ПРОТИВОДЕИСТВИЕ ТАКТИКЕ ЖЕСТКОГО СТИЛЯ

Ведение переговоров в жестком стиле, как правило, в значи­тельной степени связано с манипуляциями. В условиях конф­ликта одна их сторон, обладающая перевесом в силах, нередко обращается к жесткому стилю, чтобы самым беззастенчивым образом манипулировать другой стороной. Чтобы не стать безза­щитной жертвой таких манипуляций, надо уметь распознавать применяемые против вас приемы и противостоять им.

«ДЕРЖАТЬ УДАР» Самое главное — не поддаваться страху перед силой позиции вашего противника. Во-первых, следует иметь в виду, что от уг­розы применения силы до ее действительного применения — «ди­станция огромного размера». Далеко не всегда ваш противник готов перейти от угроз к действиям. Зачастую это для него са­мого может обойтись слишком дорого — поэтому-то он и идет на переговоры! Во-вторых, полезно помнить, что сила позиции в переговорах относительна и в значительной мере является со­стоянием души. В 1968 году советскими спецслужбами были арестованы чешские либеральные лидеры. Добиваясь их освобождения, президент Чехосло­вакия Людвиг Свобода, казалось бы, не имел никакой силы, которая могла бы подействовать на советских руководителей. Баланс сил был явно не в его пользу. Но он сказал Брежневу: «Я покончу с собой. Моя кровь будет на ваших руках. И никто в мире не поверит, что не вы убили меня». Чешские лидеры были немедленно освобождены.

Нередко участник переговоров, обладающий менее высоким статусом, худшим материальным положением или проигрыва­ющий по другим относительно объективным показателям, пред­полагает, что его шансы добиться успеха ничтожны и заранее настраивается на неудачу. Однако объективная слабость пози­ции совсем не обязательно влечет за собою поражение. Даже в современных жестких, несентиментальных условиях весьма существенную роль играют субъективные факторы. Например, работница банка совершила ошибку в тексте договора с клиентом, из-за которой клиент должен был получить проценты на гораздо большую сумму, чем положено по характеру вклада. Клиент это понял, но промолчал. Через некоторое время он пришел за деньгам. Обнаружив свою ошибку, работница хотела было ее исправить, но клиент возмутился и потребовал выплатить проценты в соответствии с формулировкой договора.

Пригашенный для разрешения конфликта начальник признал, что выплаты должны быть произведены в соответствии с договором. Но он сказал, что поскольку банк не может взять, эти затраты на себя, то эти деньги выплатит виновник — сама работница. А поскольку ее доход не позволяет выплатить всю сумму сразу, она произведет частич­ную оплату, а потом из ее зарплаты будет высчитываться по 30% еже­месячно.

Клиент получил первую часть денег и ушел, но через некоторое время вернулся и сказал, что не может взять этих денег. Он вернул полу­ченную сумму и отказался от оставшейся. Таким образом, самоуважение и ощущение собственной порядочности оказались для него более значимыми, чем материальная выгода, которую ему обеспечивали за­фиксированные в договоре условия.

И в бизнесе, и в международных, и в семейных осложнениях люди часто переоценивают силу своих оппонентов и недооцени­вают собственные возможности.

Поиск по сайту: