ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

Как выбрать из различных вариантов решения спорного воп­роса наилучший? Ведь даже тогда, когда найден, как вам кажет­ся, вариант, удовлетворяющий интересы оппонента, тот может отказываться от него, утверждая, что он плох, и продолжая уп­рямо настаивать на своей позиции. Чтобы выйти из такого поло­жения, необходимо иметь объективные критерии оценки пред­лагаемых решений. Эти критерии должны признаваться обеими конфликтующими сторонами. Если обе они оценивают решения по одним и тем же критериям, то создается возможность прид­ти к одинаковому мнению о том, какое решение считать наилучшим.

Надо договариваться о критериях, на основании ко­торых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из кон­фликтующих сторон, они должны быть законными, справедливыми и практичными.

В зависимости от существа разногласий в качестве таких кри­териев могут использоваться, например, средняя рыночная цена, традиция, экспертная оценка, профессиональная норма, научный расчет. Договориться о критериях целесообразно до рассмот­рения различных вариантов решения.

Так, в межгосударственных переговорах об уточнении границы лег­че достигнуть согласия, если стороны сначала примут условие, что гра­ница должна проводиться с учетом особенности рельефа местности. Тог­да варианты, где граница проходит по реке, будут обеими сторонами оце­ниваться как более предпочтительные, чем, скажем, пограничная линия на 333 см восточнее реки.

Нередко удается выработать такую процедуру урегулирования разногласий, которую обе стороны сочтут справедливым основа­нием для решения спорного вопроса. Например, существует ста­ринная притча о том, как двое делят между собою пирог: один ре­жет, а другой выбирает себе кусок. Принцип этой процедуры со­стоит в том, чтобы стороны договорились об условиях дальнейших действий, прежде чем они определят, кто какую роль в этих дей­ствиях будет играть.

Например, если при разводе супругов встает вопрос, с кем из них останутся жить дети, то целесообразно перед решением этого вопроса сначала договориться об условиях, на которых другой родитель будет иметь возможность навещать детей. Это стимулирует обоих родителей позаботиться об обеспечении такой возможности, так как еще не реше­но, кому придется ею воспользоваться.

Установка на использование объективных критериев для оценки принимаемых в переговорах решений не означает, что надо настаивать на принятии именно того критерия, который выдвинули вы. Могут существовать и другие достаточно при­емлемые критерии, кроме него. Ведя переговоры, можно по предложениям, которые делает оппонент, установить использу­емые им критерии. И нередко они оказываются пригодными для того, чтобы с их помощью показать преимущество ваших предложений.

В переговорах о продаже квартиры вы можете сказать покупателю: «Вы хотите высокую цепу, а я — низкую. Но давайте обдумаем, какова будет справедливая цена». При подобной постановке задачи вы побуждаете оппонента, несмотря на противоположность ваших интересов, ре­шать вместе с вами одну общую задачу — определить справедливую дену. Предположим, он ссылается на то, что его знакомый купил такую же квартиру в доме на соседней улице за ту же цену, которую ой предлагает вам. «Хорошо, — можете ответить вы. — Значит, ваш подход таков: критерием справедливой цены является пена, по которой продаются подоб­ные квартиры в этом районе города, не так ли? Но тогда скажите, когда ваш знакомый приобрел свою квартиру? Полгода назад? Теперь давай­те учтем инфляцию».

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказы­вается принять какие-либо объективные принципы, на которых должно основываться соглашение, и без всяких аргументов наста­ивает на своей позиции. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Условием его применимости являет­ся согласие обеих сторон руководствоваться здравым смыслом и прислушиваться к разумным доводам. Если же другая сторона застыла на своей позиции и, не выдвигая убедительных основа­ний, проявляет бессмысленное упрямство в ее отстаивании, то ве­сти с ней переговоры в стиле сотрудничества невозможно.

В пьесе А. П. Чехова «Три сестры» есть сцена, в которой Соленый вступает в спор с Чебутыкиным:

Чебутыкин. И угощение было настоящее кавказское: суп с луком, а на жаркое — чехартма, мясное.

Соленый. Черемша вовсе не мясо, а растение вроде лука.

Чебутыкин. Нет-с, ангел мой. Чехартма не лук, а жаркое из баранины.

Соленый. А я вам говорю, черемша — лук.

Чебутыкин. А я вам говорю, чехартма — баранина.

Солений. А я вам говорю, черемша — лук.

Это спор глухих. Собеседники говорят, не слыша друг друга. Если бы они хотели согласия, то для этого им достаточно было бы только чуть повнимательней отнестись к словам оппонента. Но они лишь повторяют одно и то же, не проявляя никакого желания ра­зумно разрешить разногласия. Конечно, в подобных случаях пы­таться обращаться к методу принципиальных переговоров не име­ет смысла. Лучше вообще отказаться вести переговоры в этом духе, ибо они не ведут к урегулированию конфликта, они нацелены, наобо­рот, на то, чтобы обострить его.

Поиск по сайту: