АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Кто чей клиент

Читайте также:
  1. IV. Определите, какую задачу взаимодействия с практическим психологом поставил перед собой клиент.
  2. Private Sub Клиенты_Click()
  3. а) Находим границы, в которых с вероятностью 0,9946 заключено среднее время обслуживания всех клиентов пенсионного фонда.
  4. Агрессивный тип клиента
  5. Аргументация и убеждение клиента
  6. Архитектура клиент-сервер
  7. Виды возражений и претензий клиентов как инструмент диагностики возражения для выбора способа реагирования на него
  8. Задав вопрос на завершение сделки, заткнись и жди, пока клиент не ответит.
  9. Игровая терапия, центрированная на клиенте
  10. Интерпретация слов клиента
  11. К. Роджерс (1902-1987). Разработал модель недирективной клиент-центрированной психотерапии
  12. Клиент-центрированный или личностно-центрированный терапевт.

«У Лианозовского не будет своих магазинов. По крайней мере до тех пор, пока я занимаю этот пост», - заявил в сентябре прошлого года Дмитрий Тамурка, директор по сбыту ОАО «Лианозовский молочный комбинат». По мнению Тамурки, крупному промышленному предприятию нет смысла вкладывать деньги в магазины. Стабильность сбыта можно обеспечить и не являясь собственником розничных точек - нужно только наладить прямую дистрибуцию.

Особое внимание работе с магазинами продовольственные компании стали уделять после кризиса. «Осенью 1998 года мы стали работать по принципу: каждый клиент магазина должен стать нашим клиентом. Динамика роста компаний, уделяющих внимание прямой дистрибуции, более положительна», - считает Дмитрий Тамурка. Лианозовский МК выпускает примерно 60% всего московского молока холдинга «Вимм-Билль-Данн». По данным на сентябрь 99-го года, это около 1100 т в сутки.

Работа с розничными точками потребовала изменений в структуре предприятия. В отдел по работе с магазинами осенью 98-го было принято 20 новых менеджеров, еще 10 человек были наняты в специальную службу поддержки продаж. Сотрудники компании регулярно проходят тренинги по технологии продаж и навыкам командной работы. По словам Тамурки, продажи при таком подходе за пять месяцев выросли в пять раз.

На Лианозовском МК не ставят цели охватить прямыми поставками все магазины Москвы - большая их часть по-прежнему снабжается дистрибуторами, традиционно сотрудничающими с комбинатом. В своих договорах с торговыми компаниями Лианозовский МК обговаривает массу деталей - и технологии погрузки, и количество магазинов, которые обслуживает торговая компания.

В целях большей оптимизации сбыта комбинат собирается открыть пять собственных складов в разных районах Москвы (сейчас работают два). Примерный оборот одного склада, работающего круглосуточно, составляет 600 - 1000 тонн в сутки. Еще около 18 складов, по словам Тамурки, будет создано совместно с дистрибуторами. В течение года комбинат планирует открыть и мелкооптовые склады типа cash&carry, чтобы палаточные торговцы в разных районах Москвы могли быстро и легко пополнять ассортимент.

Поставки шоколада «Коркунов» в магазины тоже осуществляются как напрямую, так и через оптовиков. Непосредственно «АРС Фудс» поставляет товар в сети «Рамстор», «Перекресток», «Бин», «Холдинг-Центр» и обслуживает порядка 500 магазинов Москвы. А через торговую компанию, например, снабжается сеть магазинов «Седьмой континент».



«В январе собственная работа с розницей принесла порядка 3 млн рублей, - говорит Александр Иванов. - Наша деятельность оказывается более эффективной, чем у оптовиков. Объемы продаж шоколада у нас и у них могут расходиться в три раза».

При всех трудозатратах - транспорт, зарплата мерчандайзеров и торговых представителей - непосредственная работа производителей с розницей имеет неоспоримые преимущества. Можно постоянно контролировать представленность ассортимента, выкладку, размещать в местах продаж больше рекламных материалов. Компания «Нестле Фуд» не так давно запустила «кофейную программу», в рамках которой предлагает ритейлерам в аренду кофейные аппараты с логотипом Nescafe, обеспечивая их обслуживание и поставки самого кофе. Для «Нестле» это и реклама, и дополнительный доход (магазин ежемесячно оплачивает аренду аппарата), и рост продаж - дополнительная услуга, предлагаемая непосредственно в магазине, увеличивает число покупок в нем.

«Работая непосредственно с магазинами, можно лучше изучать спрос, - выделяет Иванов основное преимущество прямых поставок. - Мы отслеживаем, какая фасовка, какие сорта лучше идут, и по ходу вносим изменения в производство».

 

Источник:

1. www.ko.ru

 

Вопросы для обсуждения:

1. Каким образом можно осуществлять прямой сбыт продукции?

2. В чем преимущества создания собственной торговой сети (прямых каналов распределения)?

3. Какие проблемы сопряжены с созданием собственной сбытовой сетью?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.004 сек.)