 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
ЖЕСТКИЙ СТИЛЬ
Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношений с оппонентом. Если вы в них добьетесь решения конфликта в свою пользу, его враждебность к вам можно считать гарантированной (если ее не было, она возникнет, а если и до того была — то значительно усилится).
Еще хуже, если вы не добьетесь своего. Тогда к враждебности у оппонента почти наверняка добавится еще и чувство превосходства, а может быть, и презрения к вам. Это существенно уменьшит ваши шансы на то, что при следующих переговорах вам удастся осуществить подход «выигрыш—проигрыш» и что вообще когда-нибудь конфликт разрешится благоприятно для вас (разве что вы найдете какие-то добавочные ресурсы воздействия на оппонента). А если и ваш оппонент тоже взял на вооружение жесткий стиль и переговоры в результате зашли в тупик, то вы будете «зеркально» испытывать к нему те же чувства, что и он к вам. Здесь едва ли удастся избежать самых худших деструктивных последствий конфликта.
Жесткий стиль — опасный стиль. Перефразируя известный автомобилистам призыв: «Не уверен — не обгоняй!», можно по отношению к этому стилю сказать: «Не уверен — не применяй!»
Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда, во-первых, вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам и, во-вторых, уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом.
При отсутствии этих условий лучше к данному стилю не прибегать. Правда, если вы находитесь в экстремальной ситуации и чувствуете, что вам уже нечего терять и что у вас нет иного выбора, то, может быть, ничего не остается, кроме как пуститься в жесткие переговоры. Но это — рискованное решение, и следует сознавать, что вероятность проигрыша велика.
Техника жесткого переговорного стиля сводится, в основном, к различным приемам демонстрации своей силы. Эта сила может быть реальной или только кажущейся, но важно лишь то, чтобы оппонент ее признавал. Если он уверен, что силовые действия могут быть и будут произведены, необходимость в реальных действиях отпадает.
Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле: 1) ультимативная тактика и 2) тактика выжимания уступок.
УЛЬТИМАТИВНАЯ ТАКТИКА: СУЩНОСТЬ И УСЛОВИЯ ПРИМЕНЕНИЯ
Оппоненту в самом начале переговорного процесса предъявляется ультиматум, т. е. в категорической, не допускающей никаких возражений форме указывается, что ему надлежит сделать, с угрозой применить меры воздействия в случае отказа. Обычно при этом оговаривается еще и срок, в течение которого на ультиматум должен быть дан окончательный ответ. Расчет делается на то, что противник, осознавая опасность угрозы, выполнит предъявленные требования.
Вот как предъявляет ультиматум Остап Бендер «подпольному миллионеру Корейко:
«У вас, по моим сведениям, миллионов семь-восемь. Папка продается за миллион. Если вы ее не купите, я сейчас же отвезу ее в другое место. Там мне мне ничего не дадут, ни копейки. Но вы погибнете. Это я говорю вам как юридическое лицо юридическому лицу...
— Покажите дело, — сказал Корейко задумчиво.
— Не суетитесь, — заметил Остап, раскрывая папку, — командовать парадом буду я».
Остапу Бендеру желательнее не проводить в жизнь свою угрозу, так как это ему ничего не даст; он хочет использовать ее лишь как средство шантажа, ибо только так он сможет получить свой миллион. Поэтому Остап преподносит Корейко угрозу, сопровождающую ультимативные требования, открыто и в самых ярких красках, стремясь, чтобы она произвела должное впечатление на подпольного миллионера и заставила его отдать деньги.
Но когда Корейко, убедившись, что в папке действительно содержатся губительные для него материалы, пробует поторговаться, сбить запрашиваемую дену, Остап не вступает в торговлю: он дает знать, что скорее пойдет на осуществление своей угрозы, нежели снизит выдвинутое ультимативное требование.
—До свиданья, —холодно молвил Остап, — и пожалуйста, побудьте дома полчаса. За вами приедут в чудной решетчатой карете.
— Так дела не делают, — сказал Корейко с купеческой улыбкой.
— Может быть, — вздохнул Остап, — но я, знаете, не финансист. Я свободный художник и холодный философ. И Корейко принимает ультиматум.
Ультимативная тактика хороша тем, что сокращает переговорный процесс и дает возможность разрешить конфликт «одним махом». Но надеяться на такой скорый исход можно только при условии, что угроза произведет нужное впечатление на противника. Если он ею пренебрежет, то придется встать перед дилеммой: либо осуществить угрозу, либо отступить. Отступление будет означать, что ультимативная тактика не сработала. Поэтому, прежде чем применять ее, надо продумать два вопроса:
1) Насколько велики шансы на то, что ваш противник среагирует на угрозу и выполнит предъявленные ему в ультиматуме требовании, так что осуществлять угрозу не понадобится?
2) Если «взять на испуг» противника не удастся, есть ли действительно в вашем распоряжении достаточно грозные меры воздействия, решитесь ли вы пустить их в ход и не будет ли это для вас слишком большой ценой выхода из конфликта?
Возможно, что до вступления в переговоры следует предварительно предпринять какие-то действия, чтобы создать условия, при которых противник будет более восприимчив к вашему ультиматуму.
Остап Бендер, прежде чем начать переговоры с Корейко, проделывает большую работу но добыче компрометирующей его информации. Но мало этого: «великий комбинатор", кроме того, пускается еще на добавочные хитрости, имеющие целью «внести смятение в лагерь противника», лишить его душевного покоя. Он направляет к Корейко нахального нищего, который хватает подпольного миллионера за руку и бормочет: «Дай миллион, дай миллион, дай миллион! Посылает ему книгу «Капиталистические акулы» с отчеркнутой первой фрезой: «Все крупные современные состояния нажиты бесчестным путем». Шлет загадочные телеграммы: «Графиня изменившимся лицом бежит пруду», «Заседание продолжается зпт миллион поцелуев», «Грузите апельсины бочках братья Карамазовы», И это действительно сеет в душе Корейко тревогу, что, по мысли Остапа, должно сделать его более податливым, когда придет время переговоров.
Поиск по сайту: