АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Игра на вылет

Читайте также:
  1. AIR TRAVEL
  2. Bguir97_v3
  3. Blank and Jones ft. Delerium – Fallen
  4. EXERCISES
  5. I,II,III-путь перемещения груза
  6. I. Расчет производительности технологической линии
  7. I. Семья
  8. II.Организация проезда студентов и преподавателей на место практики и обратно
  9. K-6.Прорыв.
  10. VOCABULARY
  11. Working on the text
  12. XIV. На борту тонущего корабля

Отсутствие у производителя сильного бренда серьезно осложняет вход в сеть. Минаев столкнулся с этим на собственной практике: в ряде стран мира узнаваемость бренда Karcher достигает 90%, но среди покупателей бытовой техники в России марка была практически неизвестна (в отличие от автомобилистов, пользующихся услугами автомоек).

Специфика отечественного сетевого ритейла – отсутствие пиетета перед знаменитыми марками. Силу бренда надо доказать.

Вложения в раскрутку марки повышают шансы производителей на переговорах с ритейлерами. «Огромную роль играет то, даете ли вы рекламу или нет, – говорит Минаев. – Когда приходишь в сеть с медиа-планом рекламной кампании, с производителем начинается совсем другой разговор. Другой веский аргумент – цена». По оценке главы представительства Karcher, расходы на рекламу в категории non-food обычно составляют примерно 10 – 15% от продаж.

Зачастую производителю приходится рекламировать не только свой бренд, но и марки продавца. Любовь Горбунова из консалтинг-центра «Шаг» вспоминает, что Metro в момент своего выхода на рынок установила закупочные цены такие же, как и у других операторов, но при этом описала в договоре условие, что из оплаты товара будет удержан определенный процент на рекламу сети. «Сейчас этот механизм используется многими сетями: в контракт между производителем и розничным оператором закладывается 2 – 6% скидки от цен производителя. Обоснованием служит формула «мы даем рекламу сети, в которой поставщики должны опосредованно участвовать», – говорит Горбунова.

В этом случае сильный бренд розничного продавца способен оказать ощутимую поддержку производителю. Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами по России, СНГ и странам Балтии компании «Дирол Кэдбери» Кирилл Терещенко утверждает, что регулярные выпуски рекламных изданий давно входят в общую схему маркетинговой стратегии любой крупной розничной сети. «Однако, несмотря на то что выпуск каталога – совместная акция, далеко не каждый поставщик имеет доступ на его полосы, – отмечает Терещенко. – Как правило, здесь бывают представлены лидеры продаж в своих категориях, продукция которых обладает высокой привлекательностью для широкой целевой аудитории». Минаев резюмирует, что те, у кого нет сильного бренда, как правило, попадают в каталог лишь при условии очень низких цен на товар.



Усилия Karcher по попаданию в сети себя оправдывают. На недавнем «слете» представителей магазинов сети Metro в Восточной Европе техника Karcher была выбрана в качестве примера, демонстрирующего рост поставщика вместе с большой сетью. За годы сотрудничества Karcher с Metro оборот производителя моечно-уборочной техники вырос в десять раз.

Источник:

1. www.ko.ru

 

Вопросы для обсуждения:

1. C какими сложностями сталкиваются производители при попытке вхождения в розничные сети?

2. Каким образом компания Karcher справлялась с этими сложностями при завоевании розничных сетей?

3. Что нужно розничной сети от производителя, что должен обеспечить производитель для того, чтобы заинтересовать розничную сеть?


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)