СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

К основным функциям сбыта относят предложение товара, хранение товара, транспортировка товара. Кроме этих основных функций сюда еще входит функция рынка – функция потребителя, то есть изучение потребителей (или рынка).

Сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика [3].

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Канал сбыта – это сочетание звеньев сбыта и продвижения товаров от производителя к потребителю. Уровень канала распределения – это совокупность посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению товара и передачи прав собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя [3]. Широта (плотность) канала – число посредников одного типа на одном уровне.

Каналы сбыта бывают трех видов:

1) Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций.

2) Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем – от него к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объема сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций.

3) Смешанные каналы объединяют черты первых двух.

Формы сбыта в зависимости от канала и количества посредников можно разбить на четыре группы (рис. 9).

Рис.9.Формы сбыта.

I схема - характерна для оборудования, объектов капитального строительства, транспорта, судостроения и т.д., т.е. тех товаров, которые дорого стоят и требуют предварительной договоренности между производителем и потребителем.

Сбытовая деятельность промышленного предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады оптовые конторы изготовителя.

II схема применяется для относительно технически сложных и дорогих товаров (бытовая техника, компьютеры, автомобили и т.д.).

III схема присуща для товаров широкого спроса (одежда, продукты питания, напитки). Здесь товар нуждается в хранении больших его объемов и транспортировке – это осуществляет оптовик.

IV схема используется, когда товар реализуется на зарубежном или ином рынке.

Посреднические предприятия можно разделить на две группы: независимые фирмы и зависимые.

Независимые фирмы являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими товары в собственность с последующей их реализацией потребителям.

Зависимые фирмы не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные агенты:

Коммивояжер (коммерческий представитель). Этот агент не юридическое лицо. Он работает на представителя, от которого получает деньги. Сфера деятельности – товары широкого потребления.

Риэлтор – агент в недвижимости (торгует квартирами).

Маклер – агент в сфере торговли землей.

Брокер – агент на бирже.

Агент может быть юридическим лицом только в брокерских фирмах, в остальных фирмах он – физическое лицо.

Группа независимых оптовых посредников применительно к сбыту продукции промышленного назначения называется дистрибьюторами, а применительно к сбыту товаров широкого потребления – дилерами:

а) посредники, имеющие (арендующие) складские помещения;

б) посредники, не имеющие складских помещений.

Аукционы – один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. В нашей стране аукционная форма имеет благоприятные условия.

Поиск по сайту: