ПЕРЕГОВОРНЫЕ СТИЛИ

ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ

ереговоры в конфликтной ситуации — это особый частный случай переговоров.

Но в условиях конфликта вести переговоры сложнее, чем в обстановке нормальных, неконфликт­ных отношений. Здесь приходится иметь дело с партнером, кото­рый занимает противоположные вашим позиции по предмету пе­реговоров и потому настроен на сопротивление. Вам надо с самого начала учитывать это. Одной из главных ваших задач является преодоление этого сопротивления.

К переговорам необходимо заранее подготовиться. Требуется составить себе достаточно ясное представление, во-первых, о том, чего хотите и на что можете рассчитывать вы, и во-вторых, чего хочет и на что может рассчитывать ваш оп­понент.

Как ни странно, но часто конфликтанты сами плохо знают, чего они, собственно, желают и возможно ли в принципе осуществить желаемое, хотя им кажется, что тут все ясно и задумываться нечего. А непонима­ние замыслов и намерений своего противника встре­чается еще чаще.

В зависимости от того, как вы определите ваши, а также и ва­шего оппонента намерения и оцените возможности их осуществ­ления, вы можете выбрать наиболее подходящий для вас стиль ведения переговоров. Опираясь на схему Томаса— Киллмена, опи­сывающие различные стратегии поведения людей в конфликте, можно выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации.

1. Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на сво­их требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, ока­зывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой «выигрыш—проиг­рыш» (т. е. ваш выигрыш и его проигрыш). Главная опасность такого стиля переговоров — в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат, скорее всего, будет вы­ражаться другой формулой: «проигрыш—проигрыш».

2. Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления. Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаи­вание занятой вами в конфликте позиции. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой «проигрыш—выигрыш». Но если ваш оппонент, со своей сто­роны, тоже выберет этот стиль переговоров, то он на ваши ус­тупки ответит своими, и в результате может получиться «вы­игрыш—выигрыш».

3. Торговый стиль. Этот стиль соответствует стратегии компро­мисса. Вы стремитесь в переговорах добиться выгодного для вас результата, сделав при этом минимум уступок оппоненту, необходимых для того, чтобы он согласился удовлетворить ваши главные требования. При переговорах в торговом стиле вы должны идти навстречу интересам партнера, «выторговы­вая» у него взамен уступки в вашу пользу. Результат таких пе­реговоров может быть различным: «выигрыш—проигрыш», если вы сумеете настоять на своем и заставить оппонента со­гласиться на не слишком выгодные для него условия; «проиг­рыш—выигрыш», если это сумеет сделать он; «выигрыш—вы­игрыш», если соглашение окажется обоюдно выгодным; и, на­конец, «проигрыш—проигрыш», если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб и вам, и вашему оппоненту.

4. Сотруднический стиль. Этот стиль переговоров, как нетруд­но понять, соответствует стратегии сотрудничества. При ве­дении переговоров в таком стиле вы ставите своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы оппонента. Поскольку вы прояв­ляете заботу о его интересах, постольку можно надеяться, что он поддержит ваши усилия найти взаимовыгодное решение спора. Результат, на который вы рассчитываете, — «выиг­рыш—выигрыш». Если вы проявите достаточное искусство ведения переговоров, хорошее владение методикой переговор­ного процесса в данном стиле и необходимую находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого резуль­тата весьма высока.

Схема Томаса—Киллмена предусматривает еще одну страте­гию поведения в конфликте — избегание. Однако нет смысла рас­сматривать соответствующий этой стратегии стиль ведения пере­говоров, так как человек, придерживающийся такой стратегии, как правило, просто уклоняется как от втягивания в конфликт, так и от переговоров по его разрешению.

Существует множество отдельных технических приемов, ко­торые могут быть эффективными для различных стилей веде­ния переговоров. Конфликтологами разработаны также специальные методики для каждого из перечисленных четырех переговорных стилей. Определив стиль, в котором вы собираетесь вести пере­говоры, целесообразно, с учетом позиций, намерений и поведе­ния оппонента, использовать соответствующие этому стилю ме­тодические средства и приемы.

В следующих параграфах данной главы рассматриваются ме­тодики, которые позволяют эффективно действовать в указан­ных переговорных стилях. Разумеется, на практике различные переговорные стили и методики могут применяться и в отдель­ности, и в различных сочетаниях.

Поиск по сайту: