ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ДАВЛЕНИЕ

Для оказания психологического давления применяются раз­личные уловки, направленные на то, чтобы ослабить его волю и сопротивляемость, вызвать у него подсознательное желание по­скорее закончить переговоры даже ценою больших уступок, чем он сначала предполагал. К таким уловкам относятся, например, следующие:

Принижение оппонента. Это может делаться в различных формах:

• личные нападки («дурак», «несете ерунду»; «вижу, что вы ничего не смыслите в этом деле», «трудно договориться с таким идиотом»);

• поучающие указания («не надо нервничать», «не пользуй­тесь слухами», «соображайте побыстрей», «чем вертеть в руках карандаш, лучше бы записали, а то забудете»);

• замечания о внешнем виде, одежде и т. д. («похоже, вы не спали ночью?», «у вас какой-то помятый вид», «что ж вы тут так наследили своими грязными ботинками»);

• игнорирование (оппонента как будто не замечают — его за­ставляют ждать, прерывают разговор с ним для телефон­ных звонков или общения с другими людьми, на его вопро­сы и замечания не реагируют).

Искажение общепринятых норм контакта («Вы выходите?» — «А вам какое дело?» — «Так мне надо выйти!» — «А мне какое дело?» — «Ну, пропустите, пожалуйста!. — «А вот это другое дело»).

Запутывание оппонента туманными и малопонятными рас­суждениями, которые ставят его в тупик; не зная, чем на них от­ветить, и не желая выглядеть недотепой, он часто тоже произ­носит нечто невнятное («М-да... В общем, конечно, отчасти так...»). А это впоследствии позволяет сослаться на то, что он, де, уже согласился с некоторым предложением.

Примером тут может служить речь Остапа Бендера на собрании «Со­юза меча и орала»:

«Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания — она вам известна. Отовсюду слышим мы стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим про­мыслом и едят бутерброды с икрой. И те и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспри­зорные дети находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выра­жаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные, должны им помочь. И мы, господа присяжные, им поможем. «И даже несмышленые Никеша с Владей «поняли тайную суть иносказаний Остапа». А владелец «Быстроупака» Дядьев был чрезвычайно доволен. «Красиво составлено, —ре­шил он — под таким соусом и деньги дать можно». Что, собственно, Остапy и требовалось.

«Чтение в сердцах». Эта уловка состоит в том, что словам оп­понента приписывается тайный смысл и «разоблачаются» под­линные мотивы, заставляющие его высказывать их. Таким способом его можно обвинить в разных скверных намерениях и зас­тавить его оправдываться в том, что у него их нет. Искусный любитель «читать в сердцах» может при желании отыскать в сердце оппонента все, что угодно и сделать любые коварные и безответственные намеки. А опровергнуть эти обвинения и на­меки трудно.

Например, говорится: «Вы настаиваете на этом лишь потому, что боитесь начальника»; «Вы же сами понимаете, что это неправильно, толь­ко не хотите признать своей ошибки»; «Вы это утверждаете из зависти»; «Вы ведь на самом деле думаете иначе»; «Вы на самом деле просто хоти­те сорвать переговоры» и т. п.

Возможна и другая форма «чтения в сердцах»: отыскивают мотив, по которому оппонент не говорит что-нибудь.

Например, почему он не выразил «патриотического восторга»? Вид­но, он не патриот. «Вы промолчали потому, что чувствуете свою вину»; «Вы ничего не сказали мне об этом нарочно, чтобы поставить меня в глу­пое положение» и т. д.

Искусственное затягивание переговоров (путем увода диску­ссии в сторону от дела, долгого обсуждения очевидных вещей, придирок по мелочам, тяжелого молчания и пр.);

Уловка «последнего требования»: когда переговоры уже по­чти завершены, в последний момент выдвигается еще одно тре­бование. Усталому оппоненту, уже предвкушающему конец трудных переговоров, обычно трудно отказаться от достигнутых результатов, которые стоили ему многих трудов, и это застав­ляет его согласиться даже с тем, что ранее он бы категорически отверг.

Поиск по сайту: