Методичний розділ

1.Вибір конкретних методів збору інформації

Щоб охопити достатню кількість інформації будуть використовуватися наступні методи:

• Соціологічні методи: опитування за допомогою анкет та фокус-групи

• Аналіз документів: аналізуються результати соціологічних опитувань

• Метод експертних оцінок: група експертів інтерпретує дані, що були отримані на виході та формує свої висновки та підтверджує попередні гіпотези, або заперечує їх.

2. Описання вибірки

В цьому розділі зазначається принципи, за якими буде відібрана група людей з яким буде взаємодіяти відділ маркетингу банку. Отже

• Склад вибірки: люди з середнім та високим розміром доходів. Вік 25-45 років включно. Сімейний стан не має значення. Приналежність до різних районів міста.

• Обсяг вибірки: 500 чоловік. Обґрунтування: менша кількість респондентів не здатна відобразити загальні тенденції. Також завдяки такій кількості опитуваних можливо групування за певними ознаками, наприклад рівнем доходів, районом міста, статтю і т д.

• Технологія збирання інформації та контролю за її якістю. Дослідження буде проводитися наступними шляхами: анкетування, проведення опитування фокус-груп в спеціально обладнаному приміщенні в формі невимушеної бесіди, телефонні опитування. Відбір респондентів проводиться по складеній базі попередніх контактів. Контроль за якість інформації проводить група контролю.

3. Очікувані результати

Результати дослідження очікуються у вигляді Аналітичного звіту, який зокрема буде містити такі таблиці:

А також висновки, що будуть ілюструвати переваги та недоліки найближчих конкурентів та можливі ніші для просування послуги.

До звіту прикладаються розшифрування текстів анкетувань, відео звіт про роботу з фокус групами з наголосом на основні тенденції. Звіт супроводжується графіками для більшої наочності поданої в таблицях інформації.

Робочий план

Кошторис передбачає, що витрати на канцтовари та інші поточні витрати, пов'язані з забезпеченням діяльності працівників банку під час проведення дослідження не входять в робочий план маркетингового дослідження. Також передбачається обробка анкет на вже існуючих ресурсах банку.

2. Строки виконання маркетингового дослідження

3. Обґрунтування

Вартість маркетингового дослідження є високою. Але, незважаючи на це, воно має себе виправдати, оскільки основний прибуток банк отримує саме у вигляді відсотків за користування кредитами. Якщо дослідження буде, проведене вірно і висновки будуть вказувати на основні критерії на які потрібно звернути увагу при наступному просуванні послуги на ринок, то це призведе до значного збільшення попиту, адже послуга кредитування приватних осіб є найбільш динамічною. Не важко розрахувати, що збільшивши власний кредитний портфель хоча б на 800000 грн. за рахунок кредитування фізичних осіб Банк тільки на відсотках за рік заробить приблизно 48000 грн., що окупить витрати на проведення дослідження.

Підготування плану створення продукту-новинки

Розгляну створення продукту-новинки на прикладі впровадження карткового продукту «Кредитна картка «Три в одному».

На мою думку план створення продукту-новинки має складатися з наступних етапів:

1) Генерація ідеї

На даному етапі висуваються ідеї створення нових продуктів. Цим займаються відповідні відділи та підрозділи банку, наприклад роздрібного кредитування, інтренет-банкінгу, впровадження карткових продуктів і т.д. В нашому випадку ідея створення картки «Три в одному» належить відділу впровадження карткових продуктів. Суть ідеї полягає у реалізації програми, за якою клієнт може отримати міжнародну платіжну картку систем Visa та MasterCard з кредитним лімітом до 10000 доларів США і можливістю накопичення та отримання по залишках підвищених відсотків.

2) Аналіз і співставлення ідей

В ході аналізу даної ідеї визначилися наступні позитивні якості майбутнього банківського продукту:

• Картка кредитна, без необхідності внесення власних коштів з кредитним лімітом до еквіваленту 10000 доларів США в залежності від кредитоспроможності та кредитної історії клієнта

• Картка є накопичувальною, адже на суму залишку на рахунку, що перевищує еквівалент 500 доларів США банк нараховує проценти в розмірі 7% річних.

• Картка може випускатися як класу Classic/Mass так і Gold. Випуск безкоштовний.

• Банк самостійно визначає ліміт кредитування та згодом підвищує його, залежно від надійності позичальника

3) Відбір ідеї

На даному етапі повинен іти відбір однієї перспективної ідеї серед аналогічних, яку впроваджувати перспективно. Рішення про затвердження та впровадження ідеї, а також про кінцевий вигляд продукту приймає голова правління банку.

4) Створення продукту

По-перше, хотів би звернути увагу на зовнішній вигляд майбутнього продукту: картка, на мою думку, повинна відображати одночасно стабільність, можливості і сучасність. Мабуть, непогано було б зобразити сучасні багатоповерхові будинки, т.з. «хмарочоси». Це відповідало б основним вимогами до майбутнього продукту і відображало наступні особливості: стабільність та незворушність будівель, як символ надійності та захищеності накопичення; рух вгору уособлює нові можливості клієнта, а сучасний дизайн - новизну продукту.

По-друге. Створення такого продукту передбачає розробку інструкцій та нормативів, за якими буде оцінюватися кредитоспроможність клієнта, ліміти доступного кредиту, вимоги до клієнта взагалі, вимоги до поданих документів і т.д.. Також, оскільки продукт новий потрібна деяка адаптація наявного програмного забезпечення банку.

По-третє. Відповідальні за просування нового продукту на ринок керівники повинні провести семінари, розробити наочні матеріали і таким чином донести до співробітників на відділеннях, які будуть працювати з клієнтами про всі переваги даної новинки, а також етапи обробки документів та співробітництва з іншими підрозділами.

І останнє, потрібно утвердити склад кредитного комітету, який буде приймати остаточне рішення, чи видавати таку картку клієнту чи ні. На технічних працівників покласти завдання зі забезпечення необхідною кількістю карток. Спеціалісти з реклами розробляють попередній макет майбутньої рекламної продукції, яка буде використовуватися на 5-му етапі. Після 5-го етапу затверджують всі попередні розробки остаточно.

5) Експериментальне використання

На даному етапі начальник відділу карткових продуктів, порадившись із головою правління та відповідними заступниками виділяють окреме відділення/філію яке буде займатися експериментальним використанням, потенційних клієнтів та попередній план щодо отриманих в майбутньому результатів.

Контроль на філії веде директор філії, на відділеннях - начальники відділення. Безпосередніми виконавцями є фахівці з кредитування та фахівці з карткових продуктів на відділеннях та філіях банку.

Я вважаю, що такий продукт слід просувати на рівні окремо взятої філії, бажано у великому місті. Наприклад Києві. Філія та відділення проводять бесіди з потенційними клієнтами на рахунок зацікавленості у новому продукті. Проводять невелику за розміром фінансування рекламну кампанію, розміщують розроблені відділом маркетингу матеріали на відділеннях що були відібрані для «пілотного проекту».

Безпосередні виконавці перевірять «ланку узгоджень», про всі невдачі та незручності при відкритті нового продукту доповідають відповідним керівникам на філії.

6) Рекламна кампанія

Після того, коли процедура впровадження, так би мовити, «відшліфується» і стане швидкою та простою Голова правління банку своїм наказом вводить в дію доповнення до стандартних положень банку про кредитування фізичних осіб, впровадження пластикових карток і т.д. З цього моменту всі відділення та філії банку починають активну роботу по просуванню послуги на ринок. Цим займаються фахівці з кредитування, а також менеджери корпоративного бізнесу.

В цей момент дуже важливою є значна рекламна підтримка у ЗМІ. Особливу увагу, на мою думку, слід приділити популярним діловим виданням, наприклад «Бізнес», «Ділова столиця», «Галицькі контракти». Оскільки їх аудиторія співпадає з цільовою аудиторією, на яку і розрахований даний продукт: ділові люди з середнім та високим рівнем доходів, таких що мають певні економічні знання. Рекламні блоки в щоденних газетах також є непоганим рішенням. Паралельно з впровадженням програми відділ реклами повинен забезпечити відділення та філії рекламною продукцією: листівками, плакатами, наклейками,

Реклама на телебаченні є дорогою, але ефективною, оскільки охвачує найбільшу кількість потенційних замовників. Таким чином, я вважаю, що окрім вищезазначених методів слід використати і телевізійну рекламу, але у розумних розмірах, щоб не допустити т.з. антиреклами, коли часті повторювання одного і того ж рекламного блоку призводять до зміни думки споживача до негативної. Рекламний ролик готує відділ маркетингу. Вони проводять зустрічі з потенційними клієнтами, фокус-групи, опитування. Виділяються пріоритетні принципи, на які потрібно звернути найбільшу увагу. На мою думку, рекламний ролик повинен показувати доступність та корисність продукту. Наприклад можна розглянути ситуацію в яку попадає чоловік, що вирушив з жінкою спочатку в кіно, потім по магазинах, а потім, увечері, в дорогий ресторан і саме нестача грошей на останньому етапі споганила весь день і всі плани головного героя. Потім знову ж розігрується та ж сама ситуація, але коли чоловік має картку з певним лімітом кредитування. Ця історія закінчується гарно, в кінці чоловік посміхається.

7) Масове впровадження

Останній етап, який було розглянуто частково у всіх інший етапах. Тобто, на цьому етапі йде продаж продукту та отримання доходу для банку в вигляді відсотків за користування кредитом, розрахункове обслуговування, а також банк може залучити короткострокові та недорогі пасиви. Плюс збільшується емісія карток середнього та високого рівнів.

Робочий план

1. Кошторис, грн.:

ВСЬОГО: 20700 грн.

2. Строки виконання маркетингового дослідження

Оцінити місцезнаходження банку за 10 ознаками

Місцезнаходження відділення банку наступне: АКІБ «УкрСиббанк» відділення № 778. Це відділення де я проходив практику. Карта виглядає наступним чином:

Ознаки місцезнаходження наступні:

1) Близькість розташування до метро. Оскільки значну частину клієнтів відділення складають прості, середнього достатку відвідувачі, то цей фактор відіграє значну роль. На невеликій відстані розташована ст. м Вирлица 2,15 км, м. Позняки 2,55 км, м. Бориспільськ 2,66 км.

2) Близькість розташування до автосалонів. Поблизу відділення знаходяться декілька великих автосалонів - Ніссан (будинок меблів), Шкода (вул. Кіквідзе) та ін. Це дає змогу залучати клієнтів, які бажають отримати кредит на купівлю автомобіля.

3) Близькість розташування великих торгівельних комплексів. Якщо людина завітала в торгівельний комплекс, то, переважно, вона готова витрачати свої гроші. Для банку це є вигідною умовою, оскільки будуть потрібні операції з обміну готівки, розрахунки за допомогою карток. І взагалі, присутність великої кількості людей є гарним фактором для банку.

4) Зручність розташування відділення для паркування автомобілів. Забезпечені клієнти не будуть задоволені, якщо їм буде потрібно далеко йти від автомобіля до відділення банку. Місця для паркування автомобілів недостатньо.

5) Пряма видимість відділення з основних прилеглих вулиць. Погано, коли клієнт вимушений довго шукати відділення і нервуватися з цього приводу. Видимість відділення дещо погіршена через високі дерева, які закривають вивіску банку.

6) Привабливість району з точки зору «ділової активності». Відділення розташоване у печерському районі. Ділова активність району висока. Хоча не така, якщо порівнювати з центром (Шевченківський р-н)

7) Кількість банків-конкурентів, що знаходяться поруч. Неподалік знаходяться наступні банки «Ажіо», «Кредиторомбанк», «Укрпромбанк» «Аваль». Цього повністю досить для створення конкуренції.

8) Близькість розташування до основних автодоріг.

Експертні оцінки

ВСЬОГО отримано балів: 16,4

9)Пряма видимість відділення з основних прилеглих вулиць. Погано, коли клієнт вимушений довго шукати відділення і нервуватися з цього приводу. Видимість

відділення дещо погіршена через високі дерева, які закривають вивіску банку.

Поиск по сайту: