ПРИЕМЫ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА

Отмеченное выше сходство торгового стиля переговоров с жест­ким и мягким стилями позволяет использовать в нем практиче­ски все применяемые там приемы и уловки. При выборе их, одна­ко, необходимо считаться с тем, что жесткие приемы, возможно, позволят вам добиться большей выгоды, но за счет ухудшения отношений с оппонентом, а мягкие же сохранят добрые отноше­ния с ним, но, весьма вероятно, заведут вас слишком далеко в сто­рону уступок. Кроме того, к торговому стилю обычно обращаются там, где ни один оппонент не имеет достаточного перевеса в си­лах. Поэтому приходится рассчитывать, главным образом, на убеждение оппонента, а не на насильственное принуждение его к согласию с вами.

Чаще всего в позиционном торге преимущество оказывается на стороне того, кто имеет достаточно привлекательные альтернати­вы, чтобы не идти на серьезные отступления от своей начальной позиции (исходного предложения), а также того, кто проявляет больше упорства и хитрости. Важную роль играет также владение информацией о положении дел партнера, о его планах и намерениях.

К специфическим приемам и уловкам позиционного торга относятся маневры, связанные с выбором форм подачи и дозированием фигурирующей в переговорах информации.

Тактика сокрытия и открытия информация. Один из вопросов, которые приходится решать по ходу позиционного торга, —это вопрос, в какой мере нужно информировать оппонента о сво­их замыслах и планах. Вы не обязаны открывать их ему. Но, мо­жет быть, для достижения лучших для вас результатов это стоит сделать?

Как правило, участники позиционного торга предпочитают не объявлять друг другу свои точки отказа. И это вполне разумно, так как оппонент, зная интервал ваших возможностей, будет все­ми силами стремиться «прижать» вас к его границе, не боясь, что вы откажетесь от переговоров. Однако иногда, если вы заинтере­сованы в успехе торга и чувствуете, что ваш оппонент рассчиты­вает получить от вас уступки, выходящие за пределы ваших воз­можностей, лучше открыть ему ваше истинное положение и сра­зу четко указать на вашу точку отказа.

Открывать или скрывать ваши альтернативы от оппонента? Это также зависит от обстоятельств, и в первую очередь — от ва­шей оценки хода его мыслей. Как правило, если альтернативы хороши (допустим, в соседней комнате вас уже ждет конкурент вашего оппонента), то в ваших интересах сообщить о них оппо­ненту. Это тем более стоят сделать, если он, как вам кажется, по­лагает, что у вас хорошей альтернативы нет. Но когда ваша луч­шая альтернатива переговорному соглашению хуже, чем он ду­мает, раскрыть ее — значит скорее ослабить, чем укрепить вашу позицию.

Разведка. Часто именно с нее оппоненты и начинают процесс переговоров. Они делают пробные ходы в виде намеков, невзна­чай брошенных замечаний, разнообразных предложений, выска­зываемых в качестве возможных вариантов решения подлежащих обсуждению проблем. Это «пробные шары», которые пускаются для того, чтобы оценить реакцию оппонента на них и тем самым выведать слабые места в его позициях.

Игра промежуточными предложениями. Предъявляя проме­жуточные предложения в искусно подобранной последовательно­сти, можно направить внимание оппонента в выгодную для вас сторону. Вы можете, например, замаскировать ваши приоритеты и тем самым не допустить, чтобы он эксплуатировал их (скажем, заметив вашу особую заинтересованность в каком-то качестве то­вара, использовал это для взвинчивания цены на него).

Имитация мягкого стиля. В ходе позиционного торга ваш оппо­нент может изображать уступчивость, доброжелательность, добро­сердечность, тогда как на самом деле за этим кроется весьма жест­кое намерение получить от вас большие уступки. Он лишь имити­рует мягкий стиль переговоров. Такая имитация — не более чем манипулятивная уловка, с помощью которой усыпляется ваша бди­тельность. В деловых переговорах назойливая демонстрация ничем необоснованной, но пылкой симпатии к вам, ради которой оппонент ни с того ни с сего готов идти навстречу вашим предложениям, редко бывает искренней. Она должна лишь увеличивать внимательность, с которой проверяются и оцениваются предложения оппонента.

Рассмотрим два примера позиционного торга, взятых из гоголевс­ких «Мертвых душ». В одной из них Чичиков ведет переговоры о по­купке мертвых душ с Собакевичем, в другом — с Плюшкиным. Гоголь очень тонко передает психологические нюансы торгового стиля перего­воров и некоторые типичные уловки, пускаемые в ход при позиционном торге. (Гоголевский текст приводится с сокращениями),

Пример 1, Чичиков - Собакевич

— Вам нужно мертвых душ? — спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как будто речь шла о хлебе.

— Да, — ответил Чичиков и смягчил выражение, прибавивши: — «несуществующих»… — Извольте, я готов продать, — сказал Собакевич, смекнувши, что покупщик, верно, имеет здесь какую-нибудь выгоду...

{ Неожиданное для Чичикова начало торга)

— А, например, как же цена? хотя, впрочем, это такой предмет... что о цене даже странно...

— Да чтоб не запрашивать с вас лишнего, по сту рублей за штуку! — сказал Собакевич.

— По сту! — вскричал Чичиков, разинув рот и поглядев ему в самые глаза, не зная, сам ли он ослышался, или язык Собакевича по своей тяже­лой натуре, не так поворотившись, брякнул вместо одного другое слово.

— Что ж, разве это для вас дорого? — произнес Собакевич и потом прибавил: — А какая бы, однако ж, ваша цена?

— Моя цена! Мы, верно, как - нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет. Я полагаю с своей стороны, положа руку на сердце: по восьми гривен за душу, это самая красная цена!

— Эк куда хватили — по восьми гривенок!

— Что ж, по моему убеждению, больше нельзя.

— Ведь я продаю не лапти.

(Чичиков уступает инициативу, и Собакевич берет ее в свои руки)

— Однако ж согласитесь сами: ведь это тоже и не люди.

— Так вы думаете, сыщете такого дурака, который бы вам продал по двугривенному ревизскую душу?

— Но позвольте: зачем вы их называете ревизскими, ведь души-то сами давно уже умерли... Впрочем, чтобы не входить в дальнейшие раз­говоры по этой части, по полтора рубли, извольте, дам, а больше не могу, (Собакевич старается преувеличить достоинства товара, а Чичиков — преуменьшить их)

— — Стыдно нам и говорить такую сумму! вы торгуйтесь, говорите на­стоящую цену!

— Не могу, Михаил Семенович, поверьте моей совести, не могу: чего уж невозможно сделать, того невозможно сделать, — говорил Чичиков, однако ж по полтинке еще прибавил. (Намек ни то, чти Собакевич знает «настоящую цену»)

— Да что вы скупитесь? — сказал Собакевич. - Право, недорого! Другой мошенник обманет вас, продаст дрянь, и не души; а у меня что ядреный орех, все на подбор: не мастеровой, так иной какой-нибудь здо­ровый мужик... (Далее Собакевич долго говорит о нескольких своих умерших крепостных),

— Но позвольте, — сказал наконец, Чичиков, изумленный таких обильным наводнением речей, которым, казалось, и конца не было, — зачем вы исчисляете все эти качества, ведь в них толку теперь нет ника­кого, ведь это все народ мертвый...

— Да, конечно, мертвые, — сказал Собакевич..., а потом приба­вил: — Впрочем, и то сказать: что из этих людей, которые числятся теперь живущими? Что это за люди? мухи, а не люди.

— Да все же они существуют, а это ведь мечта.

— Ну нет, не мечта!.. (Собакевич отвлекает внимание Чичикова от того, что души мертвые и затягивает торг)

— Нет, больше двух рублей я не могу дать, — сказал Чичиков.

— Извольте, чтоб не претендовали на меня, что дорого запрашиваю и не хочу сделать вам никакого одолжения, извольте — по семидесяти пяти рублей за душу... право только для знакомства.

«Что он в самом деле, — подумал про себя Чичиков, — за дурака, что ли, принимает меня?- и прибавил потом вслух:

— Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия, иначе я не могу себе объяс­нить... Вы, кажется человек довольно умный, владеете сведениями об­разованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он стоит? кому нужен? (Результат: Собакевич заставил Чичикова уступить — с 8 гривен до 2 рублей. В ответ Собакевич тоже делает уступку).

— Да вот вы же покупаете, стало быть, нужен.

Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся, что отвечать. Он стал было говорить про какие-то обстоятельства фамильные и семейственные, но Собакевич отвечал просто:

— Мне не нужно знать, какие у вас отношения... Вам понадобились души, я и продаю их вам, и будете раскаиваться, что не купили.

— Два рублика, — сказал Чичиков.

— Эк, право... Вы давайте настоящую цену!

{Сильный ход Собакевича: прием «бумеранг»)

«Ну, уж черт его побери, — подумал про себя Чичиков. — по полти­не ему прибавлю, собаке, на орехи!»

— Извольте, по полтине прибавлю. (Результат: Чичиков еще поднимает цену).

— Ну, извольте, и я вам скажу тоже мое последнее слово: пятьдесят
рублей! право, убыток себе, дешевле нигде не купите такого хорошего
народа!.. (У гроза прервать переговоры)

— Да я в другом месте нипочем возьму. Еще мне всякий с охотой сбудет их, чтобы только поскорее избавиться. Дурак разве станет дер­жать их при себе и платить подати! (Ссылка на альтернативу. Рациональный довод)

— Но знаете ли, что такого рода покупки, я это говорю между нами, по дружбе, не всегда позволительны, и расскажи я или кто иной — тако­му человеку не будет никакой доверенности...

«Вишь, куда метит, подлец!» — подумал Чичиков и тут же произнес с самым хладнокровным видом:

— Как вы себе хотите, я покупаю не для какой-либо надобности, как вы думаете, а так, по наклонности собственных мыслей. Два с полтиною не хотите — прощайте! (Опять угроза. Чичиков отводит угрозу, делая вид, что она ему не страшна. Последнее предложение)

«Его не собьешь, неподатлив!»— подумал Собакевич.

— Ну, бог с вами, давайте по тридцати и берите их себе.

— Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!

(Дальше Собакевич предлагает 25, но Чичиков отказывается)

— Какова же ваша будет последняя цена? — сказал наконец Собакевич.

— Два с полтиною. (Результат: уступка Собакевича)

— Право, у вас душа человеческая все равно что парения репа. Уж хоть по три рубля дайте!

— Не могу.

— Ну, нечего с вами делать, извольте! Убыток, да уж нрав такой собачий: не могу не доставить удовольствие ближнему. (Уловка последнего требования. Чичиков на нее не поддается).

Пример2. Чичиков — Плюшкин

Узнав, что у Плюшкина со дня подачи последней ревизии умерло 120 душ, Чичиков выразил ему соболезнование.

— Да ведь соболезнование в карман не положишь, — сказал Плюшкин.

(Удачное начало)

И тогда Чичиков изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших несчастными случаями. Предложение изумило Плюшкина.

— Да ведь как же? Ведь это вам самим-то в убыток? (Неожиданность для Плюшкина. Он так жаждет сэкономить на податях, что и не задается вопросом о мотивах Чичикова)

- Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость, как бы они были живые и как бы вы их мне продали. (Имитация мягкого стиля. Результат: О плате за души и речи нет)

— А не знаете ли вы какого-нибудь вашего приятеля, — сказал Плюшкин, которому бы понадобились беглые души?

— А у вас есть и беглые? — быстро спросил Чичиков...

— А ей-Богу, так!.. А уж я бы за них что ни дай взял бы.

В ответ Чичиков сказал, что «будучи подвигнут участием, он готов дать... но что это такая безделица, о которой даже не стоит говорить.

— А сколько бы вы дали? — спросил Плюшкин...

— Я бы дал по двадцати пяти копеек за душу.

— Только, батюшка, рада нищеты-то моей, уже дали бы по сорок копеек. — Почтеннейший! — сказал Чичиков, — не только по сорок копеек, по пятисот рублей заплатил бы! с удовольствием заплатил бы, потому что вижу — почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия.

— А ей-богу, так! ей-богу, правда! — сказал Плюшкин, свесив го­лову вниз и сокрушительно покачав се. — Все от добродушия.

— Ну, видите ли, я вдруг постигнул ваш характер. Итак, почему ж
не дать бы мне по пятисот рублей за душу, но... состояния нет; по пяти
копеек, извольте, готов прибавить, чтобы каждая душа обошлась, таким образом, в тридцать копеек. (Имитация мягкого стиля. Лесть)

— Ну, батюшка, воля ваша, хоть по две копейки пристегните.

— По две копеечки пристегну, извольте.

На этом сделка и совершилась. (уловка последнего требования)

Чичиков покупает мертвые души при отсутствии рыночной цены на этот «товар». Поэтому цена, по которой он совершает свои сделки, всецело зависит от психологических обстоятельств — ха­рактера и ума собеседников, их умения добиться уступок. Нетруд­но видеть, что прижимистый, хитрый и нахрапистый Собакевич доводит цену до чичиковской точки отказа, тогда как ослепленный жадностью и почти утративший от этого разум Плюшкин отдает свои мертвые души даром, а беглые — по 32 копейки (в 8 раз дешев­ле, чем Собакевич), что, видимо, близко к чичиковской точке же­лаемого результата. Из опыта Чичикова можно извлечь тот урок, что вести позиционный торг с людьми типа Собакевича гораздо труд­нее, чем с людьми типа Плюшкина (не говоря уж о Манилове).

Поиск по сайту: