ИНИЦИАТИВА И УПРАВЛЕНИЕ

В повседневной практике переговоры между конфликтующи­ми сторонами часто возникают случайно и протекают «самоте­ком». Однако чем сложнее и значительнее конфликт, тем меньше можно рассчитывать на то, что он будет успешно урегулирован в результате какой-то случайной встречи конфликтантов, само собой начавшегося диалога между ними и невзначай найденного пути к миру. Гораздо больше шансов на эффективное разрешение конфликта дает продуманная организация переговоров. Переговорами можно и нужно управлять. Правда, едва ли конфликтанты станут добровольно признавать за кем-то одним из них право в процессе переговоров верховенство­вать и командовать. Однако, тем не менее, фактически кто-то из них берет на себя инициативу в организации переговоров (первым призывает другую сторону к вступлению в переговоры, проявля­ет большую активность в их проведении, в составлении договора и пр.). На разных этапах переговорного процесса инициатива мо­жет переходить из рук в руки. Может возникнуть и борьба за ини­циативу (или за то, чтобы переложить ее на другого). Но если оба конфликтанта никакой инициативы не проявляют, то, значит, переговоры им обоим не очень нужны и в достижении какой-то договоренности друг с другом никто из них не заинтересован.

Стремление во что бы то ни стало захватить инициативу и уп­равлять ходом переговоров характерно для того, кто хочет вести их в жестком стиле. В других случаях проявлять упорство в этом стремлении мало оправданно. Если вас устраивает инициатива оппонента, то лучше всего поддерживать ее. Но когда она исполь­зуется им для давления на вас и ущемления ваших интересов, вам необходимо противодействовать этому, а при жестком стиле переговоров или в остром конфликте — попытаться перехватить инициативу (например, путем в срыва сценария). Если вы заин­тересованы в достижении согласия, то ваять на себя инициативу в управлении переговорным процессом надо и тогда, когда оппо­нент ведет себя вяло и пассивно (быть может, из-за слабой моти­вации или неверия в успех переговоров, а может, и просто из-за неумения или особенностей своего характера).

Управление и организация имеют целью упорядочение пере­говорного процесса, обеспечение условий, делающих его более эффективным. Всякая инициатива в этом направлении заслужи­вает поддержки, независимо от того, исходит ли она от вас или от вашего оппонента. Если обе стороны руководствуются одинако­выми представлениями о том, какова должна быть разумная орга­низация переговоров, то это создает обстановку, способствующую достижению согласия и по существу обсуждаемых проблем. Со­гласно Р. Дарендорфу, к основным предпосылкам разумной орга­низации переговоров относятся признание за каждой из конфлик­тующих сторон права на выдвижение своих требований (незави­симо от правильности) и принятие обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура.

Д. Дэна предлагает четырех шаговую схему организации пере­говоров:

Шаг 1. Найдите время для беседы.

Шаг 2. Подготовьте условия.

Шаг 3. Обсудите проблему.

Шаг 4. Заключите договор.

Как в этой схеме, так и в других вариантах описания органи­зации переговорного процесса выделяются две важнейшие орга­низационные задачи: подготовка переговоров и управление их ходом.

Поиск по сайту: