ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

В торговом стиле обычно ведутся переговоры в области ры­ночных отношений. Когда возникает спор о цене и других усло­виях купли-продажи товара, каждая сторона хочет заключить коммерческую сделку с наибольшей выгодой для себя. Но так как обе заинтересованы в том, чтобы сделка состоялась, им приходится соглашаться на меньшую выгоду, чем хотелось бы, что­бы не сорвать сделку и вообще не лишиться выгоды. Типичной тактикой переговоров в такой ситуации является позиционный торг.

Особенностью позиционного торга является то, что в нем спор ведется по поводу занятых оппонентами позиций. Обычно эти по­зиции определятся строго определенным набором параметров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выра­жении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Каждый отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонента с его позиция. При этом их позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же наборе параметров, изменению подвергается лишь их величина.

Иначе говоря, изменения позиций носят лишь количествен­ный характер, а в качественном отношении, т. е. по составу са­мого набора обсуждаемых параметров, позиции остаются неиз­менными.

Типичный пример позиционного торга — переговоры Остапа Бендера с монтером театра Колумба о том, чтобы тог выкрал и продал ему на­ходящиеся в театре стулья.

«Договаривающиеся стороны заглядывали друг другу в глаза, обни­мались, хлопали по спинам и вежливо смеялись.

— Ну, — сказал Остап, — за все дело десятку!

— Дуся! — удивился монтер. — Вы меня озлобляете. Я человек, измученный нарзаном.

— Сколько же вы хотите?

— Положите полста. Ведь имущество-то казенное. Я человек изму­ченный.

— Хорошо. Берите двадцать! Согласны? Ну, по глазам вижу, что согласны.

— Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон.

— Хорошо излагает, собака, — шепнул Остап на ухо Ипполиту Мат­веевичу, — учитесь.

— Когда же вы стулья принесете?

— Стулья против денег.

— Это можно, — сказал Остап, не думая.

— Деньги вперед, — заявил монтер, — утром — деньги, вечером — стулья или вечером — деньги, а на другой день утром — стулья.

— А может быть, сегодня — стулья, а завтра — деньги? — пытал Остап.

— Я же, дуся, человек измученный. Такие условия душа не при­нимает.

— Но ведь я, — сказал Остап, — только завтра получу деньги по те­леграфу.

— Тогда и разговаривать будем, — заключил упрямый монтер.

Торг здесь идет по поводу двух условий: цена стульев и предоплата. По первому вопросу Остапу удалось, изменив свою начальную позицию на 10 рублей, добиться, чтобы монтер отошел от своей началь­ной позиций на 30 рублей. Но по второму вопросу монтер, чувствуя, что баланс сил на его стороне, стоял на своей позиции твердо, и Остапу пришлось отступить. Недаром Остап с самого начала понял, что монтер — «великий дока».

Поиск по сайту: