за рахунок заохочених клієнтів, які в свою чергу також отримують допомогу.

• За допомогою програми „Збирай відсотки з друзями" проводиться активізація та стимулювання збору депозитних коштів. Суть така сама як в попередньому пункті, тільки тепер клієнт роздає картки друзям і з кожною задіяною карткою отримує підвищення відсоткової ставки на 0,2% річних.

• Програма „Іпотечний бум" дозволяє клієнтам банку, котрі отримали кредит під заставу нерухомості отримати карту зі знижками в магазинах, що торгують меблями, буд. матеріалами, вікнами, дверми і т.д.

• Програма „Авто комфорт" майже ідентична попередній, тільки вона стосується позичальників які взяли в кредит авто. Вони отримують знижки в СТО, автомагазинах, заправках і т.д.

Якщо говорити мовою цифр, то поетапне введення цих програм дало значний сплеск кредитування, звісно водночас зі зниженням базових ставок по кредитам. В планах банку довести долю кредитів фізичним особам до 30% портфелю, що здавалося неможливим рік-два тому. Загальний обсяг депозитів також зростає з кожним роком майже у два рази (наприклад у 2003 зріс на 90,6% в порівнянні з попереднім), хоча у світлі останніх подій звісно буде відчутним відтік депозитів через форс-мажорні обставини що виникли нещодавно.

Закордонний досвід свідчить, що вдалою системою стимулювання продаж є т.н. CMR - програма лояльності до кожного індивідуального клієнта, де продається не послуга, а вирішення проблеми. До таких стандартів банк вже поступово крокує. Наприклад, встановлюючи повністю нове, комплексне програмне забезпечення SAP for Banking німецького виробника. Це коштувало банку 44 млн. гривень. Але, це буде того вартим, оскільки ця система буде вести всю потрібну і корисну інформацію і пропонувати клієнтові гнучкі рішення.

Макет маркетингової стратегії АКІБ „УкрСиббанк" із застосування матриці Бостонської консультативної групи.

Перелік деяких послуг та продуктів які пропонує АКІБ „УкрСиббанк":

1. Кредитування фізичних осіб на купівлю автомобілів

2. Кредитування фізичних осіб на купівлю нерухомості

3. Пластикова картка „Мобі-картка", дозволяє розраховуватися за послуги мобільного зв'язку в кредит. Випускається на базі платіжної системи Visa.

4. Овердрафтне кредитування юридичних осіб

5. Прийняття комунальних платежів

6. Депозитний вклад „Депозитна лінія" для фізичних осіб

7. Інтернет-банкінг

8. Телефон-банкінг

9. Грошові перекази за системою Western Union
ІО.Купівля-продаж валюти

11. Прийняття ветхої валюти на інкасо

Якщо розмістити вищенаведені послуги у відповідних клітинках матриці BCG то отримаємо наступне:

Висновки та пояснення:

До знаків питання я відніс наступні послуги:

„Мобі-картка" - отримання кредиту на оплату послуг мобільної телефонії поки що не розвинуте, на мою думку споживач до такої послуги поки що не готовий. Тим паче, що більшість користувачів використовує т.з. pre-paid пакети з передплаченою послугою, а користування „Мобі-карткою" вимагає підписання контракту та певний термін користування „контрактним" зв'язком. Банк в даному випадку намагається просувати цю послугу, щоб зайняти велику частку ринку.

„Депозитна лінія" для фізичних осіб. Цікава пропозиція завдяки якій вкладник може знімати та поповнювати депозитний вклад, залишаючи на рахунку мінімальну не знижувальну суму в розмірі еквіваленту 5 доларів СІЛА. Послуга є дійсно вдалою, але, на мою думку потрібно розширювати рекламу цієї послуги. Банк на даний момент цього не робить, проводячи лише іміджеві рекламу депозитних вкладів без розкриття переваг кожного з видів.

До зірок я відніс:

Кредитування фізичних осіб на придбання автомобілів та нерухомості. Ця послуга є швидко зростаючою. Частка на ринку також є достатньо великою. З кожним днем збільшується і кредитний портфель банку. Все більше і більше людей звертається у банк за кредитами. Процентні ставки за кредитами в АКІБ „УкрСиббанк" є відносно низькими, порівнюючи з конкурентами і стартують з відмітки 11,5% річних у доларах США на придбання нерухомості до 13% річних також у доларах США на придбання нових автомобілів. Це є основною конкурентною перевагою. Потрібно не припиняти активної кампанії по донесенню до споживачів інформації про послугу. Цей ринок буде ключовим в майбутньому.

Інтернет-банкінг. АКІБ „УкрСиббанк" був одним з перших банків, який запровадив цю потрібну, вдалу послугу. Отож і не дивно, що частка ринку є високою, а темпи зростання швидкими, оскільки користуватися такою послугою дуже зручно. Банк цим активно користується.

До дійних корів відносяться наступні послуги:

Овердрафтне кредитування юридичних осіб: Послуга не є новою на ринку, тому значного зростання не передбачається. Банк повинен підтримувати якість послуги на високому конкурентноспроможному рівні, щоб утримати свою частку ринку.

Грошові перекази завжди мають попит. Завдяки „розкрученності" торгівельної марки Western Union попит на перекази за цією системою ще довго буде на високому рівні. Водночас швидкого зростання також не буде, адже конкурентні системи пропонують значно нижчі тарифи. На мою думку, саме через високі тарифи ця послуга може поступитися з часом конкурентам (наприклад „МаніГрам", або „Юністрім" чи „Анелік") та вийти навіть до групи „Собак". Але від банку майже нічого не залежить адже тарифи встановлюються централізовано і вплинути на них не вдасться.

В наш час купівлю та продаж валюти здійснюють всі банки і найбільша частка ринку у тих, у яких велика мережа відділень. „УкрСиббанк" має понад 600 відділень. Це дозволяє утримувати значну частину ринку.

До „собак" важко віднести якусь із послуг, адже це означає деінвестиційну стратегію. Але все-таки на мою думку до таких відносяться:

Прийняття комунальних платежів. Ринок зайнятий Ощадбанком, іншими банками, прибутковість такої операції мала. Доцільності вкладати кошти в розвиток та захоплення частки ринку немає ніякої.

На мою думку послугу телефон-банкінгу розвивати не зовсім доцільно, адже послуга Інтернет-банкінгу набагато зручніша і виконує ті самі функції, але на даний момент банк не відмовляється від цієї послуги.

Прийняття валюти на інкасо також є послугою, що ніколи не буде давати великого прибутку банку, розвивати або рекламувати її недоцільно. Ця послуга просто є і все.

Поиск по сайту: