Стратегии ценообразования на уже существующие изделия и услуги

В целом можно выделить восемь видов ценовых стратегий дляуже сформированного рынка сбыта:

1. Скользящее ценообразование. Цена на изделия и услуги уста­навливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается в зависимости от фазы жизненного цикла продуктов;

2. Долговременная ценообразование имеет место, когда цена слабо подвержена изменениям на про­тяжении длительного периода времени;

3. Сегментированное ценообразование (ценовая дискриминация), когда на одни и те же продукты устанав­ливаются различные цены в зависимости от того, на какой сегмент рынка, группу потребителей ориентирована реализация изделий или услуг. Продукты, предназначенные для различных сегментов, реа­лизуются по многим каналам сбыта, в непохожих упаковках и т.п. Это, естественно, отражается на уровне цен. Осуществление политики ценовой дискриминации предполагает следующие условия:

• производитель должен быть в состоянии разделить рынок на несколько сегментов, на которых действуют различные группы потребителей с неодинаковой эластичностью спроса;

• производитель должен быть в состоянии изолировать такие сегменты рынка (например, предложить потребителям различные цены зависимости от размера партии товара);

4. Гибкая (эластичная) цена быстро реагирует (как в сто­рону повышения, так и понижения) на изменение рыночной конъюнктуры, соотношения спроса и предложения, на действия конку­рентов на рынке. Есть ряд приемов, позво­ляющих в известной степени уменьшить негативное влияние такой ценовой политики на динамику сбыта:

• поменять упаковку и расфасовку (снизить количество) продукта, не меняя цены;

• предложить покупателю продукт в специальном пакете (например, купить сразу три продукта по той же цене, что и один продукт), что позволит уменьшить накладные расходы;

• предложить дополнительные услуги или сопутствующие товары вместе с основным продуктом, повысив цену всего набора, чтобы компенсировать издержки.

Все эти меры чисто психологически гораздо легче воспринимают­ся потребителем. В любом случае гибкое ценообразование является лучшим способом конкуренции на рынке.

5. Преимущественное ценообразование предусматривает постепенное по­нижение цен на свои изделия предприятием, которое занимает до­минирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства и обращения за счет увеличения объемов сбыта;

6. Ценообразование на снятое с производства изделие, выпуск которого уже прекращен; Данный подход вовсе не означает распродажу изделий по сниженным ценам. В рамках маркетинга он означает ориентацию на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся имен­но в тех изделиях, которые нельзя найти на рынке, на обслуживание ниш рынка. Условиями использования данного подхода являются, во-первых, наличие на рынке потребителей, которым по каким-то причинам нужны именно такие, снятые с производства, во-вторых, сохранение потребности и спроса на изделия (или запасные части к ним) в случае внезапного пре­кращения их выпуска. Если существуют такие "ниши" рынка, то в большинстве случаев потребители заплатят за изделия и услуги более высокую в сравнении с обычной цену.

7. Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства предприятий. Этот подход обычно используется, когда на рынке имеются взаимодополняющие изделия, которые могут быть реализованы по обычным це­нам в наборе вместе с товарами, цены на которые снижены. Предприятие привлекает внимание к своей основной продукции, а изделия со сниженными ценами являются лишь своеобразной формой рекламы. Разно­видностью такого подхода является продажа изделий в кредит или передача в долговременную аренду на чрезвычайно выгодных условиях, по специально устанавливаемому низкому проценту. Такой подход создает у покупателя иллюзию получения значительной выгоды для себя в случае приобретения данного изделия даже в несколько большем количестве, чем ему в данный момент необходимо. На самом деле основную выгоду от такой сделки получает предприятие – произ­водитель, которое увеличивает товарооборот и массу прибыли. Еще одной разновидностью такого подхода является и практика "договорных" цен.

Специальная договорная цена, устанавливаемая на отдельные виды продуктов и гарантирующая определенные выгоды потреби­телям при соблюдении ряда условий приобретения продуктов. Это цена, предполагающая какие-либо скидки для потребителей по сравнению с обычной розничной или оптовой ценой (на­пример, при покупке двух единиц третью потребитель может получить бесплатно).

8. Продажа по стандартным ценам. В магазине устанавливается одна и та же цена на все товары.

В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рын­ке, предприятию предстоит выбрать, какого сценария ценообразова­ния придерживаться.

Поиск по сайту: