ВСЕГДА ЛИ ГОВОРИТЬ ПРАВДУ?

Обман — одно из самых худших средств ведения переговоров. Однако он, к сожалению, часто входит в арсенал тактических средств, особенно при переговорах в жестком и торговом стиле. Поэтому не стоит полностью доверять тому, кто ведет перегово­ры с вами в этих стилях.

Если у вас нет достаточных оснований доверять вашему оп­поненту — не доверяйте ему. Это не значит, что вы должны на­зывать его лжецом. Просто надо стараться проверять его утвер­ждения и предусматривать гарантии выполнения его обещаний. Но если вы убедились, что он вас обманывает, то вы, в свою оче­редь, тоже можете ответить ему тем же.

Честные переговоры вовсе не требуют абсолютной откровен­ности. Совсем не обязательно информировать оппонента о всех своих планах и замыслах. Существуют, например, коммерчес­кие тайны, которые вы не имеете права раскрывать, если это не обусловлено сущностью обсуждаемых проблем. В Конституции США записано, что нельзя принуждать никого свидетельство­вать против самого себя. Если ваш оппонент проявляет неуме­ренное любопытство, вы имеете право уклониться от ответа на его чересчур далеко идущие вопросы, а если он упорно настаива­ет на них, то и солгать. Ложь является в таком случае реализа­цией вашего законного права на защиту себя от посягательств на вашу личную жизнь (или права на сохранение коммерческой тайны, интеллектуальной собственности и т. д.). Тот, кто задает вопросы, которые он не имеет права задавать, не имеет права рассчитывать на правдивые ответы.

БЛЕФ

В переговорах нередко прибегают к блефу — обману противни­ка, созданию у него впечатления, что баланс сил для него очень невыгоден, и поэтому силового столкновения он должен избегать во что бы то ни стало. Но блеф — отчаянная мера. Это азартная авантюра, в которой риск потерпеть фиаско очень велик. К тому же эффект блефа кратковремен. Обычно на блеф можно решиться только тогда, когда «противник уже на следующем ходу должен принять ответственное решение, от которого зависит судьба азар­тного замысла".

Н. Крогиус отмечает, что для эффективного применения бле­фа требуется наличие определенных предпосылок. В частности, важной предпосылкой является предварительное «приучение» противника к тому, что ваши рискованные действия и заявления оправдываются. Если он, неоднократно проверяя предпринимав­шиеся вами рискованные акции, убеждался в их обоснованности, то он постепенно начинает доверять вашим словам и некритиче­ски подходить к анализу ситуации, в которой вы блефуете.

В шахматной печати обсуждался якобы гипнотический характер
игры Эм. Ласкера, М. Таля и других мастеров, которым в ряде случаев
удавался необоснованный риск. Объяснение их успехов, в частности,
состоят в том, они умели "приучать" противников доверять их рискованным действиям, а затем тонко находили момент для блефа.

Однако все же, за исключением случаев крайней необходимос­ти, блеф оказывается малооправданным. А при переговорах в мяг­ком и сотрудническом стилях он недопустим.

Поиск по сайту: